Como proprietário de uma empresa, antes de vender qualquer um de seus produtos ou serviços, você precisará ter clientes. Mas, para encontrar esses clientes tão necessários, você precisará passar pelo longo e tedioso processo de prospecção.
A prospecção de novos clientes é uma obrigação para todos os negócios, mas isso não significa que você vai ficar preso por horas a fio. Na verdade, a ligação não solicitada não é uma boa ideia porque apenas 2% das ligações realmente resultam em um compromisso, de acordo com Leap Job.
Para garantir a sobrevivência contínua de sua empresa, você precisará encontrar clientes em potencial para sua empresa, construir um relacionamento com eles para transformá-los em leads. As perspectivas se traduzem em leads e os leads se traduzem em vendas.
Tabela de conteúdo
- O que é uma perspectiva?
- Então, como você encontra esses clientes em potencial?
- Mídia social
- 2. Influenciadores
- 3. Prova Social
- 4. Conteúdo
- 5. Eventos e feiras comerciais de networking
- 6. Referências de clientes
- 7. Entre em contato por e-mail
- 8. Otimize seu site
- 9. Foco em relacionamentos de longo prazo
- 10. Faça uso do Google
- 11. Mantenha-se atualizado sobre as notícias do setor
- 12. Construir relacionamentos
- 13. Tenha uma lista de clientes potenciais
- 14. Crie um script de qualificação
- 15. Entre em um estado mental positivo
- 16. Faça as ligações
- 17. Seja consistente
- 18. Evite distrações
- 19. Escreva Scripts
- 20. Concentre-se no resultado
- 21. Não, não precisa necessariamente ser o fim de um relacionamento
- 22. Desenvolva um plano para aquisição de clientes
- 23. Procure e siga as perspectivas de negócios nas redes sociais
- 24. Trabalhe nos jornais locais
- 25. Eventos de Patrocinador
- 26. Participe de reuniões e seminários dos quais seus clientes em potencial podem participar
- 27. Acompanhamento após as reuniões
- 28. Doação grátis
- 29. Faça bom uso de sua rede pessoal
- 30. Coloque o nome da sua empresa, número de telefone e endereço do site em qualquer coisa que puder
- 31. Estude seus concorrentes
- 32. Use vários pequenos anúncios em vez de um grande
- 33. Experimente o pagamento por clique (PPC) e outras formas de publicidade online
- 34. Reivindique seu lugar no Google Meu Negócio
- 35. Peça feedback quando os clientes em potencial não comprarem
- 36. Tenha uma definição clara do seu mercado-alvo
- 37. Correio tradicional
- 38. Compre uma lista de leads
- 39. Use todos os métodos disponíveis
O que é uma perspectiva?
Um cliente potencial pode ser definido como uma pessoa, um departamento de uma empresa ou até mesmo uma empresa inteira que tem interesse em comprar os bens ou serviços que sua empresa oferece.
Então, como você encontra esses clientes em potencial?
Há muitas maneiras de os proprietários de empresas aproveitarem para obter novos clientes em potencial para seus negócios, como on-line (por exemplo, mídia social), no mundo físico (em uma feira de negócios, por exemplo) ou abordar você primeiro (visite o seu site ou preencha um formulário da web). Aqui estão algumas dicas sobre como encontrar um cliente potencial para sua empresa.
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Mídia social
As plataformas de redes sociais são uma bênção para a prospecção de novos clientes. Esses tipos de sites fornecem uma ótima maneira de se conectar com novos clientes e também aumentar sua lista de clientes em potencial. É uma forma muito engenhosa de envolver seus clientes por meio de conversas, compartilhando conteúdo relevante e, de modo geral, conhecendo as pessoas que são seguidoras da sua marca.
Muitas informações sobre seus clientes em potencial também podem ser obtidas em suas contas de mídia social. Por exemplo, no LinkedIn, você pode facilmente pesquisar empresas e identificar as pessoas que trabalham lá e quais são seus cargos. Você também pode pesquisar no Twitter e no Facebook para ver o que as pessoas estão falando sobre sua empresa. Se você encontrar interesse em potencial, deixe comentários e entre em contato.
