Seu produto atrai alunos ou escolas e você busca maneiras de promovê-lo? Se SIM, aqui estão 20 dicas sobre como divulgar sua empresa para escolas com sucesso.
Quer uma relação comercial de longo prazo com um cliente que compra a granel? Então, uma escola pode ser a instituição certa para você. Fornecer produtos, tecnologia ou serviços a instituições acadêmicas pode ser uma medida lucrativa. Embora muitos distritos estejam reclamando dos cortes de orçamento em escolas públicas nos Estados Unidos da América, isso não os impediu de gastar uma média de $ 12.250 por aluno a cada ano.
Então, você gostaria de ter uma parte dos muitos bilhões de dólares que as escolas gastam todos os anos nos Estados Unidos da América? Então você deve levar seus produtos ou serviços até eles.
Embora cada escola seja diferente, elas seguem mais ou menos o mesmo padrão quando se trata de escolher um fornecedor e gastar o orçamento. Saber quais são esses padrões não apenas responderá à pergunta – ‘Eles comprarão meu produto?’, Mas também melhorará significativamente suas taxas de conversão e seu retorno sobre o investimento.
Aqui estão 20 dicas sobre como divulgar sua empresa para escolas.
20 dicas sobre como divulgar sua empresa para escolas com sucesso
1. Escolha a pessoa certa na escola: A primeira e mais importante regra de marketing para escolas é saber quem você deseja abordar para comprar seus produtos ou serviços. Por exemplo, se você vende equipamentos esportivos como bolas de futebol, raquetes de tênis e tapetes de ginástica, não adianta nada direcionar seus esforços de marketing para o professor de educação física de uma escola primária, porque ele pode não ter responsabilidade pelo orçamento.
Na mesma linha, não é bom enviar um e-mail para o vice-diretor de uma grande escola secundária, onde os orçamentos são filtrados em maior grau. Cada escola recebe orçamentos por aluno no início de um ano financeiro e cada departamento dentro da escola geralmente tem sua própria responsabilidade orçamentária. Escolher o alvo certo é a chave.
Seja claro sobre as pessoas que você precisa segmentar, pois isso será diferente de acordo com o seu negócio específico. Você precisa ter como alvo os tomadores de decisões financeiras gerais, como diretores ou gerentes de negócios da escola, ou está visando os influenciadores, como chefes de departamento?
Você pode precisar identificar a fase em que está se concentrando, como estágio principal, primeiros anos ou ensino superior, ou talvez uma área de assunto como ciência, tecnologia ou artes. Depois de identificar seu alvo mais especificamente, você pode se concentrar mais em seu marketing.
Crie catálogos e materiais de marketing centrados na escola. Quer as escolas sejam um alvo de vendas primário ou suplementar, você desejará criar catálogos, brochuras, páginas de destino de sites e outros materiais de marketing que apresentem produtos acadêmicos e seus preços de atacado.
Veja outros catálogos de materiais escolares online como modelos. Procure ter seus materiais prontos para serem enviados em janeiro ou fevereiro, para que os funcionários da escola possam tomar decisões e solicitar produtos a tempo para a próxima sessão de outono.
2. Concentre-se na construção de relacionamentos: se seu filho frequenta uma escola local para a qual você pretende fazer o marketing do seu negócio, será muito bom se envolver o máximo possível. Você pode fazer isso filiando-se à associação de professores de pais (PTA) e também se oferecendo para ajudar durante certos eventos. Uma boa palavra do professor de seu filho pode ajudar muito a conseguir reuniões e recomendações.
Se seus filhos não estão em idade escolar, não se preocupe, ainda existem outras maneiras de construir um relacionamento com a escola, concentrando-se na formação de relações sociais com funcionários da escola por outros meios, como oferecendo ajuda nos esforços de arrecadação de fundos. Fornecer para escolas tende a ser um relacionamento de longo prazo, por isso pode levar algum tempo para estabelecer a confiança de que você precisa para gerar vendas.
3. Fique de olho nas RFPs: muitas escolas enviarão solicitações de propostas (RFPs) quando estiverem procurando por um novo fornecedor para um determinado produto ou serviço. Com isso, você terá que competir com outros fornecedores enviando uma licitação para o projeto com detalhes sobre o que você pode fornecer. Você pode se inscrever em um serviço como o RFPDB, que envia notificações de RFPs que correspondem ao que você oferece.
4. Aumente sua presença online: ter uma boa presença online pode ajudar muito a fechar um acordo com uma escola. Em um estudo que tentou descobrir o meio preferido para fornecedores de sourcing, cerca de 78 por cento das escolas disseram preferir pesquisar na Internet.
