Você deseja manter um fluxo de caixa positivo e, por fim, expandir seu negócio de hotelaria? Se SIM, aqui estão as 50 melhores estratégias de gerenciamento de receitas de hotéis para 2021.
Independentemente do tipo de hotel ou do número de quartos que possui, estabelecer uma estratégia de gestão de receitas hoteleira forte e eficaz é crucial para o seu sucesso. Para acompanhar a concorrência no setor, as operadoras de hotéis precisam sempre buscar maneiras de aumentar a receita hoteleira e, ao mesmo tempo, oferecer tarifas competitivas.
Note que todos os hotéis, independentemente da sua localização e do sucesso do seu destino, estão sujeitos aos fluxos e refluxos sazonais da indústria do turismo. Ter uma estratégia de gerenciamento de receita eficaz pode fornecer a um hotel as vibrações necessárias para impulsionar as reservas durante a baixa temporada, enquanto capitaliza a alta demanda durante a alta temporada.
Embora a prioridade máxima de qualquer estratégia de gerenciamento de receita seja estabelecer preços competitivos e aumentar a receita do hotel, também há outros benefícios em implementar uma estratégia de gerenciamento de receita de hotel.
Por exemplo, uma estratégia concreta de gestão de receitas de hotéis pode ajudar os hoteleiros a cuidar de seus recursos, garantindo que não paguem muitos membros da equipe durante um período de baixa do ano, ao mesmo tempo que verifica se têm uma equipe adequada disponível durante o período de maior movimento períodos.
Lembre-se de que as melhores estratégias de gerenciamento de receitas de hotéis entendem que os preços dos hotéis são fluidos e podem mudar de um dia para o outro. É por isso que é importante que um hoteleiro crie uma estratégia de gestão de receitas que seja adaptável às suas condições atuais.
Observe também que é muito necessário que os operadores, gerentes e proprietários de hotéis utilizem uma solução de software que possa implementar qualquer estratégia de gerenciamento de receita a qualquer momento. A gestão de receitas, quando realizada de forma correta, pode ser extremamente eficaz, ajudando as empresas a aumentar significativamente suas margens de lucro. Abaixo estão 50 dicas e estratégias de gerenciamento de receita para um hotel.
As 50 melhores estratégias de gerenciamento de receita de hotel para 2021
1. Estabeleça uma cultura de gestão de receita
A primeira estratégia é estabelecer uma cultura de gerenciamento de receitas dentro do seu hotel. Isso significa simplesmente que o gerenciamento de receitas não é algo que deva ser deixado inteiramente para os principais tomadores de decisão; é algo que todos deveriam estar cientes.
Ao estabelecer uma consciência do que é gestão de receitas e por que ela é importante para o seu hotel, você pode encorajar um comportamento positivo de todos os membros da equipe. Quando percebem por que isso é tão importante, é mais provável que tomem cuidado ao registrar os dados e usem esses dados para tomar boas decisões baseadas no conhecimento.
2. Foco na venda de valor
Outra dica de gerenciamento de receita é pensar em termos de oferecer valor o máximo possível. Tenha em mente que parte da otimização de preços é saber quando você não precisa se comprometer com os preços. Na verdade, entregar maior valor pelo mesmo preço é uma maneira de conseguir isso.
Observe que, ao oferecer extras de valor agregado, como descontos em noites adicionais e até mesmo, quando a demanda estiver baixa o suficiente, uma noite adicional gratuita, você pode ser mais corajoso com seus preços, o que por sua vez aumentará sua receita.
3. Mudança de gerenciamento de receita para estratégia de receita
O gerenciamento de receitas envolve simplesmente rastrear o estoque e as salas de preços. Se você mudar seu foco do gerenciamento de receita para estratégias baseadas em dados, poderá influenciar a receita em todos os departamentos, incluindo vendas, marketing, e-commerce, distribuição e fidelidade.
O estabelecimento de estratégias onde esses atores principais se fundem e têm acesso aos mesmos conjuntos de dados permitirá que você tome decisões que impulsionam os resultados financeiros. Ao se afastar da receita de primeira linha, você pode ter como objetivo otimizar sua receita líquida, que leva em consideração o custo cada vez maior de aquisição de clientes.
4. Mantenha registros consistentes e relevantes
Nesta era, a coleta de dados está no próprio motor do processo de gerenciamento de receitas e os dados que seu hotel coleta se tornarão a base para quase todas as suas tomadas de decisão. Mas então, alguns hotéis coletam muitos dados, o que serve apenas para confundir as coisas. É por isso que é muito importante que os registros sejam relevantes e consistentes.