Você também pode aprender informações sobre comunidades específicas nas redes sociais. Use palavras-chave do setor para ver o que as pessoas estão falando e quem são os principais atores. Preste atenção nas conversas que estão acontecendo e veja se você pode agregar valor a elas.
Considere ingressar em grupos no LinkedIn para se integrar ao setor e à comunidade online. De acordo com um Vorsight, você tem 70% mais chances de obter uma venda inesperada se ingressar em Grupos do LinkedIn. Além disso, você precisa saber onde encontrar clientes online, por exemplo,
- Twitter: Use principalmente a Pesquisa do Twitter e a Pesquisa Avançada. Com as duas ferramentas, você restringe o público para o qual está lançando seus produtos
- Linkedin: É facilmente a melhor rede social para negócios. Você deve ganhar experiência nos grupos do Linkedin e usar a Pesquisa Avançada para obter os melhores resultados. Além disso, verifique a publicidade paga.
- Facebook: embora seja cada vez mais fácil de usar do que para negócios, o Facebook pode encontrar seus clientes em potencial por meio de seus muitos grupos e anúncios pagos.
- Google: quase todo mundo deve estar ciente da importância dos óculos de proteção. Saber como procurar os operadores certos faz milagres na descoberta de novos clientes potenciais.
- Pinterest: o Pinterest é semelhante ao Facebook na importância dos negócios. No entanto, é uma das maiores redes sociais do mundo e não se deve ignorar o compartilhamento de conteúdo, bem como a busca por tags.
2. Influenciadores
Você se conecta com influenciadores nas várias redes sociais, como Facebook, Twitter, LinkedIn e Google+ e transmite sua ideia a eles. Compartilhe parte do conteúdo deles e eles ficarão mais inclinados a retribuir o favor compartilhando também o seu. Dessa forma, eles estarão mostrando seu negócio e, por fim, recomendando sua marca e seu produto para todo o seu público.
Assim que houver alguns influenciadores especialistas na indústria que dão o “selo de aprovação” ao seu produto ou serviço, as pessoas ficarão muito mais confiantes para seguir em frente e segui-lo, compartilhar seu conteúdo, assinar seu boletim informativo e, potencialmente, comprar de você.
3. Prova Social
Uma das coisas que podem inspirar confiança em seus clientes em potencial é o fato de outras pessoas terem feito uso de seu produto e estarem satisfeitas com ele. Você pode publicar estudos de caso e histórias de sucesso de pessoas e empresas que tiveram sucesso graças a você e ao seu produto.
Faça uso do feedback positivo e aprenda com os comentários negativos. Esta prova social irá percorrer um longo caminho para dar às pessoas a confiança para verificar seu blog ou site, como você no Facebook, talvez se inscrever para uma avaliação gratuita e se tornarem líderes em seu pipeline de vendas.
4. Conteúdo
Não apenas conteúdo, mas bom conteúdo. Esta é uma das maneiras descomplicadas de encontrar clientes potenciais para o seu negócio. Se você é alguém que regularmente apresenta um bom conteúdo relevante para seu mercado-alvo, pessoas que muito mais provavelmente assinarão suas comunicações, compartilharão seu conteúdo com amigos, familiares e nas redes sociais e, em última análise, ajudarão você para construir um público fiel. Esse público fiel pode se transformar em futuros clientes se você jogar bem as cartas.
Veja algo tão simples como uma postagem em um blog ou um infográfico; eles são muito compartilhados! Por quê? Porque compartilhar conhecimento e informações é algo que todos nós fazemos e a empresa que compartilha seu conteúdo torna-se uma espécie de especialista. E quem não quer fazer negócios com um especialista?
5. Eventos e feiras comerciais de networking
Embora seja bom usar vários métodos on-line para conquistar novos clientes, adicionar o bom e velho networking pode ajudar muito a aumentar suas vendas. O networking ainda deve ser uma parte essencial de sua rotina semanal. Reúna-se pessoalmente com as pessoas e fale sobre você, seu negócio, seus produtos e também não se esqueça de perguntar sobre eles. Troque detalhes de contato, adicione-os ao seu banco de dados e mantenha contato.
