Você dirige uma empresa de planejamento financeiro e deseja abrir um nicho? Se SIM, aqui estão 10 segredos de insiders e dos consultores financeiros de maior sucesso.
Nestes tempos econômicos desafiadores, uma boa consultoria financeira é mais importante do que nunca. Um consultor financeiro é basicamente um balcão único para todas as suas necessidades financeiras. A principal responsabilidade do conselheiro é entender o que está acontecendo em sua vida e desenvolver um plano financeiro baseado em suas necessidades.
Ou seja, a solução que eles oferecem é customizada para se adequar a você e à sua situação. Você deve sempre ter muito cuidado com qualquer consultor financeiro que tente lhe vender qualquer investimento específico sem primeiro fazer perguntas sobre seus objetivos financeiros e histórico.
Um bom consultor financeiro desenvolverá seu plano seguindo um processo de três etapas.
- Primeiro, o consultor fará perguntas para determinar suas metas financeiras. Essas metas incluem eventos importantes da vida, como aposentadoria, faculdade e casa própria.
- Em seguida, o consultor fará perguntas sobre seus ativos e passivos para determinar sua posição financeira.
- Por fim, o consultor combinará todas essas informações e, em seguida, criará um plano financeiro personalizado para você, que será uma imagem holística de seus ativos e passivos e do que você planeja alcançar. Em seguida, o consultor financeiro pode fazer recomendações sobre como você deve implementar este plano.
Todo bom consultor usará uma variante desse processo de três etapas. Eles podem chamá-lo de um nome diferente, mas geralmente são coisas que você deve procurar se estiver no mercado em busca de consultoria financeira. Bons consultores financeiros costumam entrar em contato com seus clientes de vez em quando porque sabem que o mundo é dinâmico e que os planos financeiros estão sujeitos a atualizações para refletir essa natureza dinâmica.
Sem dúvida, os consultores financeiros muito bem-sucedidos fazem as coisas de maneira diferente de seus pares menos bem-sucedidos. Aqui estão 10 segredos de sucesso dos consultores financeiros de maior sucesso do mundo:
10 segredos privilegiados dos consultores financeiros de maior sucesso
1. Eles realizam pesquisas com clientes: a maioria dos consultores financeiros sempre pesquisa seus clientes quando eles os encontram; eles geralmente perguntam sobre seus ativos, mas o que muitos conselheiros não perguntam é sobre outras coisas leves em suas vidas que podem realmente significar muito para eles. Se você pode saber esses detalhes pessoais, então você pode ordená-los para poder comercializá-los em um nível muito mais eficaz.
Não é aconselhável fazer pesquisas com clientes pela internet porque as pessoas quase nunca respondem a pesquisas por e-mail, mas você pode usar o correio tradicional. Quando um novo cliente entra em seu escritório, você pode fazer com que essa parte de sua papelada funcione.
A pesquisa de cliente que você oferece aos seus clientes deve conter informações periféricas, como hobbies e interesses, autores favoritos, revistas que eles leem, etc. Quando você reunir essas informações, poderá segmentar seus clientes. Você pode ter uma planilha onde você pode agrupar clientes que tenham interesses semelhantes.
Essas informações são muito úteis quando os principais investidores financeiros desejam realizar um evento de valorização do cliente. O consultor financeiro médio provavelmente convidará todos os seus clientes para um evento onde fará uma apresentação para todos eles; mas, na realidade, clientes diferentes têm necessidades diferentes e, como tal, um evento não atenderá suficientemente a todas as necessidades de seus clientes.
Por exemplo, você pode oferecer um programa de valorização do cliente especificamente para seus clientes que jogam golfe. Você pode realizá-lo em um clube de campo onde um profissional de golfe pode oferecer aulas de golfe. Como apenas alguns de seus clientes pagam golfe, muitas pessoas que você tem em mente virão.
Além disso, as informações coletadas durante o processo de pesquisa do cliente também podem ser benéficas se você quiser realizar um programa de presentes para clientes. O consultor financeiro médio pode fazer quase nada durante o aniversário de um cliente, mas os principais consultores enviam presentes personalizados aos clientes (não para todos os clientes, apenas os clientes de nível A).