Um site com aparência profissional é muito importante para o seu negócio. Além disso, você terá que se certificar de que o design do seu site é responsivo aos dispositivos móveis, porque muitos diretores de escolas e gerentes de negócios escolares estarão procurando fornecedores em qualquer lugar em telefones e tablets dentro e fora da escola.
Você também deve fazer uso de várias plataformas de mídia social em sua campanha de marketing. Usar o Twitter, Facebook, LinkedIn e Google+ é uma forma eficaz de se envolver com escolas e grupos educacionais. Você deve sempre ter em mente que essas redes oferecem uma oportunidade para iniciar o diálogo com as escolas e construir relacionamentos.
5. Decida se a venda da ‘velha escola’ é a melhor relação custo-benefício para o seu negócio: apenas 5 por cento das escolas aceitam ligações de vendas diretas, sugerindo que os fornecedores devem considerar seu valor como um meio de venda para as escolas. No entanto, cerca de 30 por cento podem considerar outras formas de marketing direto nos próximos 12 meses, como brochuras, listas impressas e cartas, mas certamente vale a pena comparar o custo deste tipo de marketing com o marketing digital em relação ao seu retorno sobre o investimento .
6. Familiarize-se com o Google Adwords: tal como foi mencionado anteriormente, estar online pode ser crucial para o seu sucesso. No entanto, estar online não é suficiente. Hoje em dia, muitas escolas fazem pesquisas gerais na Internet para alguns de seus fornecedores, portanto, é fácil ver a importância da sua posição nos resultados dos mecanismos de pesquisa para obter negócios das escolas.
No entanto, estar online será de pouca utilidade se você estiver escondido na quarta página ou mesmo mais abaixo do resultado do mecanismo de pesquisa. Além do investimento em otimização de mecanismos de pesquisa, uma maneira rápida de garantir que você seja encontrado quando as escolas estiverem pesquisando é realizar uma campanha de pagamento por clique – e vamos lembrar que 78% dos entrevistados preferem pesquisar fornecedores na Internet.
7. Mostre seus credenciamentos: a grande maioria das escolas atualmente tende a comparar os custos do serviço e a qualidade dos fornecedores como um exercício interno. Muito mais informações podem ser facilmente obtidas na Internet sobre fornecedores em potencial e listas de fornecedores aprovados, como ISBL Approved Partners, ajudando as escolas a aumentar sua confiança nas decisões de aquisição da escola.
Os fornecedores estão realmente perdendo se não promoverem seus credenciamentos do setor e outras informações convincentes sobre seus negócios para as escolas. O Registro Nacional de Fornecedores de Educação tem uma seção específica para exibir credenciamentos, um recurso que as escolas estão achando muito útil e útil ao fazer uma escolha final quanto a qual fornecedor ir.
8. Compartilhe seus depoimentos: o boca a boca sempre foi uma boa ferramenta de marketing; na verdade, nos últimos 12 meses, mais de 70% das escolas usaram o boca a boca como uma forma fundamental de encontrar fornecedores. Acredite ou não, o que as outras pessoas têm a dizer sobre o seu negócio é muito mais importante do que o que você diz.
Isso ocorre porque as pessoas estão mais propensas a acreditar em um cliente imparcial que fez negócios com você, em oposição ao proprietário da empresa, que provavelmente será tendencioso. Os fornecedores devem coletar testemunhos de clientes anteriores e compartilhá-los em uma seção dedicada no Registro Nacional de Fornecedores Educacionais.
9. Torne-se um fornecedor aprovado: uma ampla gama de associações e autoridades locais têm suas próprias listas de fornecedores aprovados, que tendem a ser frequentadas por escolas que pretendem fornecer fornecedores. Apesar do aumento nas academias e da autonomia que isso traz em termos de gastos, 70 por cento das escolas ainda considerarão o uso de listas de autoridades locais aprovadas para fornecer alguns de seus fornecedores no próximo ano.
10. Participe de feiras de negócios: Os compradores de materiais escolares freqüentemente vão a feiras de negócios para ver o que há de novo no setor. Encontre as maiores conferências em sua área e adquira um espaço para estande. Você pode usar a internet para encontrar feiras relevantes que estejam perto de você.
Há um número crescente de feiras e exposições de educação ao longo do ano e em diferentes partes do país. Os principais a serem observados são The Education Show, The Academies Show, The Nursery and Primary Show e The Higher and Further Education Show. As feiras comerciais são uma forma eficaz de desenvolver relacionamentos face a face com as escolas, considerando que 37 por cento das escolas disseram que considerariam as feiras comerciais como uma forma de obter fornecedores este ano.