6. Referências de clientes
É muito mais barato manter os clientes existentes do que encontrar novos. E se você trata o cliente que você já tem direito, eles podem ser os embaixadores da sua marca. Trate-os bem e eles irão recomendar os seus produtos ou serviços aos seus amigos e familiares. O boca a boca pode ser muito antigo, mas ainda é uma ferramenta muito poderosa para obter novos clientes em potencial, então certifique-se de que seus clientes tenham algo de bom a dizer sobre o seu negócio.
7. Entre em contato por e-mail
Hoje em dia, ligações frias são mais ou menos uma perda de tempo. De acordo com a MarketingSherpa, o e-mail tem ROI duas vezes maior do que as ligações não solicitadas. Você deve fazer uso de e-mails, acompanhamentos e comunicações automatizadas para se manter em contato com seus clientes potenciais e transformá-los em leads sólidos.
Expanda seu público e transmita sua mensagem a mais e mais pessoas; alimente leads e navegue-os através do funil de vendas usando conteúdo direcionado distribuído por e-mail. Uma das grandes vantagens dos e-mails é que você pode usá-los junto com ferramentas como mídia social (adicione um formulário de inscrição à sua página do Facebook, por exemplo) ou eventos de rede (colete e-mails e adicione-os ao seu banco de dados).
No entanto, você deve observar que apenas enviar e-mails impensados o levará a qualquer lugar. Você precisará redigir um e-mail que seja eficaz e que signifique dedicar um tempo para entender para quem você está enviando e o que eles querem. Certifique-se de que seu e-mail seja específico, claro e, o mais importante, forneça um valor para a pessoa a quem você pretende enviá-lo.
Além disso, você deve tentar o seu melhor para garantir que o e-mail não seja muito longo. Escolha as palavras certas e certifique-se de que tudo o que pode ser cortado seja cortado. Se você está procurando melhorar seu processo de e-mail frio, existem muitas ferramentas que podem ajudar. Ao garantir que seus e-mails frios sejam direcionados, organizados e objetivos, você poderá gerar mais leads para o seu negócio.
8. Otimize seu site
Na maioria das vezes, seu site pode ser o primeiro ponto de contato entre você e seus clientes em potencial e, como tal, você deve se certificar de que cada página de seu site está no seu melhor. Certifique-se de que seu site seja amigável e funcione em vários dispositivos.
9. Foco em relacionamentos de longo prazo
Ao procurar clientes potenciais, você não deve ter uma mentalidade míope. Se você está se esforçando para obter clientes em potencial que acabarão por se transformar em leads e, posteriormente, em vendas, você precisa ter em mente que, durante esse período, você também está construindo um relacionamento entre você e um cliente em potencial e, idealmente, gostaria que eles permanecessem com você para o longo prazo, ao contrário de algo isolado.
Se você se concentrar nesse relacionamento e tentar desenvolvê-lo bem, descobrirá que muitos de seus clientes em potencial se transformarão em vendas.
10. Faça uso do Google
Às vezes, encontrar novos clientes em potencial não precisa ser difícil. Pode ser tão fácil quanto fazer uma simples pesquisa no Google. Muito do que as pessoas fazem é registrado online e essas informações podem ser acessadas por profissionais de vendas. Se você precisa encontrar uma pessoa ou informações específicas sobre uma empresa, o Google pode ser o lugar certo para começar.
Ao pesquisar, você pode encontrar uma riqueza de informações sobre os hábitos de consumo de alguém ou sobre como uma empresa é administrada. Mas, para que as informações que você coleta sejam significativas, elas precisam ser sobre as pessoas certas. Descobrir quem são os principais tomadores de decisão é importante para levá-los a comprar o que você está vendendo.
No entanto, isso pode ser difícil. Um estudo realizado pelo Gartner Group descobriu que, em uma empresa normal com cerca de 100-500 funcionários, a decisão de compra geralmente é feita por apenas 7 pessoas. Hoje em dia, o dinheiro está apertado e, como tal, a decisão sobre o que comprar ou não comprar avançou mais na cadeia de gestão.
