Você deseja iniciar um negócio de distribuição, mas não tem ideias sobre as etapas envolvidas? Se sim. aqui estão as 20 melhores dicas sobre como conseguir um acordo de distribuição de um produto.
No mundo dos negócios, existem inúmeras vantagens em entrar em contato e fazer uso de distribuidores, mas, em última análise, a principal vantagem é que eles podem vender seus produtos e gerar uma receita significativa rapidamente. Outro grande benefício de usar um distribuidor é que todos os distribuidores estabelecidos já têm um bom relacionamento com uma base de clientes existente.
Isso significa que, uma vez que um distribuidor adquire novos produtos, pode muito rapidamente promovê-los para seus clientes e começar a gerar vendas. Garantir a distribuição significa entender o mercado de seu parceiro potencial e preparar suas marcas para o sucesso.
A palavra distribuidor é usada para descrever um atacadista que se especializou em coletar produtos de um certo tipo, digamos, livros ou alimentos especiais ou peças automotivas, e fornecer aos varejistas um ponto de contato para fazer o pedido dos produtos. Observe também que outro benefício de usar distribuidores é que eles têm experiência em vendas e marketing e entendem muito bem a melhor forma de vender para seus clientes.
Esses especialistas são capazes de pegar novos produtos e promovê-los da maneira mais eficaz para seus revendedores para obter os melhores resultados de vendas. É tanto do interesse deles vender os seus produtos como dos seus, porque só obtêm lucro quando os vendem.
É mais fácil encontrar um fornecedor atacadista se você souber exatamente de quais produtos precisa. Isso porque, ao utilizar distribuidores, seu negócio pode ganhar com um canal de distribuição muito maior, sem a necessidade de ter uma presença física em cada território. Isso significa que seus produtos não só podem atingir uma gama de consumidores muito mais ampla, mas também podem fazer economias financeiras significativas.
Abaixo estão 20 dicas sobre como conseguir um acordo de distribuição para o seu produto.
20 melhores dicas sobre como obter um acordo de distribuição para um produto
- Escolha seus tipos de distribuição
Você precisa entender que muitos produtos podem ser entregues por meio de vários tipos de canais. Apostar em um tipo de canal é extremamente arriscado. Mesmo se você conseguir um parceiro, pode não ser capaz de controlar o desempenho dele. Antes de começar a entrar em contato com as empresas-alvo, pense nos critérios-chave que você está procurando.
Por exemplo, se você está vendendo software e vai vender para VARs, precisará encontrar VARs com o tipo de experiência e base de clientes que permitem que os representantes entreguem rapidamente seu produto aos usuários finais que precisam. aqui estão alguns exemplos:
- Revendedores
- Atacadista / distribuidor
- VAR (revendedor de valor agregado)
- Consultor
- Agente de vendas / empresa representante do fabricante
- Revendedor
- Direto – Internet
- Direto – catálogo
- Direto – equipe de vendas interna especializada
- Desenvolva um plano de venda de varejo
Nós sugerimos fortemente que você construa acesso a redes de varejo nacionais, desenvolvendo uma lista rápida de lojas que você gostaria de abordar. Além disso, certifique-se de que seu produto esteja alinhado com seus planos de merchandising atuais. Em seguida, entre em contato com compradores e distribuidores e compartilhe um pacote de argumentos de venda que inclui uma carta de apresentação, kit de imprensa e amostras de produtos.
- Conheça os canais de distribuição da sua indústria
A pesquisa mostrou que um produto pode ir do fabricante ao varejista de várias maneiras e canais. Nem todos os atacadistas atendem ao mesmo mercado. Tenha em mente que conhecer os canais de distribuição do seu setor e saber onde você se encaixa na cadeia de suprimentos pode ajudá-lo a encontrar o fornecedor atacadista certo para o seu varejo ou negócio online.
- Vá direto ao ponto
Nesta nova era, os compradores de redes varejistas nacionais darão a você apenas um tempo limitado para lançar seu produto, por isso é muito importante que você esteja bem preparado. Sugerimos que você pule a narrativa e vá direto ao ponto. Forneça dados críticos sobre seus produtos – faixas de preço, garantias do produto, recursos de fabricação e dados sobre as necessidades do consumidor.
