Os consultores que gerenciam o dinheiro de terceiros devem aderir à regra 2111 da Financial Industry Regulatory Authority (FINRA) para adequação. A norma, que entrou em vigor em 7 de outubro de 2011, exige legalmente que os consultores atendam aos melhores interesses de seus clientes. Para cumprir a regra e determinar a adequação, os consultores devem considerar a tolerância ao risco, as preferências e a personalidade do cliente, a situação financeira e as metas de investimento.
Principais vantagens
- Como consultor financeiro, gerenciar o dinheiro de outras pessoas envolve uma grande dose de responsabilidade ética e regulatória.
- Colocar os clientes nos investimentos certos significa um nível apropriado de risco e horizonte de tempo com alta probabilidade de satisfazer as metas financeiras dos clientes.
- Colocar clientes em investimentos inadequados pode resultar de investimentos que são muito arriscados para suas preferências pessoais ou sua situação financeira objetiva – ou ambos.
1. Compreender a tolerância ao risco
Os consultores sabem que é vital compreender a capacidade de tolerância ao risco do cliente. Em outras palavras, sua capacidade de sofrer perdas. Por exemplo, pode não ser apropriado para um investidor que não pode perder o principal investir em ações ou mesmo na maioria dos investimentos de renda fixa. No entanto, os investidores que podem lidar melhor com as perdas têm mais potencial para gerar ganhos maiores no longo prazo.
O horizonte de tempo também pode se correlacionar a quanto risco um cliente deve assumir. Por exemplo, um cliente com um horizonte de tempo de 20 anos pode ter um perfil de risco mais alto, uma vez que, a longo prazo, os retornos provavelmente serão médios para os retornos históricos do mercado. Um cliente que planeja se aposentar em cinco anos deve ter um perfil de risco mais baixo, pois terá menos tempo para se recuperar de um mercado em baixa.
2. Preferências e personalidade
Os consultores frequentemente ignoram as preferências e a personalidade do cliente ao determinar os investimentos apropriados. Se um cliente é relativamente novo para investir, evite estratégias complexas, como opções ou derivativos. Eles devem educar um novo investidor sobre como funciona cada investimento para que ele entenda o que está acontecendo na carteira de investimentos.
Um consultor também deve saber se um cliente tem opiniões negativas sobre qualquer setor ou empresa. Por exemplo, investir em empresas de álcool ou tabaco sem saber a opinião de um cliente pode causar problemas na relação de investimento. Investigar fundos que são “socialmente responsáveis” se o cliente solicitar é uma boa maneira de mostrar que você os compreende além de seus objetivos financeiros.
3. Situação financeira atual
Saber a situação financeira atual de um cliente é sem dúvida o mais importante dos quatro pontos deste artigo. Um cliente em uma faixa de tributação alta pode se beneficiar mais investindo em títulos municipais ou veículos de poupança com impostos diferidos do que alguém em uma faixa de baixa tributação. Compreender as necessidades de liquidez do cliente é fundamental. Se o cliente precisar ter acesso ao dinheiro imediatamente, um consultor pode evitar veículos de investimento, como anuidades ou títulos de longo prazo, uma vez que a retirada antecipada desses investimentos pode causar penalidades de resgate ou preços negativos.
4. Metas de investimento
Tradicionalmente, a maioria das pessoas pensa em investir como uma forma de ganhar dinheiro ou ganhar juros, mas negligencia o estabelecimento de metas de investimento. Fornecer a um cliente uma meta de investimento ajuda-o a entender melhor o que está tentando alcançar. Por exemplo, um conselheiro que sabe que um jovem casal tem como meta pagar a faculdade de um filho pode sugerir um plano de poupança para a faculdade de 529.
Saber o que um cliente precisa não apenas cria confiança no relacionamento, mas permite que o consultor faça alterações no perfil do cliente ao longo do caminho para garantir que o plano continue o curso.
Resultado
No geral, um profissional de investimento precisa entender o cliente antes de fazer recomendações de investimento. Quanto mais informações coletadas, melhor equipado o consultor estará para escolher os investimentos adequados. Não conhecer um cliente pode levar a consultoria de investimento inadequada ou perda do principal para o cliente, bem como uma violação potencial da Regra 2111 da FINRA.