Além disso, para falar com as pessoas que estão no comando dos negócios, você terá de primeiro identificar quem são e, em seguida, tentar estabelecer uma conexão com elas para tentar influenciar sua decisão. Você deve tentar o seu melhor para reunir o máximo possível de informações sobre seus compradores-alvo, de modo a aumentar suas chances de vender seus produtos.
11. Mantenha-se atualizado sobre as notícias do setor
Na maioria das vezes, quando você está fazendo prospecção, algumas pessoas descobrem que passam a maior parte do tempo procurando a pessoa certa – nem mesmo tentando vender para elas. Em vez de sempre tentar encontrar a pessoa certa para quem você deveria vender, você pode dedicar parte do seu tempo para se manter atualizado com as últimas notícias, pois isso lhe dará muitos insights sobre quem é a pessoa certa para vender está.
Existem muitos blogs, sites e veículos de mídia que relatam os acontecimentos recentes das empresas – as mesmas empresas para as quais você pretende vender. Isso significa que, ao se manter informado sobre as notícias, você estará em melhor posição para vender para eles. Além disso, os fóruns podem ser uma mina de ouro para notícias e informações do setor. Acompanhe-as e considere assinar boletins informativos de blogs e organizações de mídia populares em seu setor.
12. Construir relacionamentos
Mesmo que uma simples pesquisa no Google Goggle ou em outros sites de mídia social possa ajudá-lo a encontrar novos leads, a melhor maneira de encontrá-los continuamente é construir relacionamentos com as pessoas em seu setor.
Vá a eventos de networking, junte-se a associações da indústria e esteja presente onde clientes potenciais estão. Encontre-os em um ambiente social e envolva-se em vez de arremessar logo de cara. Quanto mais você puder construir um relacionamento com um cliente em potencial, maior será a probabilidade de ele comprar de você.
Mesmo que você encontre milhares de novos clientes em potencial para o seu produto, mas eles não sejam o cliente certo para o seu produto, não importa. Seu foco principal deve ser encontrar as pessoas com maior probabilidade de comprar de você e não apenas multar nomes e endereços de e-mail.
13. Tenha uma lista de clientes potenciais
Você não deve apenas preencher sua lista de clientes potenciais com um monte de pessoas aleatórias; em vez disso, seu foco deve estar nas pessoas que provavelmente comprarão de você. Você pode desenhar sua lista de clientes em potencial nas seguintes fontes, nesta ordem:
- Referência: pessoas com quem seus clientes existentes entraram em contato e sugeriram que entrassem em contato com você.
- Redes: pessoas com as quais você se conectou pessoalmente em eventos do setor ou online por meio de redes sociais.
- Visitantes do site: pessoas que mostraram interesse em suas ofertas, acessando seu site e deixando dados de contato.
- Listas compradas: pessoas com o cargo que normalmente compram sua oferta dentro dos setores em que você normalmente vende.
14. Crie um script de qualificação
Com base em sua experiência, defina uma forma de conversação para perguntar, durante uma conversa inicial, se o suspeito tem ou não um orçamento, autoridade para gastar o orçamento e uma necessidade para sua oferta. Na maioria dos casos, os scripts de qualificação são construídos em torno de perguntas abertas que você faz durante a conversa.
15. Entre em um estado mental positivo
Encontre um lugar onde você não seja interrompido ou distraído. Reserve alguns minutos para se concentrar em você e em seus pensamentos. Seja positivo, otimista e visualize seu sucesso.
16. Faça as ligações
Ao fazer isso, lembre-se de ouvir tanto quanto você fala com seus clientes em potencial. Você deve ouvir as dicas que indicam que seus clientes potenciais estão dispostos a comprar imediatamente. Ouça dicas como esta:
- Temos procurado comprar algo assim.
- Estava pensando em entrar em contato com sua empresa sobre isso.
- Sim, definitivamente precisamos conversar.
Se você ouvir algo assim, pode pular o script e pular direto para o fechamento.
17. Seja consistente
Os vendedores têm a tarefa de conseguir novos clientes. E para cumprir essa tarefa, eles necessariamente abrem relacionamentos. Prospecção é a arte de abrir novos relacionamentos. As novas oportunidades de negócios que depois se transformam em vendas são inicialmente identificadas por meio da prospecção, tornando a prospecção uma etapa muito importante em todo o processo de vendas.