Comece identificando exatamente quais informações precisam ser coletadas e como esses dados devem ser registrados. Então, para tornar o trabalho mais fácil para as pessoas que precisam usá-lo, um conjunto de práticas padrão deve ser introduzido, garantindo que todos os envolvidos na coleta desses dados usem métodos consistentes.
5. Analise os padrões de comportamento de reserva de seus convidados
No setor de hospitalidade, o tempo e o local onde os negócios são conduzidos são essenciais. Você precisa entender que cada um de seu público-alvo tem suas próprias preferências sobre quando e como preferem reservar com você. Os grupos de lazer geralmente reservam com alguns meses de antecedência, alguns com algumas semanas de antecedência, alguns até no último minuto. Entender isso também ajudará no planejamento de estratégias de gerenciamento de receitas para o seu hotel preencher as lacunas.
Observe que nas reservas feitas em seu hotel, você pode entender um padrão que indicará suas temporadas de alta e baixa ocupação. Isso pode ser muito útil quando se trata de prever as taxas que você coloca nessas horas e quanto estoque você mantém em aberto. Conhecer todos esses tipos de padrões e tomar as medidas adequadas certamente aumentará sua receita.
6. Dê incentivos para reserva direta
Sem dúvida, os parceiros de distribuição podem ser muito úteis e é muito preferível às reservas diretas. Mas esse método é o mais provável de fidelizar o cliente, dando aos hóspedes um valor vitalício para o seu negócio, em vez de um valor único. Como a maioria das reservas diretas são feitas online, seu site deve ser bem mantido.
Neste milênio atual, onde os preços podem ser comparados em sites de terceiros em alguns minutos, senão segundos, o truque para atrair reservas diretas é oferecer incentivos de valor. Por exemplo, os programas de fidelidade oferecem a chance de obter um preço mais baixo em troca de negócios repetidos, enquanto outras ideias incluem a oferta de descontos em alimentos ou Wi-Fi gratuito para reservas diretas, etc.
7. Teste e meça
Ao planejar suas estratégias de gerenciamento de receitas de hotel, é aconselhável que você analise cada uma de suas promoções e estratégias de preços. Isso dirá o que funcionou e o que não funcionou. Como o mercado de viagens continua mudando, torna-se impossível responder ou trazer uma solução para os preços. No entanto, a Internet é perfeita para testes, então continue experimentando. Experimente continuamente novas ideias e ofertas, mas certifique-se de medir os resultados.
8. Esteja ciente de como mudar os hábitos do cliente
Uma boa porcentagem de uma prática de gerenciamento de receita bem-sucedida envolve o uso de dados históricos para tomar decisões no presente e no futuro. No entanto, às vezes é possível confiar demais nos dados históricos, e os proprietários ou gerentes de hotéis podem perder mudanças importantes que ocorreram mais recentemente.
Dentro de alguns anos, você provavelmente verá mudanças em sua base de clientes. Observe que essas mudanças podem ser coisas como a idade média de um convidado, mas podem ser mais sutis. Por exemplo, você pode notar uma mudança na maneira como o cliente médio reserva um quarto. Tente manter seu dedo no pulso tanto quanto possível e esteja ciente de mudanças de hábitos.
9. Otimize as taxas para seus quartos exclusivos
Na verdade, os quartos ainda representam a maior parte dos lucros de um hotel. Em uma propriedade de grande rede, a maioria dos quartos são semelhantes e os hóspedes provavelmente não estão dispostos a pagar mais por um em um andar superior com uma vista um pouco melhor. Este nem sempre é o caso com hotéis boutique menores.
Os especialistas acreditam que, com os independentes, muitas vezes há suítes de canto ou tipos de quarto que realmente possuem recursos especiais, então entender qual é a demanda e otimizar os pontos de preço é muito importante no negócio de hospitalidade. Você precisa fazer um inventário de seus quartos exclusivos e compará-los aos concorrentes diretos em seu mercado.
10. Use um calendário de demanda
Observe que um calendário de demanda é a primeira etapa antes do orçamento e também o ajudará a escolher decisões informadas sobre preços com base em dados e estatísticas sólidas. Este é um roteiro anual para construir sua estratégia de gerenciamento de receita. Ele demonstra padrões históricos de demanda combinando-os com eventos futuros. Comece descobrindo todos os eventos que afetam sua demanda.
Geradores de demanda positiva ou negativa devem ser reconhecidos. Depois de atualizado, um calendário de demanda não deve ser suspenso. Ele deve ser atualizado sempre que você identificar um evento que esteja impactando sua demanda. O calendário de demanda ajudará a avaliar quanta receita cada evento pode gerar. Mas não se esqueça de levar em consideração as exceções de demanda. Tenha em mente que uma exceção se aplica ao comportamento de um segmento que não é normal.
