5 maneiras pelas quais os consultores podem aumentar as vendas de seguros de vida

Publicado por Javier Ricardo


O seguro de vida costuma ser um assunto sobre o qual nem os clientes em potencial nem os consultores financeiros se preocupam em se alongar.
Os projetos de produtos podem ser complexos e os eventos que geram benefícios não evocam exatamente as imagens mais agradáveis, ao contrário dos anúncios de planejamento de aposentadoria que contêm veleiros e passeios na praia. No entanto, a necessidade de seguro de vida existe em um grande segmento de consumidores que geram renda e pedem dinheiro emprestado. Encontrar maneiras de aumentar as vendas de vida volta a alguns métodos testados pelo tempo e envolve algumas novas rugas para ajudar os consultores a entrarem em mercados em evolução.

1. Conheça suas coisas


Encontre um produto e aprenda-o de dentro para fora.
Os clientes em potencial ficam impressionados com os consultores que possuem um conhecimento profundo dos contratos que promovem. Os designs e usuários das apólices de vida universal variável (VUL) são complexos, mas aprender sobre os recursos, benefícios e subcontas ajuda a impulsionar as oportunidades de vendas. Girar sem objetivo entre os produtos pode confundir a apresentação.


Desenvolva o hábito de transmitir os benefícios da política aos compradores em potencial em termos simples.
Em vez de usar jargões e siglas do setor, descubra uma maneira de envolver os clientes em potencial sem sacrificar a transparência. Os compradores precisam saber o que estão recebendo. Menos confusão no ponto de venda ajuda no sucesso de vendas, bem como na retenção de apólices.

2. Aprimore suas habilidades de apresentação


Colocar clientes em potencial à vontade em um ambiente de agendamento se traduz em melhores taxas de fechamento.
Antes de iniciar uma apresentação formal, encontrar alguns interesses comuns é uma maneira eficaz de se conectar com compradores em potencial. A trilha de vendas deve ser organizada, simplificada e, o mais importante, breve. Um estudo de 2015 da Microsoft Corp. (NASDAQ: MSFT) revelou que a capacidade de atenção de um humano dura oito segundos, ante 12 segundos em 2000.


Evite dominar a conversa na reunião de vendas.
Por meio de perguntas abertas, envolva o cliente em potencial no processo e mantenha o interesse por meio da interação. Uma pesquisa barômetro de 2014 conduzida pela Life Insurance and Market Research Association (LIMRA) descobriu que 40% dos consumidores ficam intimidados com a experiência de compra. O discurso sincero entre consultores e compradores em potencial ajuda a aliviar a ansiedade e facilitar as vendas.

3. Tenha uma história


Muitos consultores experientes têm histórias interessantes que humanizam o processo de compra de seguro de vida.
Os contos não precisam necessariamente se concentrar em tragédias. Afinal, as apólices de seguro de vida também trazem benefícios de vida: proporcionam liquidez para emergências ou complementam a renda da aposentadoria. Por outro lado, alguns compradores são movidos pela emoção. Os pais querem que seus filhos frequentem a faculdade e os cônjuges desejam aliviar a carga fiscal de seus parceiros. A maioria dos conselheiros teve que entregar um cheque que ajudou a estabilizar a vida dos beneficiários. Esteja preparado para contar sua história quando surgirem as circunstâncias adequadas.

4. Crie uma parceria


É verdade que a melhor publicidade é gratuita.
O boca a boca vai longe na construção de uma base de clientes. Seguir sozinho pode ser trabalhoso, especialmente quando seus pontos fortes se estendem a produtos e serviços financeiros que não sejam seguros de vida. Se for esse o caso, busque um relacionamento simbiótico com um consultor especializado em vendas de seguros de vida. A parceria pode gerar uma pequena rede de referência a partir da qual as vendas aumentam e dividem o fluxo de comissões. Adotar uma abordagem de equipe e criar sinergias permite que os clientes saibam que você é um fiduciário comprometido.

5. Aproveite a mídia social


As vendas bem-sucedidas de seguros de vida continuam sendo um jogo de números.
Quanto mais clientes em potencial você solicitar, maior será a probabilidade de fechar negócios. Com a queda da publicidade digital, as plataformas de mídia social como o Facebook Inc. (NASDAQ: FB) oferecem um meio eficaz de serviços de marketing de baixo custo para milhares de compradores em sua área geográfica. Aproveite o fato de que a maioria das pessoas possui dispositivos móveis e fazem login com frequência durante o dia. A era de “sorrir e discar” acabou.