- Apresentação organizada e bem preparada
Aconselhamos que você crie uma apresentação que mostre os atributos positivos do seu produto. Você tem que fazer essa apresentação mostrar por que o distribuidor deve levar seu produto, uma estimativa aproximada de quanto dinheiro eles vão ganhar e como isso vai atender a base de clientes de sua empresa.
- Entenda suas necessidades
Se você conduzir sua pesquisa para saber quais lojas oferecem os produtos de seus concorrentes, terá a ganhar com esse conhecimento e dados. Também é bom encontrar redes que ainda não sabem que precisam do seu tipo de produto. Independentemente da situação, entenda como as lojas se beneficiariam e certifique-se de que eles percebam isso também.
- Junte-se a uma associação da indústria
Acreditamos que a maneira mais fácil de encontrar o distribuidor certo é por meio de recomendações boca a boca. Com o advento da tecnologia, agora você pode pesquisar na internet, mas suas melhores fontes de informação serão outras pessoas do seu setor e quem elas estão usando. É por isso que, ao ingressar em uma associação do setor, você terá acesso a outros empresários que já estiveram lá antes de você, viram o que é bom e o que é ruim e podem ajudar a orientá-lo na direção certa.
- Marca-se
Observe também que uma das melhores maneiras de entrar em redes nacionais é construir uma sequência sólida de sites de mídia social antes de você ir para sua primeira reunião. Faça um nome para si mesmo, para que eles saibam o valor da sua marca antes de você pisar em seu prédio.
- Considere começar pequeno
Ao considerar uma opção de distribuição, observe que a competição pode ser feroz por um negócio com um distribuidor ou varejista em massa. Acreditamos que muitas vezes eles são inundados com propostas de novos produtos e raramente aceitam um. Grandes varejistas e distribuidores devem considerar a longevidade de um fornecedor potencial e a capacidade de entregar o produto de maneira consistente.
É por isso que, se você puder resolver essas questões, pode ser muito lucrativo vender para um grande canal de distribuição. Mas também pode ser caro se seus esforços falharem. Sugerimos que você comece com operações menores fora dos grandes canais de distribuição. Com o sucesso lá, você pode estabelecer um histórico.
- Venda em independentes
Falamos sobre começar pequeno, mas você também precisa considerar a venda em lojas independentes e até mesmo em lojas na Web. Quanto mais exposição e vendas você tiver, melhor, para que possa se aproximar dos grandes varejistas e dizer: “Vendo mil produtos por dia, talvez você queira vendê-los.
- Bom ajuste estratégico / explorar nichos
Sugerimos que você procure um nicho que não esteja no portfólio atual do distribuidor. Os distribuidores trabalharão mais arduamente e farão um trabalho melhor se “quiserem você”, em vez de você “querer eles”.
- Alcance os porteiros
Na era atual, o networking é o caminho mais rápido para entrar em mercados altamente competitivos e restritos. E não há nada que chame a atenção mais rápido do que uma apresentação pessoal. Acreditamos que os tomadores de decisão são mais fáceis de alcançar do que você imagina e podem estar apenas um ou dois níveis removidos de você. Sugerimos que você use o LinkedIn e outras plataformas para descobrir como seus contatos podem ajudá-lo a se tornar o centro das atenções do porteiro.
- Esteja pronto para o mercado
Você tem que se certificar de que seu produto está pronto para o mercado. O produto precisa ser totalmente desenvolvido (ou seja, sem protótipos) antes de entrar em contato com os distribuidores. Além disso, achamos que você deve saber a faixa de preço do seu produto, como embalá-lo, a melhor forma de comercializá-lo e como irá fornecer o produto se a demanda repentinamente disparar. Os distribuidores não estão interessados em representar produtos que estão a meses de serem produzidos.
- Devagar e sempre ganha a corrida
A primeira coisa que você precisa fazer é preparar seu negócio, estabelecer sua marca e colocar o produto em lojas locais suficientes antes de ir para o mercado nacional. Sugerimos que você certifique-se de que seu negócio está pronto para as grandes margens e baixos volumes que eles exigirão de você apenas por estar em uma loja “nacional”. Imediatamente você sente que sua empresa pode apoiar essa estrutura, trabalhar por meio de gerentes regionais e, em seguida, continuar subindo na hierarquia.