11. Use a automação apenas nos lugares certos
Muitos hotéis dependem exclusivamente de automação e isso pode parecer uma dádiva de Deus. Mas, às vezes, a automação também pode ser inimiga do gerenciamento de receita eficaz. Sem dúvida, ainda há uma parte fundamental para a automação em uma estratégia de gerenciamento de receita.
Afinal, o software moderno é capaz de lidar com árvores de decisão bastante complicadas e você não quer que a equipe se atole com a entrada de dados. Mas você não precisa esquecer que todo gerenciamento de receita também precisa de decisões humanas, pensando fora da caixa e os riscos ocasionais.
12. Use uma estratégia de preços aberta
Dar ao seu hotel diferentes pontos de preço significa que os hóspedes podem escolher sua marca com base no preço de sua preferência. Observe que uma estratégia de preços abertos permite que os hotéis maximizem os lucros tomando decisões precisas de preços que refletem as demandas de cada local. Existem algumas considerações a serem levadas em consideração com uma estratégia de preços aberta:
- Tipo de quarto : envolve preços de quartos com base na demanda, em vez de usar modificadores fixos para diferenciar os preços dos quartos
- Descontos : em vez de fornecer uma porcentagem estática de sua Melhor Taxa Disponível (BAR), você pode definir descontos mais flexíveis.
- Usando uma plataforma de análise preditiva : eles podem ajudá-lo a estabelecer um plano de preços aberto melhor para conseguir mais reservas para suas propriedades.
13. Previsão e demanda do mapa
Assim como foi dito acima, antecipar a demanda é uma das partes mais cruciais de qualquer estratégia de gerenciamento de receita. Também é importante prever coisas como disponibilidade de quartos e participação de mercado. No entanto, você também deve tomar medidas para tentar mapear de onde vem a demanda.
De fato, os hotéis têm acesso a excelentes informações sobre seus hóspedes, especialmente em termos de onde eles são. Ao fazer uso dessas informações, deve ser possível identificar as áreas onde a demanda está crescendo e outras tendências associadas, potencialmente levando a um aumento de negócios dessas regiões no futuro.
14. Priorize a otimização móvel
Se ainda não o fez, é absolutamente necessário que faça as alterações necessárias ao seu site, para que a experiência do usuário no celular seja tão simples quanto em um desktop ou laptop. O celular é agora uma das fontes de receita mais importantes.
O Google revelou recentemente que as pesquisas na web móvel estão agora superando as pesquisas originadas no desktop, enquanto a pesquisa da Net Affinity mostra que as transações móveis em sites de hotéis aumentaram 32 por cento em um período de 12 meses de 2015 a 2016.
15. Modernize suas ofertas de F&B
Você precisa entender que os gostos dos alimentos estão mudando – os viajantes acham excitantes sabores exóticos, iguarias locais e alimentos produzidos de forma sustentável e responsável. Os especialistas acreditam que não é mais possível administrar um restaurante de hotel com um prato de salmão, um prato de frango e um prato de carne. As pessoas estão realmente procurando por bebidas artesanais e alimentos especiais em hotéis. Especialmente nas grandes cidades, os hotéis têm uma grande variedade de alimentos locais especiais que são de qualidade muito superior à tarifa típica de uma máquina de venda automática.
16. Aproveite as ferramentas de previsão de hotéis
As previsões não são perfeitas. É uma ferramenta de gestão estratégica. Uma previsão básica é melhor do que nenhuma. É o caminho para o conhecimento do mercado e do cliente. Ele reforça sua pró-atividade em termos de gerenciamento de estoque e taxas. Tenha em atenção que o seu módulo de previsão pode ajudar a prever a ocupação dupla, o número de chegadas e saídas: útil para a recepção e limpeza.
O Forcasting ajuda a limpeza a prever seus custos e o restaurante a saber o número de cafés da manhã a preparar. A previsão pode ajudá-lo a prevenir e identificar desafios para alcançar seus objetivos: ela dá tempo para adaptar estratégias ou elaborar ações adicionais.
17. Crie segmentos de mercado
Sem dúvida, seus hotéis podem atrair diferentes tipos de hóspedes, dependendo de onde eles estão localizados. Mas em vez de tentar atrair a todos, você deve considerar dividir seu mercado em submercados mais específicos ou “segmentos de mercado”.
Se uma propriedade fica próxima a um parque temático ou atração turística, seu público principal pode ser famílias e jovens adultos que os visitam para fins de lazer. Se outra propriedade estiver localizada na mesma cidade que uma grande convenção anual de negócios, seu foco será voltado para os viajantes de negócios.