11. Considere sua mensagem: você deve considerar cuidadosamente sua mensagem para o ano letivo. Sua mensagem precisa levar em consideração quaisquer mudanças no sistema educacional este ano ou quaisquer desenvolvimentos em seu setor. Considere se sua mensagem é atraente para as escolas. Certifique-se de que sua mensagem transmita como você pode agregar valor a uma escola, dando a ela um motivo para comprar de sua empresa em vez de seus concorrentes.
12. Proteja sua reputação: A reputação de sua marca deve ser seu bem mais valioso, portanto, seja bom no que faz. Incentive comentários em seu site – é o que as escolas olham antes de gastar. 99 por cento das escolas estão dispostas a recomendar, avaliar e avaliar fornecedores por seu trabalho com sua escola, a fim de ajudar outras escolas em suas decisões de aquisição. Aproveite ao máximo todas as oportunidades para construir sua reputação no setor de educação e em sua localidade.
13. Conheça seus concorrentes, mas não fique obcecado por eles: se você pretende divulgar seu negócio para escolas, é bom que você conheça o tipo de concorrência que está enfrentando. Você pode usar a Internet para descobrir quem mais vende seus produtos ou serviços para escolas.
Siga seus concorrentes nas redes sociais e veja seus sites. Use os motores de busca para encontrar empresas semelhantes. Tudo isso deve ajudá-lo a estabelecer como você compara e dar-lhe ideias sobre como melhorar seu jogo. No entanto, por mais que seja necessário conhecer seus concorrentes, você também deve aprender a ignorá-los.
Considere apenas a concorrência ao compilar sua própria estratégia de marketing. Não fique obcecado por eles e sempre siga o que eles estão fazendo, porque o que eles estão fazendo não é necessariamente o certo para você. Concentre-se no seu próprio negócio e tenha confiança em si mesmo.
14. Gerenciar o projeto e a conta: As escolas são, a menos que você esteja trabalhando com organizações independentes – do setor público e, como tal, são orientadas por processos e têm temas de responsabilidade e estrutura. Eles esperam prazos, expectativas e especificações claros e atualizações regulares, possivelmente de forma padronizada.
Não considere este requisito de informações, reuniões e pontos de ação como algo diferente do necessário. O tomador de decisão com o qual você trabalhará terá expectativas de sua administração e ele será responsável pelo projeto.
Alimentá-los com informações relevantes e sucintas ajudará muito em seu trabalho e, por sua vez, melhorará seu relacionamento com eles. Os clientes do setor público podem se sentir exigentes quando comparados a seus colegas do setor privado, mas, uma vez que você tenha um sistema de fornecimento de informações e saiba o que fornecer a cada vez, a vida se tornará muito mais fácil.
15. Não se esqueça do usuário: você deve sempre ter em mente que as escolas não compram seus produtos e serviços, mas as pessoas nas escolas compram. O que quer que você esteja fazendo, lembre-se do usuário. As organizações educacionais têm vários públicos e usuários diferentes, cada um com dados demográficos, expectativas e desejos variados.
Entendê-los e como eles são segmentados é a chave para proporcionar uma ótima experiência ao usuário final. É essencial ver o passado de uma escola apenas como uma organização, mas em vez disso, focar na construção de relacionamentos com os indivíduos que estão tomando as decisões financeiras dentro de cada escola.
16. Desenvolva um mix de marketing diversificado: é melhor sempre começar todos os anos delineando e priorizando claramente o seu mix de marketing da seguinte forma; Exibindo para escolas; Publicidade on-line; Produção de conteúdo; Marketing direto.
Comece com um plano de como você exibirá para as escolas – um perfil online no Registro Nacional de Fornecedores de Educação é a maneira mais econômica de exibir para as escolas 24 horas por dia, 7 dias por semana, garantindo que você seja encontrado quando as escolas estiverem pesquisando.
Em seguida, você deve considerar se seu orçamento permite a participação em feiras de negócios de educação e, se for o caso, decidir em quais participar. Siga isso com uma estratégia clara para publicidade online por meio de mídia social e Google adwords – defina o orçamento e planeje suas campanhas cuidadosamente.
Em seguida, você deve alocar um investimento de tempo e dinheiro na criação de conteúdo atraente. Vale a pena investigar a contratação de um redator ou consultor de RP, caso ainda não tenha um interno. Finalmente, se o orçamento permitir, identifique se o marketing direto funcionará para o seu negócio – teste o retorno do investimento a partir de uma variedade de opções. As empresas com orçamentos maiores podem desejar considerar a publicidade impressa em algumas das principais publicações nacionais de educação para diretores e administradores de escolas.