A primeira maneira de melhorar seus resultados de prospecção é reconhecer sua importância para seus resultados de vendas e tratá-la de acordo. Para melhorar seus resultados de prospecção, você precisará ser consistente com sua prospecção, fazendo isso diariamente.
Você nunca deve sugerir que só pode fechar nas tardes de quinta-feira, e é ridículo sugerir que há apenas um único horário em que você pode ser eficaz na prospecção. É igualmente ridículo sugerir que seus clientes em potencial só estão abertos para receber suas ligações às segundas e sextas-feiras. Essas são generalizações e todas as generalizações são mentiras.
Escreva um plano semanal reservando tempo para prospectar todos os dias. É melhor reservar o horário logo de manhã para garantir que seja feito antes que o mundo faça outras exigências de você.
18. Evite distrações
Não é incomum que certos fatores como internet, telefone celular, e-mails ou até mesmo colegas sirvam como fonte de distração quando você está prospectando. Você deve tentar o seu melhor para limitar sua exposição a esses fatores e permanecer o mais focado possível.
Diga a seus amigos que você encontrou uma nova disciplina e que precisa do apoio deles; prometa alcançá-los mais tarde. Pendure uma placa na sua porta dizendo “Não perturbe! Prospecção! ” Se você não tiver uma porta, use um barbante e pendure a placa sobre a mesa.
19. Escreva Scripts
Os dois principais fatores que geralmente resultam em uma prospecção insatisfatória são geralmente não gastar tempo suficiente na prospecção e a prospecção ineficaz. Normalmente, a escolha do idioma é a responsável por isso. Tudo se resume ao que você está dizendo quando faz prospecção. Independentemente do que você possa pensar. Os scripts são muito importantes até para profissionais.
Primeiro você deve reconhecer que já está usando um script. As palavras que você usa quando faz prospecção (e nas visitas de vendas, a propósito) são escolhas que são confortáveis para você porque você as ensaiou. Eles são confortáveis para você porque você os memorizou, não porque os está lendo. Mas isso não significa necessariamente que sejam as melhores opções de idioma.
Sua eficácia é melhorada escolhendo cuidadosamente as palavras que você usa. Observe o que está e o que não está funcionando para você. Isso requer atenção, foco e disciplina. Também permite que você experimente as opções de idioma para ver o que é mais eficaz.
Escreva scripts para cada um dos métodos de prospecção que você usa. Escreva respostas para as perguntas comuns ou reservas que as pessoas possam ter. Ensaie-os. Se você faz parte de uma equipe de vendas, faça isso juntos e ensaia-os juntos. Comprometa a melhor linguagem para a memória e substitua os scripts não escritos e ineficazes que você já está usando.
20. Concentre-se no resultado
O resultado esperado da prospecção é iniciar um relacionamento com o cliente potencial. Isso geralmente envolve obter o compromisso do cliente potencial na forma de um compromisso. Para melhorar sua eficácia na prospecção, é melhor focar no resultado, não permitindo que sua prospecção se transforme em uma análise de necessidades, uma apresentação ou uma discussão sobre os méritos de seu produto ou serviço.
Isso significa que você aplica um foco semelhante ao de um laser no agendamento da consulta. A razão pela qual algumas pessoas acham difícil se concentrar no resultado de um compromisso e a razão pela qual muitas vezes escorregam para o modo de vendas é porque sentem que têm que provar que podem criar valor para o cliente potencial durante sua atividade de prospecção.
Mas a verdade ainda é que a prospecção tem um objetivo muito diferente, que é explorar a possibilidade de você ser capaz de criar valor e fazer algo juntos. Vender, neste momento, é prematuro. Não há lista a fazer, nenhum plano para escrever aqui. Saiba que um resultado bem-sucedido aqui quase sempre é um compromisso. Não importa o quanto você gostou deles ou o quanto eles gostaram de você se você não agendou uma consulta.