Para cada mercado, considere quais amenidades seriam mais atraentes e quais palavras-chave os clientes em potencial podem usar ao pesquisar acomodações. Os especialistas acreditam que esses fatores o ajudarão a estabelecer anúncios online e campanhas de e-mail mais direcionados para direcionar seus clientes em potencial ao local mais adequado aos seus interesses.
18. Atualize suas estratégias de distribuição de estoque online
O modo de distribuição de seu inventário em OTAs e GDS não funciona conforme o esperado atualmente. Nesta era, você precisa se preparar e disponibilizar conteúdo apropriado e atraente para descrever seu hotel, localização e serviços; ofereça pacotes diferentes e faça promoções regularmente para conseguir mais reservas e tenha mais conexões OTA para o seu hotel para testemunhar o aumento da receita.
19. Use curvas de reserva de hotel
Para que você possa tomar decisões concretas sem dúvidas, é aconselhável converter os dados de seus relatórios de coleta em gráficos. Um gráfico da curva de reserva o ajudará a visualizar o ritmo de reserva do seu hotel. O gerenciamento de receitas de hotéis envolve decisões baseadas em dados. Sua estratégia de vendas afeta sua previsão; portanto, sempre que você fizer uma alteração na taxa, deve analisar o impacto em sua previsão.
20. Infundir dados perdidos de negócios em sua estratégia de receita
Você verá apenas metade da imagem se estiver olhando apenas para as informações que obtém dos hóspedes. Você deve considerar os visitantes do seu site que não fazem uma reserva. Eles saíram porque suas propriedades estavam lotadas nas noites que desejavam?
Ou os preços eram muito altos? Ao rastrear os visitantes que visitam seu site sem reservar um quarto, você tem uma visão melhor da verdadeira demanda de sua rede de hotéis. Por meio da análise do site do seu hotel, os dados coletados podem ajudá-lo a testar novas tarifas e outras promoções.
21. Compartilhe métricas com as pessoas certas
Lembre-se de que as métricas de seu hotel cobrem muito mais do que apenas receita. Eles podem trazer à luz o que realmente torna suas propriedades um sucesso, seja sua taxa de ocupação, número de hóspedes que ficam várias noites ou número de clientes que retornam. Observe que sua equipe de receita será capaz de entender e prever o desempenho com precisão quando tiver acesso a todo o seu portfólio.
Certifique-se de compartilhar relatórios de todas as suas propriedades com tomadores de decisão relevantes, incluindo seus gerentes gerais e diretores de gerenciamento de receita (DORM) específicos e regionais de propriedade. Com acesso a dados em tempo real, sua equipe pode adotar uma abordagem mais estratégica e produtiva para maximizar a receita.
22. Posicione sua propriedade nos canais certos com software
Lembre-se de que o gerenciamento de receita eficaz requer tecnologia. Nesta era, existem muitas empresas que ajudam os hotéis a revisar suas práticas de gerenciamento de receita para identificar áreas de otimização, e todas elas provavelmente perguntarão se o software está configurado corretamente.
Os especialistas acreditam que é muito importante que os sistemas sejam configurados corretamente para poder otimizar as coisas. Cada sistema é diferente, mas duas práticas recomendadas podem garantir que você obtenha o máximo do software de gerenciamento de receita:
23. Mova o frigobar para o topo da mesa
Uma tendência crescente é revitalizar o frigobar padrão, oferecendo guloseimas locais e duradouras no balcão ou mesa, em vez do enfadonho minigeladeira. As opções veganas e sem glúten de origem local podem atingir todas as notas certas para o lucrativo segmento Millennial, que tende a gastar mais em despesas relacionadas a hotéis do que outros grupos. Os hoteleiros dessa época estão oferecendo itens que duram para maximizar seus gastos.
24. Escolha uma estratégia de posicionamento de preço de trabalho
Reflita seu posicionamento em uma matriz. Seu posicionamento faz sentido? Com que frequência você é mais ou menos caro do que seus concorrentes? Você leva em consideração seu posicionamento e oferta de valor ao decidir sobre suas diárias? Mais um elemento a considerar é o plano de gerenciamento de receitas do hotel. Tenha em mente que a escolha de uma estratégia de posicionamento de preço clara para sua taxa básica ajudará a fortalecer sua percepção de valor para os consumidores. Existem várias estratégias que você pode seguir;
- estratégia de preço de penetração
- estratégia de preços iguais
- estratégia de preços envolvente
- estratégia de preços skimming
25. Forme parcerias lucrativas com empresas locais
Depois de quartos e comidas e bebidas, as atividades constituem a segunda maior fonte de receita para hotéis. As parcerias locais podem expandir seus fluxos de receita e fornecer experiências autênticas para seus convidados. De acordo com especialistas em hospitalidade, uma equipe de hotel deve primeiro se perguntar por que os hóspedes estão escolhendo seu mercado, e isso os ajudará a descobrir o que é tendência ou interessante para seus hóspedes.
