Você tem uma tarefa difícil para identificar clientes potenciais dos desperdiçadores de tempo? Se SIM, aqui estão 7 dicas inteligentes sobre como qualificar rapidamente os leads e clientes em potencial.
O que significa qualificar um lead?
A qualificação é simplesmente o meio de descobrir se um cliente potencial é realmente um cliente potencial. Enquanto um cliente potencial é alguém com potencial para se tornar um cliente; Leads, em termos simples, são apenas clientes em potencial. Se você não qualificar um lead, pode estar perdendo seu tempo com alguém que literalmente não pode comprar de você. Você precisa entender que a qualificação na maioria das vezes começa com algumas perguntas básicas.
Essas perguntas foram elaboradas para identificar as qualidades necessárias que qualquer cliente em potencial terá. Essas qualidades serão diferentes dependendo do que você está vendendo. De acordo com especialistas, um fator que você precisa estabelecer desde o início ao se qualificar é se está ou não conversando com um tomador de decisões.
Por exemplo, se você vende B2B, a primeira pessoa com quem você fala em uma determinada empresa pode não ter autoridade para comprar. É muito necessário que você anote esse detalhe desde o início para que, se não estiver falando com o tomador de decisão, você possa descobrir quem é o tomador de decisão e entrar em contato com essa pessoa.
Por que a qualificação rápida de um lead beneficia mais você
Muitos vendedores gostam de se qualificar ainda mais antes de passarem mais tempo com o cliente em potencial. Um nível mais profundo de qualificação pode determinar o quão interessado está o cliente em potencial, quanto dinheiro ele poderia gastar em uma compra e se há quaisquer outros impedimentos, como um contrato existente. A profundidade com que você decide qualificar os clientes em potencial também varia de acordo com suas preferências.
Na verdade, a qualificação de leads e clientes em potencial desempenha um papel importante nas vendas. Sem uma lista sólida de clientes em potencial, será muito difícil estabelecer um território de vendas lucrativo. Você precisa entender que localizar o cliente potencial certo é uma das etapas mais importantes do trabalho de um vendedor. Quando um vendedor não é ágil e vigilante, os clientes em potencial podem ser roubados deles por concorrentes agressivos ou por eventos rotineiros como relocação, aposentadoria, morte, falência ou renovação.
Observe que, em cada mercado, há pepitas de vendas para descobrir. Se você está vendendo um produto único, há um comprador ou compradores que pagariam o preço para possuir tal produto se soubessem sobre ele. Lembre-se de que, em cada 100 clientes em potencial, provavelmente há dez qualificados para comprar.
Significa simplesmente que esses dez têm autoridade e os fundos necessários para comprar. Desses dez, provavelmente apenas quatro têm a necessidade imediata de comprar. A questão agora é: como você encontra esses quatro compradores? Como você vende para eles primeiro e mais rápido?
7 dicas inteligentes sobre como qualificar rapidamente leads ou clientes em potencial de vendas
1. Qualificação de leads de vendas para clientes em potencial
É muito importante afirmar que nem todo mundo em seu radar é uma perspectiva para seu produto ou serviço. Quando você está lançando um argumento de venda para pessoas que realmente não precisam (ou não podem pagar) para comprar o produto ou serviço que você está vendendo, você está perdendo seu tempo.
Para minimizar essa ameaça e se tornar mais produtivo, é aconselhável que você reserve um tempo para qualificar seus leads antes de iniciar sua apresentação de vendas. As etapas a seguir o ajudarão a qualificar leads de vendas para clientes em potencial.
2. Chegue aos Tomadores de Decisão
Uma das primeiras coisas que você deve se perguntar é se a pessoa com quem você está falando tem autoridade para comprar seus produtos ou serviços. Em vendas B2B, você pode precisar procurar um comprador, o chefe do departamento, o gerente do escritório ou talvez o proprietário da empresa.
Enquanto estiver em uma venda B2C, um cliente em potencial pode querer analisar e tomar sua decisão final com um cônjuge, pai ou outra pessoa significativa. Quanto mais informações você tiver, mais capacitado terá.
3. Descubra o que eles querem
Lembre-se de que, antes que qualquer vendedor possa fechar, o cliente potencial deve ter demonstrado que deseja aproveitar as vantagens de seu produto ou serviço. Imediatamente após a apresentação, qualifique o cliente potencial para determinar se ele deseja comprá-la. Grande parte da venda é feita na apresentação. Em alguns produtos, especialmente no mercado imobiliário, o fechamento é amplamente determinado por quão bem você apresenta o produto ao cliente potencial.
4. Realizar um inventário de prospecção
É muito importante para o sucesso do seu processo de vendas descobrir o que o cliente potencial já possui que está na mesma categoria do seu produto (ou produtos) e obter o máximo de informações detalhadas possível. Por exemplo, se você está vendendo automóveis, não precisa perguntar se o cliente já possui um automóvel, em vez disso, pergunte a ele há quanto tempo ele comprou o automóvel e como ele é bom para ele. Descubra se possuem outros automóveis ou meios de transporte.