21. Não, não precisa necessariamente ser o fim de um relacionamento
Mesmo quando você usa todas as ideias acima, ainda ouvirá “não”. Você vai ouvir muito isso. Mas os relacionamentos de negócios, assim como qualquer outro tipo de relacionamento, precisam de tempo para criar raízes. Sua busca consistente e implacável de seus clientes dos sonhos é parte de um plano de longo prazo para o sucesso e não uma solução rápida.
Certifique-se de se comunicar com seus clientes potenciais de vez em quando. Suas ligações, seus cartões de agradecimento, suas cartas, seus white papers, suas pesquisas, seus estudos, seus jornais e clippings da web, suas constantes tentativas de encontrar uma maneira de criar algum valor antes de reivindicar qualquer soma ao longo do tempo.
Às vezes, os relacionamentos mais frutíferos ou os maiores negócios demoram mais para serem conquistados e, como tal, o cultivo constante desses relacionamentos abrirá oportunidades para você com o tempo. Essa abordagem prova que você não vai desaparecer como muitos de seus colegas, que está realmente interessado em trabalhar com eles, que é um profissional que executa bem e que é determinado. Esses são alguns dos atributos que as pessoas procuram em vendedores e parceiros.
22. Desenvolva um plano para aquisição de clientes
Um dos segredos para criar um plano de aquisição de sucesso é saber quem seria o cliente ideal. Se você vende para empresas, considere qual departamento tem mais probabilidade de comprar seus produtos ou serviços e qual indivíduo (que nível de responsabilidade) determinaria os requisitos específicos de compra. (Faça algumas ligações se não souber!)
Determine a duração do ciclo de compra. A compra do seu produto é uma decisão que pode ser tomada rapidamente por uma única pessoa? Ou você está vendendo algo que tem um longo ciclo de compra, possivelmente envolvendo vários indivíduos? A próxima coisa que você deve considerar é como o comprador típico normalmente encontra produtos ou serviços como os seus.
Em que círculos eles viajam? Eles são ativos nas redes sociais? Quem eles provavelmente ouvirão ou onde procurarão quando quiserem comprar o seu tipo de produto ou serviço. Escreva todas essas informações e procure padrões. Então, para conseguir mais clientes, planeje maneiras de colocar você e suas informações onde as pessoas em seu mercado-alvo possam encontrá-las quando estiverem prontas para comprar.
Esta é outra dica de prospecção de mídia social. Não tente vender para eles em seus feeds de mídia social. Em vez disso, tente desenvolver relacionamentos com clientes potenciais. Retweetar ou comentar em suas postagens. Mencione-os, se apropriado, em suas próprias postagens nas redes sociais. Seu principal objetivo ao fazer isso deve ser ser conhecido e visto como um amigo. Prospecção e venda são muito mais fáceis de fazer quando você conhece pessoas que sentem que o conhecem.
24. Trabalhe nos jornais locais
Mesmo que a Internet tenha se tornado uma força dominante, os jornais ainda são uma fonte incrível de informações de contato e levam a novos clientes em potencial. Fique atento a nomes de pessoas que acabaram de ser promovidas, ganharam um prêmio ou começaram um negócio recentemente ou que, de alguma forma, podem ser clientes em potencial.
Você deve então enviar a essas pessoas correspondências personalizadas parabenizando-as pelo sucesso ou dizendo como o artigo sobre elas foi interessante. Inclua o nome da empresa e o slogan, além de qualquer informação apropriada do produto com sua assinatura.
25. Eventos de Patrocinador
Esteja atento a eventos que possam aproximar seu mercado-alvo potencial. Procure folhetos sobre o evento nas reuniões do grupo de networking local. Ou ligue e pergunte aos organizadores se há oportunidades de patrocínio disponíveis. Os eventos locais podem ser bastante baratos para patrocinar. Alternativamente, se o custo do patrocínio for alto, eles podem ter uma opção de “Amigos” do evento que lhe dará o direito de ter aviadores no evento por uma pequena taxa.
26. Participe de reuniões e seminários dos quais seus clientes em potencial podem participar
Descubra reuniões, seminários e outras reuniões semelhantes às quais os clientes em potencial comparecerão e tentarão estar lá. Se você tem feito isso e não fez contatos que possam resultar em vendas, experimente novos grupos de networking. Você pode olhar nos jornais para ver que outras organizações realizam eventos que podem atrair seu mercado-alvo e participar de algumas dessas reuniões.