Uma vinícola local pode oferecer um tour e degustação para seus convidados. As empresas locais em torno de sua propriedade provavelmente estarão abertas a algum tipo de parceria para incentivar os negócios. Você apenas tem que estender a mão.
Se as reservas diretas geram lucros significativos para o seu hotel, ofereça uma oferta em que os hóspedes recebam um custo reduzido pela atividade ou algum tipo de oferta exclusiva para reservar diretamente no seu hotel. As chaves para uma parceria inteligente são objetivos claros para cada empresa e um plano viável que agrega valor.
26. Mova o menu do serviço de quarto para o tablet
Outra tendência inteligente de receita nesse negócio é tornar o cardápio do serviço de quarto em papel digital. O mundo viu o surgimento da tecnologia em hotéis por meio de travas inteligentes, quiosques de check-in e muito mais. Então, por que não envolver os hóspedes nas plataformas em que eles já estão?
Observe que isso adiciona um nível de conveniência para os viajantes e fornece uma visão do comportamento de gastos deles. Primeiro repense suas ofertas de comida e bebida – considere um frigobar de origem local e uso de tablets para serviço de quarto – para adicionar conveniência para os hóspedes, produzir dados úteis e maximizar a receita.
27. Pense em conveniência e fique nas tendências para aumentar a receita
Você precisa se perguntar: O que o hóspede está realmente procurando? Quais tendências são populares com meu tipo de convidado? Como podemos monetizar isso? Pesquisas, treinamento da equipe da recepção para tomar nota de detalhes durante conversas informais e o uso eficaz do CRM em hotéis são maneiras de identificar possíveis fontes de receita. À medida que você cada vez mais fornece aos hóspedes uma conexão autêntica com sua área, um sistema de receita de hotel bem configurado pode ajudá-lo a maximizar essas estratégias e aumentar os fluxos de receita.
28. Controle de permanência ou restrições
Também deve ter conhecimento do número de estadias de uma noite, estadias de duas noites, estadias de três noites, etc. Como? Consulte a sua lista de convidados na casa. Verifique os padrões do seu futuro nos livros. Quais restrições de estadia em hotel você pode aplicar e onde?
- MLOS / duração mínima de estadia
- Duração máxima de permanência
- Combinação de duração mínima / máxima de permanência
- Compreendo
- CTA / fechado para chegada
- CTD / fechado para partida
- Manter a restrição
29. Conheça-se com os segmentos de mercado
Além de criar segmentos de mercado, você deve definir o público-alvo relevante do seu hotel. É um passo muito necessário para ter mais controle sobre o seu negócio. Observe que imediatamente você analisa seu segmento de mercado, ele permite que você defina as taxas adequadas para o estoque certo, a fim de maximizar a receita de várias áreas de negócios.
Além disso, você precisa se certificar constantemente de que seu orçamento é usado do método mais lógico para acompanhar o desempenho e o sucesso de seu negócio. Comece descobrindo a que categoria de hóspedes você mais atende, qual é o seu comportamento de compra, por que estão reservando com você e como estão fazendo isso. Tudo isso permitirá que você aplique ações válidas e direcionadas ao seu negócio e avalie seus lucros de tempos em tempos.
Os segmentos de mercado relevantes serão diferentes para cada hotel, mas certamente proporcionarão a vantagem de poder impulsionar mais negócios e monitorar seu desempenho, independentemente de onde seu hotel esteja localizado e do tipo de hotel. É aqui que começa a gestão real da receita do hotel, que gradualmente levará seu negócio hoteleiro a novos patamares de reconhecimento e sucesso.
30. Sempre pense em oferta e demanda
Especialmente nas estratégias de gerenciamento de receitas de hotéis, a oferta e a demanda são princípios que devem ser implementados com inteligência. Conhecer e monitorar a oferta e a demanda de seus quartos de hotel também é uma das táticas que você deve empregar para impulsionar o crescimento de sua receita.
Todos nós sabemos que os preços tendem a subir quando a demanda excede a oferta, e é por isso que o gerenciamento eficaz de taxas é a forma mais prática de aumentar a receita. É simples, você só precisa se concentrar em reservas de alto lucro em vez de reservas de alto volume. Portanto, ao aumentar as reservas em dias de baixa demanda e ao vender quartos com tarifas mais altas em dias de alta demanda, você pode aumentar sua lucratividade.