5. Meça seu nível de conforto com seu produto atual
Quando você tiver reunido as informações básicas sobre o produto atual, vá mais fundo para descobrir quais são os seus gostos e desgostos. Essas informações serão úteis quando você chegar à fase de apresentação, porque você já entenderá suas preferências.
Por exemplo, se o cliente potencial estiver interessado em um telefone celular, você descobrirá os recursos que ele mais usa e os que não usa e se está ou não satisfeito com o tamanho de seu telefone atual. Outros pontos de venda seriam o tamanho das teclas (para telefones sem tela sensível ao toque) e a qualidade da recepção.
6. Pergunte sobre o tempo
Você precisa entender que alguns clientes em potencial podem estar interessados em seu produto ou serviço, mas podem não ser capazes de comprar no momento. Às vezes, tudo se resume a uma questão de orçamento e o momento não é certo; embora, em alguns casos, seja porque um contrato não expirou ou uma pessoa-chave da qual eles precisam de consenso está fora da cidade.
Portanto, para determinar as circunstâncias, faça perguntas urgentes como: “Em quanto tempo você gostaria de colocar isso em prática? Se eu mostrar como você pode economizar tempo e dinheiro e melhorar sua situação, você estaria pronto para fazer uma compra hoje? ”
7. Sempre seja honesto
Nunca você cancela o fato de que o cliente em potencial já possui um produto que funciona para ele, e comprar seu produto não seria nenhum tipo de melhoria. Nesse cenário de vendas, você não deve tentar falar rápido ou pressioná-los a comprar de você.
É muito melhor confessar: “Acho que sua configuração atual está ótima para você agora”. O cliente em potencial apreciará sua honestidade e você terá uma boa chance de fazer a venda em uma data posterior, quando a situação mudar (por exemplo, o produto quebra ou o provedor atual aumenta seus honorários).
8. Avalie a situação financeira ou empresarial e desenvolva um sistema de classificação
Na verdade, as perspectivas de crédito são mais preferíveis aos clientes de alto risco. E perspectivas estáveis são melhores do que aquelas em crise ou fluxo. Uma empresa que está se fundindo, reduzindo ou mudando seu negócio principal, por exemplo, pode estar inclinada a adiar decisões de compra.
Também com base na probabilidade de fechamento de uma venda, classifique os clientes em potencial como quentes, mornos, mornos ou frios; ou por um grau de letra. Concentre-se antes de mais nada nos clientes em potencial e atualize ou rebaixe os outros conforme as circunstâncias mudam.
Conclusão
Você tem que entender a importância desse processo de vendas. Mesmo o momento de fechamento é sempre difícil e requer excelentes habilidades de escuta. Sempre há um momento de tensão. Sempre há uma sensação de estresse por parte do cliente potencial. Essa é uma forma de remorso do comprador, antecipadamente.
Observe que, sempre que um cliente em potencial chega a um ponto em que precisa tomar uma decisão importante, sempre que precisa gastar dinheiro, a tensão cresce dentro dele. Ele experimenta o medo do fracasso. A tensão nos momentos de fechamento da venda é causada pelo medo de errar, pelo medo de comprar o produto errado, pelo medo de pagar muito, pelo medo de ser criticado por outras pessoas.
O que acontece quando uma pessoa sente esse medo? É como ter uma lança no estômago. O que eles fazem como resultado? Eles recuam. Além disso, cada um de nós, no fundo, tem medo de ouvir “não”, medo de ser rejeitado. Por causa desse medo, organizamos nossas vidas de maneira muito inteligente, de modo que não nos colocamos na frente de pessoas que dizem “não”. Mas você precisa entender que um dos fatores-chave para uma venda bem-sucedida é estar sempre pronto para ouvir um não e continuar.
É muito importante que você entenda que um não não é pessoal. Não se destina a você como indivíduo. Quando uma pessoa diz não a você, ela não está dizendo não a você na maioria dos casos, ela está dizendo não à sua oferta, por uma série de razões, a maioria das quais você não pode fazer nada.
A resistência às vendas é normal e natural em todas as conversas de vendas. No momento de tomar uma decisão de compra, esse medo, esse mal-estar, essa tensão começa a se acumular. Como vendedor, seu dever é superar aquele momento de tensão o mais rápida e suavemente possível, por meio de uma comunicação eficaz e ótima capacidade de ouvir.
É para isso que servem as boas técnicas de fechamento. Não se esqueça de que as técnicas de fechamento não são maneiras de manipular outras pessoas. Não são técnicas para levar as pessoas a comprar coisas que não querem, não precisam, não podem usar e não podem pagar. Em vez disso, são técnicas para ajudar as pessoas a superar esse momento de tensão.
Um bom vendedor profissional leva o cliente em potencial sem problemas além do ponto de fechamento, facilitando a compra do cliente em potencial. O vendedor não profissional fica sentado ali, desejando e esperando e, no final da apresentação, diz: “Bem, o que você acha?”
É por isso que, para estar mais perto de uma grande venda, você deve estar entusiasmado com habilidades de escuta excepcionais. Além disso, você deve compreender e amar o seu produto. Você deve acreditar no seu produto. Você deve ter expectativas confiantes e persistir.