27. Acompanhamento após as reuniões
Entre em contato com as pessoas que você conheceu para ver se eles podem ser clientes em potencial. Mesmo se eles disserem que não precisam de seus serviços agora, pergunte quando seria uma boa hora para ligar de volta, ou se eles têm parceiros de negócios que poderiam usar o que você vende agora.
28. Doação grátis
Como foi mencionado anteriormente, conseguir novos clientes envolve construir confiança entre você e eles. Uma boa maneira de fazer isso seria distribuir amostras grátis do seu produto e pedir aos destinatários que avisem aos amigos se ficarem satisfeitos.
Ou, se você for um consultor, dê alguns conselhos grátis. Isso pode ser na forma de um boletim informativo que contém notícias ou dicas e sugestões, ou pode ser uma consulta gratuita durante a qual você fornece informações suficientes para ajudar o cliente a definir o projeto e saber que você tem a capacidade de lidar com ele.
29. Faça bom uso de sua rede pessoal
Pergunte a seus amigos se eles conhecem pessoas que precisam de seus serviços ou pessoas que podem conhecer outras pessoas que poderiam usar seus serviços. Se sua estrutura de preços permitir, ofereça a amigos e parceiros de negócios uma taxa de localização por indicações que se transformem em empregos.
30. Coloque o nome da sua empresa, número de telefone e endereço do site em qualquer coisa que puder
Se você trabalha em uma empresa de serviços que utiliza veículos como caminhões, certifique-se de que seu nome esteja em todos os veículos para que as pessoas que virem você prestando serviço em sua vizinhança possam facilmente saber como entrar em contato com você.
Se a sua empresa produz produtos, nem é preciso dizer que essas informações devem estar neles. Faça ímãs com seu nome e número de telefone e prenda-os aos aparelhos que você consertar ou distribua para clientes e clientes potenciais. Quanto mais pessoas tiverem seu nome e contato, mais clientes você poderá adquirir.
31. Estude seus concorrentes
Concentre-se em seus concorrentes que tiveram sucesso no negócio e tente descobrir onde eles anunciam, onde se relacionam, quais táticas usam, o que funciona para eles pode funcionar da mesma forma para você.
32. Use vários pequenos anúncios em vez de um grande
Para divulgar seu nome e conseguir mais clientes em potencial, você terá que anunciar. Se a maioria de seus concorrentes usa a mídia impressa para anunciar, você deve fazer o mesmo. Mas, em vez de fazer barulho com um grande anúncio, você pode optar por anúncios menores que serão veiculados por um longo período nas mesmas publicações em que outras pessoas do setor anunciam.
33. Experimente o pagamento por clique (PPC) e outras formas de publicidade online
Se você não tem muito dinheiro para gastar em propaganda, pode experimentar esta opção. Direcione seus anúncios para que alcancem pessoas semelhantes aos seus clientes em potencial mais prováveis e direcione-os para que apareçam apenas na região geográfica em que você atende. (Exemplo: mulheres entre 35 e 50 anos que moram em Sacramento, na Califórnia.) Defina orçamentos diários e mensais e verifique sua conta com frequência nos primeiros dias em que configurá-la.
34. Reivindique seu lugar no Google Meu Negócio
Certifique-se de que sua empresa esteja listada em todos os diretórios para os quais você se qualifica, incluindo o Google. Câmaras de comércio e outros grupos de negócios locais geralmente têm diretórios de membros nos quais você pode listar informações de contato e endereços de sites.
35. Peça feedback quando os clientes em potencial não comprarem
Quando um cliente em potencial não consegue se converter em uma venda, você deve pedir feedback. Por que o acordo não deu certo? Eles encontraram um produto melhor em outro lugar? Teve problemas com dinheiro? Eles decidiram que não precisavam do seu produto, afinal? Eles ainda querem comprar, mas em uma data posterior? Eles acharam difícil fazer um pedido em seu site? O feedback que eles fornecem o ajudará a melhorar ainda mais seu negócio ou produto.