31. Analise os dados anteriores do seu hotel
Os dados são muito importantes e gastar uma quantidade considerável de tempo analisando as estatísticas do passado e do presente pode ajudá-lo a canalizar seus esforços de marketing. Tenha em mente que o software de hotel em que você investiu deve fornecer relatórios detalhados que incluem a receita que você ganhou, seus fatores de vendas mais importantes, seu ADR e tudo o mais que pode ajudá-lo a tomar decisões importantes para o seu negócio. Esses dados o ajudarão a extrair ideias e apresentar melhores estratégias de gerenciamento de receita de hotéis para aumentar a receita de seu hotel.
32. Trabalhe de perto com outros departamentos
Você precisa entender como é importante conseguir uma colaboração próxima entre os vários departamentos de hotel, como vendas e marketing, a fim de garantir que suas estratégias de gestão de receita e suas estratégias departamentais individuais estejam alinhadas entre si, para que você possa enfrentar os desafios coletivamente.
Descubra os principais responsáveis pelas decisões departamentais e traga-os a bordo. Trabalhe com eles para fazer ajustes em suas estratégias de gerenciamento de receita, em vez de impor sua vontade, que pode encontrar resistência. A colaboração próxima também ajudará a garantir que você sempre esteja apresentando mensagens consistentes para clientes e clientes.
33. Estratégia de promoção de preços
As promoções de preços dão às empresas a oportunidade de vender volumes maiores, descontando temporariamente o preço de seus produtos. As estratégias de gerenciamento de receita medem a capacidade de resposta do cliente às promoções para encontrar um equilíbrio entre o crescimento do volume e a lucratividade.
Uma promoção eficaz ajuda a maximizar a receita quando há incerteza sobre a disposição dos clientes em pagar. Por exemplo, se seus produtos são vendidos na forma de compromissos de longo prazo, como serviços de telefonia, as promoções ajudam a atrair clientes que, então, se comprometerão com contratos e produzirão receita no longo prazo.
Se isso acontecer, você terá que decidir quando começar a aumentar as taxas do contrato e em que porcentagem, para evitar a perda desses clientes. A otimização do gerenciamento de receita é útil para equilibrar as variáveis de roll-off da promoção para maximizar a receita e, ao mesmo tempo, minimizar a rotatividade.
34. Faça uso de Search Engine Optimization
Nesta era e com o advento da tecnologia, os mecanismos de pesquisa oferecem uma das maiores oportunidades para aqueles que operam na indústria hoteleira de atrair clientes, o que torna a otimização de mecanismos de pesquisa uma parte importante de uma estratégia de gerenciamento de receita robusta. Por meio do SEO, você pode melhorar muito a visibilidade do seu site nas páginas de resultados de pesquisas.
Na verdade, você pode aumentar as chances de atrair negócios de clientes que não estão procurando especificamente o seu hotel, mas sim um hotel na sua região. Para fazer isso com êxito, você precisa operar uma estratégia de marketing de conteúdo sólida e certificar-se de que o design do seu site seja otimizado para fins de SEO.
35. Benchmarking
Como os clientes comparam seu hotel com outros hotéis? Você deve desenvolver conhecimento não apenas sobre as taxas de venda, mas também sobre o valor que oferecem. Na verdade, quando foi a última vez que você se hospedou no hotel de um concorrente? O benchmarking é um tópico chave na gestão de receitas.
Comparar seus concorrentes significa comparar os seguintes critérios: preços, produto, nível de serviço, localização, canais de distribuição, etc. Um concorrente pode estar competindo apenas em alguns segmentos e em horários diferentes (ou seja, fins de semana).
36. Escolha a estratégia de preços certa
Neste negócio, existem muitas estratégias de preços e nenhuma estratégia garantirá o sucesso. Em vez disso, quem está no setor de hospitalidade precisa considerar a melhor estratégia para seu hotel específico, com base no que eles têm a oferecer, quem estão tentando atrair e qual estratégia seus concorrentes estão empregando.
Por exemplo, uma estratégia de preços competitivos, em que os preços são definidos com base nos preços de outros hotéis, coloca sua empresa em concorrência direta e é boa quando seu hotel tem mais a oferecer do que seus rivais. Mas, em temporadas lentas, uma estratégia de desconto pode ser melhor, porque um cliente que paga pouco é melhor do que uma sala vazia.
37. Conheça seu produto e aproveite ao máximo
Você pode ter um ótimo produto e talvez todos os seus concorrentes também tenham; como você se compara? Comece criando uma grade de todos os principais motivadores para seus mercados-alvo, por exemplo, água gratuita nos quartos, estacionamento incluído, Wi-Fi gratuito; para o lazer algo diferente. Pesquise (da perspectiva do cliente – online) como você está posicionado em relação à concorrência.