17. Concorrer com inteligência: O processo de licitação pode ser um verdadeiro obstáculo para muitas empresas, mas não há necessidade de que seja uma fase difícil. Esta parte do processo é uma etapa necessária no trabalho com um novo fornecedor e requer tudo o que você esperaria ao formar um novo relacionamento.
Essencialmente, as escolas procuram segurança, profissionalismo e tranquilidade aqui. Você precisa ser capaz para a tarefa em mãos, mas é importante transmitir sua experiência, referências e depoimentos, seus processos e como você gerencia coisas críticas como risco, qualidade e gerenciamento de projetos.
Inclua a documentação relevante (incluindo certificados de seguro) para garantir que todas as bases sejam cobertas – a maioria dos documentos do concurso pedirá isso. Responda às perguntas e não complique demais. Os tomadores de decisão vão querer saber se você é confiável, recomendado e capaz.
18. Acerte os preços e ofereça uma garantia, se possível: antes de se oferecer para fornecer bens ou serviços para qualquer escola, você deve fazer sua própria pesquisa para descobrir quanto seus concorrentes estão cobrando por seus produtos e serviços. Você não deve ir até eles e perguntar, mas sim fingir ser um cliente para encobrir seus rastros. Depois de ter uma boa ideia de qual é o preço do mercado, faça o seu próprio preço certo.
Além disso, se você acha que seus produtos e serviços merecem 100% de garantia ou ‘seu dinheiro de volta’, garanta-os. Ofereça-se para reembolsar as pessoas se elas não estiverem totalmente satisfeitas com você. Você certamente corre o risco de algumas pessoas abusarem dessa oferta, mas isso pode superar os benefícios de atrair mais clientes.
19. Escolha o método certo de comunicação: Quando se trata de vender para escolas, existem três abordagens principais a serem consideradas. Contato por correio, e-mail e telefone. Na maioria das vezes, você pensaria que uma combinação dos três certamente produzirá o maior retorno sobre o investimento.
Mas, se isso for impraticável do ponto de vista de tempo e custo, então realmente não importa, já que todos os 3 métodos por si só trazem resultados significativos. O método mais rápido, simples e eficaz de abordar professores e funcionários de gestão nas escolas é por email.
20. Teste seus resultados e não tenha medo de modificá-los de acordo com a realidade local: Agora que você escolheu seu target, desenhou sua campanha e transmitiu sua mensagem de e-mail, agora provavelmente estará perguntando “as escolas comprarão meus produtos? ” Claro que provavelmente não saberemos a resposta 5 minutos depois que seu e-mail for transmitido, então como podemos ter certeza de que você se tornará o ‘Profissional de Vendas para Escolas’ que se propôs ser?
Agora você precisa considerar os pontos positivos e negativos do seu e-mail. Quantos de seus e-mails foram abertos? Quantos de seus contatos de destino clicaram de seu e-mail para seu site ?
Para se tornar o Selling to Schools Pro que deseja ser – analise detalhadamente o seu relatório de e-mail e considere como melhorar as taxas de engajamento. Considere suas páginas de destino a partir dos links de e-mail e veja como podem ser melhoradas. Veja o que você está oferecendo a seus clientes em potencial e pergunte-se: posso dar a eles algo de graça na página de destino?
(Pode ser um guia para download, um infográfico ou relatório gratuito, realmente não importa o quê. Lembre-se, ao pedir o nome e o endereço de e-mail para acessar esse conteúdo, você já está construindo um pipeline de vendas desde o primeiro email enviado.)
Concluindo, em muitos casos, sua área de especialização não será a de seu público-alvo. As escolas irão olhar para você como seu fornecedor para lhes fornecer conhecimento confiável de seu setor. Definir-se como um especialista em sua área é crucial para construir a confiança que uma escola está procurando.
O marketing de conteúdo é essencial aqui e no clima atual amplamente considerado como uma das formas mais eficazes de marketing não apenas no setor educacional. Forneça conteúdo de boa qualidade compartilhando sua experiência em sua área e forneça informações que incentivem as escolas a descobrir mais.
Além disso, você deve ter o futuro em mente. Tentar comercializar um produto ou serviço para uma escola não é algo que acontece da noite para o dia. Pode levar meses ou até anos enviando catálogos, cortejando funcionários de escolas, participando de feiras de negócios e respondendo a RFPs antes de você conseguir seu primeiro cliente. No entanto, quando e se o fizer, terá a oportunidade de vender uma grande quantidade de produtos continuamente, o que pode resultar em milhões de dólares em vendas ao longo do tempo.