- Estabeleça um Plano de Vendas e Marketing
Um bom distribuidor se esforçará para saber como você está planejando comercializar para varejistas e consumidores. Você precisa entender que é sua responsabilidade fazer com que as pessoas comprem seu produto. O fornecedor é sempre o responsável final por criar a demanda do varejista e do consumidor.
Sugerimos que você use todos os recursos de marketing que puder para ajudar a impulsionar a demanda e garantir que os varejistas continuem fazendo pedidos ao seu distribuidor. Os produtos mais lucrativos para seu atacadista e varejistas são aqueles que mudam e são reabastecidos repetidamente.
- Provar você mesmo
Acreditamos que a maior ameaça para muitas redes de varejo que lidam com uma pequena empresa é se o fornecedor conseguirá acompanhar. É por isso que muitas empresas começam fornecendo lojas menores. Não é impossível pular essa etapa, mas você tem que ser capaz de mostrar que é capaz de acompanhar a demanda e trabalhar com uma grande rede.
- Perfil do seu parceiro de distribuição ideal
Ao tentar conseguir um distribuidor para seu produto, você precisa saber sobre seu parceiro de canal ideal em cada categoria. Sugerimos que você se concentre em uma descrição geral. Isso o ajudará a avaliar objetivamente as diferentes opções (e os investidores em potencial preferirão ouvir isso a nomear uma marca específica). Algumas coisas a serem consideradas podem incluir;
- Que tipo de clientes essa empresa precisa ter?
- Que tipo de habilidades e experiência a empresa precisa ter para vender este produto?
- Que tipo de território geográfico a empresa precisa atender?
- Existe algum critério quantitativo, como o tamanho da empresa, o número de locais, o número de representantes de vendas, o número de clientes que eles têm ou o número de anos em que estão no mercado?
- Jantar e dormir com compras
Acreditamos que muitos varejistas, principalmente os nacionais, teriam um departamento de compras / compras. Essas pessoas decidem o que comprar, de quem e a que preço. Além disso, as lojas individuais têm muito pouco a dizer sobre essas decisões, portanto, sua melhor aposta é comer, dormir e ser o melhor amigo do pessoal de compras dos varejistas.
- Verifique o fabricante primeiro
Você também pode começar na fonte. Se você estiver vendendo itens de marca, vá diretamente ao fabricante do produto. Eles podem vender para você, dependendo de seus requisitos mínimos de pedido.
- Realizar entrevistas
Recomendamos fortemente que você agende entrevistas informativas não relacionadas a vendas com os principais tomadores de decisão. Aconselhamos que você se ofereça para levá-los para almoçar ou convidá-los para um evento relacionado ao setor. Prepare de 3 a 7 perguntas-chave e pergunte sobre o processo de um local puramente informativo. Aprenda tudo o que puder e aplique. Então, você estará em posição de abordá-los com um plano bem elaborado.
Concluindo , você precisa entender que estar familiarizado com o que é importante para os distribuidores o ajudará a localizar a empresa que o representará mais rapidamente. Também não se esqueça de que seu distribuidor também é seu cliente. O que significa que você deve dedicar seu tempo para entender o que é importante para eles ao assumir novos produtos.
Acreditamos que diferentes distribuidores podem ter uma abordagem totalmente diferente para remessa, embalagem, etc. Mas tenha em mente que encontrar o distribuidor atacadista certo pode ajudar muito seu negócio de produtos.
Todos sabemos que a internet tornou a venda direta ao consumidor uma opção viável em diversas categorias, desde moda até produtos industriais. Mas você precisará ter recursos de comércio eletrônico e os meios para enviar seu produto aos consumidores.
Lembre-se de que nem todos os distribuidores são criados iguais. Distribuidores com maior participação no mercado regional são clientes mais lucrativos e devem ser contatados primeiro, assumindo que sua empresa tenha capacidade de produção para atender às necessidades deles.