Também os tipos e descrições dos quartos são importantes; por exemplo, não adianta “incluir” um fator-chave (café da manhã, salão de negócios, etc.) se você não contar a seus clientes até que eles tenham completado 95% do processo de reserva. Se você precisar reposicionar sua oferta para adicionar um motivador-chave que o tornará mais competitivo, faça a análise de custo-benefício.
38. Melhoria da gestão da receita perpétua
Uma cultura de melhoria do gerenciamento de receita estabelece o foco e nega a ameaça de complacência. Se o foco no gerenciamento da receita do hotel é difundido em sua organização, isso leva à conscientização de sua importância. Isso, por sua vez, leva a decisões de negócios e comportamentos mais ponderados, o que acaba gerando receita.
39. Use canais diferentes
Canais diferentes podem representar clientes com sensibilidades de preço diferentes. Por exemplo, os clientes que compram online geralmente são mais sensíveis ao preço do que os clientes que compram nas ruas. Lembre-se de que canais diferentes geralmente têm custos e margens diferentes associados a esses canais.
Quando confrontados com vários canais para varejistas e distribuidores, as estratégias de gerenciamento de receita podem calcular níveis apropriados de descontos para as empresas oferecerem, sem perder a integridade com respeito à percepção pública de qualidade.
40. Manter registros organizados de dados importantes
Como já dissemos, os dados são essenciais para seus esforços de gerenciamento de receita. Mas os dados devem ser pertinentes. Alguns hotéis coletam muitos dados estranhos. Isso mais impede do que ajuda as decisões de negócios. Concentre seu hotel no que é mais essencial – na qualidade em vez da quantidade, e em como isso será registrado e usado. Não só será mais fácil armazenar e interpretar os dados, mas será mais rápido e levará a percepções mais relevantes. Esses insights irão conduzir toda a sua abordagem de gerenciamento de receita.
41. Integração
Alcançar o sucesso na gestão de receitas de hotéis vai além de qual marca particular de sistema de gestão de propriedade, gerente de canal ou mecanismo de reserva que você implantou em seu hotel. A capacidade desses principais sistemas de transação de otimizar os elementos de mão-de-obra intensiva de seu fluxo de trabalho diário é um benefício fundamental de sistemas totalmente integrados.
A reinserção manual das reservas online em seu PMS, atualizando múltiplas extranets de agências de viagens online (OTAs) com sua disponibilidade e taxas para os próximos 60-90 dias são tarefas diárias para muitos hotéis que imploram para serem simplificadas para maior eficiência.
Além desses sistemas de transações importantes, os sistemas de gerenciamento de reputação online e compras de taxas oferecem análises de dados valiosas que fornecem visibilidade em uma área específica da posição ou desempenho de um hotel no mercado, em relação aos seus concorrentes ou ao mercado inteiro. A gestão eficaz da receita é certamente baseada em sistemas integrados para garantir que os hotéis possam reagir rapidamente quando necessário.
No mínimo, um sistema de gerenciamento de receita deve ser integrado ao sistema de gerenciamento de propriedade e à plataforma de distribuição online (CRS ou gerente de canal). A integração com fontes de demanda, como eventos locais, demanda de destino, clima, taxas de câmbio e horários de voos fornecerá mais informações sobre a demanda do mercado e levará a recomendações mais confiáveis.
42. Revisão das reservas
É aconselhável que você sempre reveja as reservas feitas de ontem. Examine-os para responder a algumas dessas perguntas. De quais segmentos de mercado ele veio? As reservas feitas a que taxa eles vieram? Foi alto ou baixo? Você identifica uma tendência? Até que ponto as reservas foram feitas?
43. Demanda irrestrita
A demanda irrestrita de um hotel é sua demanda total para uma data específica, independentemente de sua capacidade. É muito importante que os hotéis identifiquem quando a demanda irrestrita está acima da capacidade do hotel. A demanda irrestrita o ajudará a calcular o valor do último quarto para determinadas datas e as possíveis restrições de duração da estadia que podem ser aplicadas.
A captura de dados históricos ajudará a calcular a demanda irrestrita potencial. É possível desenvolver ferramentas manuais que ajudem a identificar esses períodos, como no Excel.
É aconselhável que registe as suas recusas para particulares mas também para reservas de grupos: por tempo de permanência, por segmentos de mercado, com valor total para grupos. Qual é a demanda irrestrita do seu grupo? Desenvolva suas razões de negação e arrependimento:
44. Controle de estoque
Equilibre o estoque para vender o produto apropriado. Verifique se há algum dia em que o desequilíbrio de estoque esteja criando um problema de disponibilidade; em caso afirmativo, resolva. Este também é um bom momento para resolver problemas de excesso de vendas em qualquer tipo de quarto. Verifique também as datas de esgotamento. Decida sobre o limite de venda excedente com base no tempo de lavagem e de processamento esperado.