36. Tenha uma definição clara do seu mercado-alvo
É bastante óbvio que, a fim de obter clientes potenciais para o seu negócio, você deve fazer marketing para pessoas que não só querem o que você tem, mas estão dispostas a pagar para obtê-lo. No entanto, não é incomum ver proprietários de empresas que não demoram para identificar e definir claramente seu mercado-alvo antes de iniciar a prospecção.
Isso geralmente resulta no envio de sua mensagem de marketing a uma ampla variedade de pessoas que podem não precisar do produto ou serviço. Faz mais sentido conhecer primeiro os prováveis compradores do que você tem. Você pode se perguntar: Quantos anos eles têm? Qual gênero? Qual é o seu background socioeconômico?
Saber quem é o seu mercado torna mais fácil encontrá-lo e entregar mensagens que o motivem a conferir seu produto ou serviço. Dedique um tempo para entender quem é o seu mercado-alvo, para não perder tempo procurando e vendendo para os clientes e clientes errados.
37. Correio tradicional
Esta é mais uma ótima maneira de aumentar o conhecimento do seu negócio. Crie a peça que planeja enviar, seja um cartão postal, folheto, carta, etc. Você pode endereçar e carimbar você mesmo ou pode obter o serviço de uma agência de atendimento para ajudá-lo a fazer isso.
Se você estiver enviando muitas peças, há benefícios de tempo e custo em usar um centro de distribuição para endereçar, embalar e carimbar. Um centro de distribuição é capaz de obter uma taxa de selo em massa, que pode economizar até 40% do preço da postagem. No entanto, você deve ter em mente que um selo colocado à mão parece menos com um lixo eletrônico.
38. Compre uma lista de leads
Este método pode ser relativamente caro e não funcionar muito bem no departamento de resultados quando comparado a outros métodos, mas se você estiver em um dilema, pode comprar listas de correspondência ou de contato de clientes em potencial que se encaixam no seu mercado-alvo (dados demográficos, localização etc. al). Uma simples pesquisa no Google do termo “lista de mala direta” mostrará muitas empresas. Na maioria dos casos, as empresas usam essa lista para marketing de mala direta, mas você também pode ligar ou enviar e-mail se essa forma de informação de contato for fornecida.
39. Use todos os métodos disponíveis
Prospecção envolve a criação de novos relacionamentos onde o anterior não existia, mas não é a única área em que você deve se concentrar. Estamos focados no resultado que é melhor descrito como a abertura de novos relacionamentos de negócios para identificar novas oportunidades de negócios em potencial. Existem muitas maneiras de fazer isso, e todas elas têm vários graus de eficácia nas mãos de vários vendedores.
Por mais que você precise concentrar seu tempo e energia no que funciona melhor para você, também deve tentar olhar para fora de sua zona de conforto. Se você é bom com marketing por e-mail, mas não é muito hábil com marketing de entrada, isso não significa que deva ignorá-lo totalmente.
Tente fazer uma combinação de métodos para obter mais clientes em potencial. Experimente também redes, feiras e conferências, mala direta, redes sociais ou referências. Você deve incluir todas essas ferramentas em seu arsenal.
Faça uma lista de todos os métodos que você pode e usará para fazer prospecção. Planeje o tempo que você reservará para cada método e quantas perspectivas você ganhará com seu esforço. Por exemplo, você pode se comprometer a participar de um evento de networking por mês com o resultado de adquirir dois novos clientes em potencial a cada evento de networking.
Meça esses resultados e concentre-se no que gera o maior retorno sobre o seu investimento de tempo, mas lembre-se de que seus clientes em potencial podem ter sua própria opinião sobre como gostariam de ser abordados, e você não deve excluir nenhum método.
Em conclusão, quando você está procurando novos clientes em potencial para o seu negócio, deve definir uma meta razoável para si mesmo. Faça uma meta de quantos clientes potenciais você precisará ter para obter o número de vendas que deseja. Por exemplo, se você deve gerar cinco vendas por semana e, em média, fechar um entre cinquenta clientes em potencial, precisará fazer 250 ligações por semana.