Outra dica que os principais consultores financeiros usam ao presentear clientes é oferecer presentes que devem ser consumidos por mais de duas pessoas. Por exemplo, se você pretende presentear seus clientes com ingressos de cinema, não dê apenas dois, mas seis ingressos de cinema.
Isso ocorre porque, se você fornecer a eles apenas dois, apenas seu cliente e seu parceiro irão, mas se você der a eles seis ingressos, eles levarão com eles dois outros casais e provavelmente lhes dirão onde compraram os ingressos de cinema a partir de.
2. Eles têm metas claramente definidas: consultores financeiros muito bem-sucedidos sabem a importância de estabelecer metas. As metas que eles definem não devem ser irrealistas. Em vez disso, as metas devem ser específicas, mensuráveis, oportunas, alcançáveis e relevantes para seus objetivos.
Ao estabelecer metas, você poderá visualizar seu desejo e criar um caminho que, se seguido, o levará ao sucesso. Definir metas, bem como as atividades que você precisa concluir para atingir suas metas, é uma das maiores habilidades que você aprenderá. Isso terá um impacto positivo em todos os aspectos de sua vida, tanto profissional quanto pessoal.
3. Eles são focados: como você delineou claramente suas metas e objetivos, a próxima coisa que você deve fazer é colocar todo o seu foco nisso e fazer com que eles tenham sucesso. Anote as cinco principais metas que você precisa atingir diariamente antes de sair do escritório todos os dias e reveja a tarefa na manhã seguinte.
Além disso, você deve ter uma rotina e uma programação que o ajudará a se manter no caminho certo e a evitar que se distraia. Finalmente, você deve identificar todas as fontes possíveis de distração e eliminá-las todas. Pode ser o telefone, Facebook ou e-mails. De qualquer forma, você deve mantê-los ao mínimo.
4. Eles enviam boletins informativos mensais: os principais consultores financeiros dedicam seu tempo todo mês para enviar boletins informativos. Esses boletins informativos podem ser usados como um meio de manter contato com seus clientes e também mantê-los atualizados sobre os acontecimentos recentes.
Essas newsletters não devem ser eletrônicas, mas sim enviadas por correio tradicional. Isso ocorre porque as pessoas dificilmente têm boletins informativos prontos em seus e-mails. Isso não precisa custar muito dinheiro. Existem muitas opções baratas que você pode usar ao tentar enviar newsletters.
5. Eles têm um mercado-alvo: os consultores financeiros bem – sucedidos sabem que, para se tornarem uma força a ser reconhecida no mundo da consultoria financeira, eles precisam ser estratégicos nos clientes que escolhem atender. Você deve ser específico quanto ao tipo de nicho de mercado em que deseja se engajar em sua prática.
Ao tentar fornecer seu serviço para todos, você na verdade não está servindo a ninguém e isso não é bom. A vantagem de definir seu mercado-alvo ou cliente ideal é que você terá uma imagem clara de quem está realmente servindo. Ao identificar o mercado-alvo, você poderá encontrar novos clientes e melhorar significativamente a eficácia da prospecção.
Você precisará agregar um perfil de cliente-alvo que, idealmente, deve conter seus detalhes demográficos e psicográficos. Você pode começar fazendo uma lista de todas as coisas que você mais gosta em seus melhores clientes.
É o seu status socioeconômico, sua localização geográfica, sexo, idade, educação, profissão, eles são proprietários de negócios ou assalariados, são famílias que precisam de gestão de patrimônio, são pais solteiros? Para aperfeiçoar seu processo de destino, você precisará apresentar um argumento de venda interessante e envolvente que possa usar de improviso para conquistar clientes em potencial.
6. Eles são especialistas no que você faz: os consultores financeiros de sucesso têm a reputação de possuir uma área de especialização e vinculam isso a seu cliente-alvo. Ser um especialista em seu nicho de consultoria financeira permite que você se coloque no mercado facilmente.
Você não terá que ligar para seus clientes, porque eles virão até você. Você deve sempre ter em mente que todo cliente deseja um consultor que ele perceba como tendo amplo conhecimento sobre finanças e as habilidades necessárias para resolver seus problemas. Além disso, os clientes que sabem que você é um especialista naquilo que procuram terão maior probabilidade de abordá-lo e contratar seu serviço.