45. Visibilidade
Os desafios para o gerenciamento de receitas começam com o aumento da oferta de quartos no destino. A oferta de quartos das propriedades para aluguel por temporada é dinâmica e pode ser sazonal, em vez de uma quantidade fixa de apartamentos por mercado. O preço torna-se uma avaliação mais complexa quando os mesmos consumidores consideram um hotel ou apartamento privado como opção para a sua próxima estadia de negócios ou lazer.
É claro que o consumidor de hoje pode reservar um hotel, villa ou apartamento com a mesma facilidade em sites de marcas ou sites de agentes de viagens online, o que enfatiza que os hoteleiros precisam tomar mais medidas. Não se esqueça de como é importante para os hoteleiros ampliar sua visão, incluindo comparações apropriadas de produtos de aluguel por temporada, e garantir que sua estratégia de preços esteja alinhada com a demanda do mercado.
46. Análise de preços
Realizar ajustes de preços semanais é muito comum em hotéis, mas com base em seus negócios, mas certifique-se de que os preços sejam adequados para dias de alta atividade ou dias em que não haja atividade suficiente.
47. Verificação de estoque no mesmo dia
Você tem que decidir se deseja que o hotel venda mais quartos ou se acha que o hotel está exatamente onde você deseja. Fale com o FOM (Front Office Manager) para informá-los sobre o que você está planejando fazer se estiver em uma situação de excesso de vendas. Mantenha-os incluídos nisso, eles apreciarão.
48. Alinhamento
Imediatamente a integração do sistema foi otimizada e o tipo certo de dados foi incluído para medir a verdadeira demanda do mercado para o seu destino de hotel, é muito necessário que as equipes de gestão do hotel estejam alinhadas com o plano estratégico de longo prazo, bem como com as campanhas táticas de curto prazo .
A comunicação entre os membros da equipe de vendas, marketing e gerenciamento de receitas de um hotel deve ir além de uma reunião de receita semanal ou mensal. Munido de relatórios como previsões e ritmo de reservas, é a colaboração entre os membros da equipe que é importante para o sucesso sustentado.
49. Conheça seus concorrentes
Você já deve ter um concorrente com o qual você fez o benchmark; em alguns casos, as decisões críticas de preço e estratégia são baseadas em como o desempenho do seu hotel se compara ao desses hotéis e, portanto, periodicamente, é bom questionar “ainda é o ajuste certo?” Observe que seus principais concorrentes podem não ser totalmente óbvios.
Eles podem estar fora de sua localidade imediata (especialmente para grandes hotéis ou resorts para eventos), podem ser diferentes para diferentes estações do ano e também podem variar no meio da semana vs fim de semana. Esteja aberto para ter vários conjuntos de concorrentes. Além de usar as métricas padrão de força da marca, número de casas, instalações, classificação por estrelas etc .; teste de estresse a validade de seu concorrente, pensando e reservando como um cliente.
50. Pense e reserve como um cliente
Concordo, você pode ter um preço forte e racional, mas se seus clientes não conseguirem encontrar você, não conseguir fazer a reserva, não conseguir entender o que está em oferta e não puder fazer uma comparação, então você tem muito menos probabilidade de converter o potencial clientes. Tenha em mente que existem muitas ferramentas que irão fornecer a você a compra de taxas, mas isso não dá realmente a perspectiva do cliente, por isso você deve entender como sua estratégia de gerenciamento de receita é “vista” e “comprada” do De fora para dentro.
Em conclusão, com muitos proprietários de hotéis ainda coçando a cabeça quando se trata de gerenciamento de receitas, segmentos maiores da indústria, como as PMEs, ainda não estão totalmente convencidos de seu valor. Quase todos os setores seguem alguma forma de gerenciamento de receita – alguns chamam de análise de negócios ou estratégias de preços, mas o objetivo é o mesmo. Mas quando se trata de negócios de hospitalidade, há três fatores que tornam o gerenciamento de receita muito mais relevante –
- Estoque limitado: há uma quantidade fixa de quartos à venda
- Recursos perecíveis: quartos não vendidos morrem todas as noites
- Demanda do cliente: os hóspedes estão dispostos a pagar preços diferentes
O gerenciamento de receita é o processo pelo qual um hotel ajusta o preço de seu estoque com base nas tendências de vendas, dados históricos e outras previsões. Isso permite que as propriedades aumentem seus resultados, derivando o valor máximo de cada venda. Mas a dinâmica em constante mudança da hospitalidade significa que o gerenciamento de receitas hoje é muito mais complexo e analítico.