Por exemplo, se procuram ajuda para planejamento imobiliário, imobiliário, planejamento tributário ou gestão de patrimônio, é mais provável que se sintam em casa com um especialista em sua área de interesse específica, em vez de um generalista. Além disso, ao demonstrar sua experiência, ele ajudará a melhorar sua proporção de fechamento.
7. Eles investem em si mesmos: um consultor financeiro geralmente tem a tarefa de ajudar seus clientes a investir em títulos, fundos mútuos e outros investimentos, mas, se você deseja ter sucesso como consultor financeiro, também deve investir em você mesmo.
Em vez de apenas desperdiçar seus fins de semana com frivolidades, você pode usar esse tempo para se informar mais sobre seu nicho e também em outras áreas. Quanto mais novo você for como consultor financeiro, mais tempo deve investir na educação e atualização de seus conhecimentos, habilidades e experiência.
Você deve se esforçar para obter designações e credenciais que o tornarão mais relevante em seu nicho. Investir em si mesmo também vai muito além de aprender sobre sua área. Você também deve se esforçar para garantir que está fisicamente apto, fazendo exercícios regularmente e seguindo uma dieta saudável.
8. Eles trabalham em rede com as pessoas: se você está sobrecarregado com a tarefa de administrar o lado comercial de sua prática (ou seja, marcar compromissos, papelada, fazer ligações, responder e-mails e muitas outras coisas relacionadas aos negócios) sozinho, a tendência pode aumentar para ser negligente na busca por novos clientes. Você não deve deixar a busca de novos clientes para a sorte.
Você tem que se conectar e se encontrar com novos clientes o tempo todo. Agende reuniões com clientes atuais e participe de eventos de networking. Novos negócios não irão simplesmente surgir do nada se você estiver imerso na papelada. Você deve descobrir para onde convergem exatamente seus clientes ideais e, em seguida, criar uma estratégia para interagir com eles regularmente.
Um grande erro que muitos consultores financeiros cometem quando fazem networking é desistir quando os negócios não aparecem depois de terem ido a um evento apenas uma ou duas vezes. O principal aqui é ser persistente. Além disso, não se limite a comparecer a todos os eventos de networking da cidade, seja estratégico com sua abordagem e saiba direcionar seus esforços.
9. Eles constroem uma equipe de assessoria: nenhum homem é uma ilha de conhecimento e sua prática certamente sofrerá se você praticar solo. Alguns consultores financeiros com menos conhecimento tendem a resistir a criar uma prática de consultoria financeira baseada em equipe.
Isso pode ser devido ao fato de quererem estar sempre no controle, à falta de confiança, aos custos envolvidos na contratação de novos funcionários ou mesmo ao sentimento de que ninguém pode fazer o trabalho melhor do que eles. No entanto, a desvantagem disso supera em muito seus méritos.
Para começar, quando você constrói seu negócio apenas em torno de você mesmo, achará extremamente difícil tirar uma folga sem afetar negativamente o negócio. Além disso, é muito difícil estabelecer uma rede se você estiver fazendo todos os outros trabalhos sozinho. Além disso, você achará difícil encontrar tempo para se reunir com os clientes se estiver fazendo todo o trabalho sozinho. Além disso, as práticas construídas em torno de um consultor financeiro são difíceis de vender.
Mas quando você treina seus clientes para lidar com um ambiente de equipe desde o início, eles se tornarão menos dependentes de você. Você também experimentará menos estresse devido ao fato de que terá mais tempo para relaxar. Além disso, você terá tempo suficiente não apenas para fazer contatos, mas também para se reunir com seus clientes já existentes. Além disso, a prática é mais fácil de vender aos clientes porque eles saberão que não é um show para um homem só.
10. Eles gerenciam sua prática de consultor financeiro como uma empresa: independentemente de você ser um consultor financeiro independente, um corretor com uma agência de fios ou um consultor pago, você é uma empresa e suas ações e omissões podem ser a diferença entre o sucesso ou falha de sua marca.
Se você tomar uma decisão desinformada, negligenciar o acompanhamento de seus clientes em potencial, chegar tarde ou sair mais cedo, sua empresa pagará o preço. Um consultor financeiro de sucesso trata sua prática da mesma forma que um empresário trata seu negócio.