Enquanto viajo pelo país e passo tempo com consultores, parceiros e colegas do setor, há muito diálogo sobre como a fintech está interrompendo a gestão de patrimônio e como o setor de consultores está evoluindo. Toda a conversa sobre evolução me fez pensar nas lições de Charles Darwin, o famoso naturalista que nos ensinou que não é o mais forte da espécie que sobrevive, nem o mais inteligente, mas aquele que mais reage às mudanças.
Os fortes e astutos podem vencer as batalhas de curto prazo, mas, a longo prazo, as lições de Darwin sugerem que aqueles que não são capazes de se adaptar podem acabar na lista de espécies ameaçadas de extinção. Neste artigo, analiso o impacto que a tecnologia financeira teve na gestão de patrimônios e o que os consultores financeiros podem fazer para garantir que continuem a prosperar em um setor em rápida evolução.
Principais vantagens
- A tecnologia financeira, mais comumente conhecida como “fintech”, inclui o surgimento de toda uma gama de novas tecnologias usadas para melhorar e automatizar a entrega de serviços financeiros.
- A ascensão dos robo-consultores – junto com a proliferação de ferramentas de inteligência artificial (IA) – transformou a maneira como os consultores financeiros interagem e fornecem serviços a seus clientes.
- Pesquisas mostram que uma alta porcentagem de investidores afluentes e menores de 40 anos prefere fazer negócios com empresas de investimento que usam colaboração online e ferramentas digitais.
- As empresas de gestão de patrimônio que são capazes de adotar as novas ferramentas fintech – ao mesmo tempo em que ajudam os investidores a navegar em um cenário financeiro cada vez mais complexo – terão maior probabilidade de crescer e prosperar.
The Rise of Fintech Wealth Management
Durante anos, a indústria previu a ruptura do modelo de consultor financeiro, desde a época em que as comissões não eram mais regulamentadas nos anos 70, o que levou ao surgimento da corretora de descontos. Os anos 80 e 90 trouxeram fundos mútuos sem carga e a Internet nos deu o comércio online. E agora, aqui na década de 2000, temos o surgimento do robo-consultor, ou plataforma de investimento automatizada por computador, dando aos cínicos ainda mais munição para prever que os assessores seguirão o caminho do agente de viagens ou do taxista.
Estou muito mais otimista quanto ao futuro da profissão de assessor financeiro. Apesar de todos esses serviços financeiros e inovações tecnológicas que têm o potencial de colocar os consultores humanos à prova, seu papel e importância em ajudar os investidores a navegar pela complexidade e cumprir seus objetivos só aumentaram em demanda. Os consultores provaram repetidamente que podem se adaptar muito bem a essas mudanças estruturais. Na verdade, os consultores foram capazes de responder a essas mudanças criando novos modelos que aproveitam o comissionamento e a interrupção da tecnologia.
Embora alguns estudos mostrem que o número de consultores financeiros deve permanecer estável ou crescer moderadamente nos próximos cinco anos, o crescimento dos ativos administrados por consultores mostra que o setor está vivo e bem. O “Registered Investment Advisor (RIA) Benchmarking Study” da Charles Schwab mostra que os ativos sob gestão aumentaram de forma constante, com uma taxa composta de crescimento anual (CAGR) de 7,4% de 2014 a 2018.
Capacidade de adaptação e prosperidade dos conselheiros
Os consultores ainda devem tomar nota das mudanças ao seu redor e entender como isso pode forçá-los a provar mais uma vez sua capacidade de se adaptar e prosperar. A cada ano, a bateria fintech só batia mais alto. Isso aconteceu não apenas na mídia, mas também com dólares de investimento. Os investimentos globais em empreendimentos de tecnologia financeira totalizaram US $ 137,5 bilhões em 2019, de acordo com a KPMG Pulse. Statista observa que quase US $ 470 bilhões foram investidos em empreendimentos de fintech desde 2010, em todo o mundo.
Esse aumento no investimento da indústria de fintech pode ter algo a ver com o surgimento de robo-consultores. Os ativos globais sob gestão (AUM) por robo-consultores foram de quase US $ 1,1 trilhão em 2020, e eles devem crescer a uma taxa anual de 25,6%, de acordo com um relatório do Statista.
O impacto da inteligência artificial (IA)
Embora a mania do robo-consultor esteja bem documentada, a proliferação de ferramentas de inteligência artificial (IA) atingindo o cenário de gestão de patrimônio fez uma entrada dramática na imprensa de comércio financeiro. Embora possa ser cedo, o papel da AI em consultoria financeira é uma área a ser observada. O lançamento da ferramenta de análise preditiva da Salesforce, Einstein, dá ao setor um motivo para considerar o papel da IA no suporte a consultores com foco ou automatização de tarefas. O mesmo é verdade com a parceria do IBM Watson com a H&R Block.
Do meu ponto de vista como consultor líder de fintech, as inovações rápidas e contínuas em tecnologia são empolgantes. Para consultores, as inovações mais interessantes são sobre fornecer escala e remover o trabalho de bastidores para se preparar para conversas com clientes. Muitos avanços apoiam o relacionamento cliente-consultor diretamente. Os investidores de alto patrimônio líquido, o ponto ideal para a maioria dos consultores de investimento registrados (RIAs), estão interessados em algum tipo de consultoria financeira digital e se beneficiam de novos desenvolvimentos.
De acordo com um relatório da McKinsey & Company de junho de 2015, 40% a 45% dos consumidores abastados que mudaram sua principal empresa de gestão de patrimônio nos dois anos anteriores mudaram-se para uma empresa digital. Além do mais, 72% dos investidores com menos de 40 anos disseram que se sentiriam confortáveis trabalhando com um consultor financeiro virtual.
O que Fintech significa para consultores
O que tudo isso significa para os consultores? Em primeiro lugar, está claro que os investidores esperam ferramentas digitais como parte de seu relacionamento com seu consultor financeiro. Eles gostam de colaboração online e ferramentas digitais em outras partes de suas vidas, então por que não deveriam gostar quando se trata de gerenciar seu patrimônio?
Com a Betterment e outras empresas anunciando na mídia convencional, os investidores são expostos a ferramentas modernas, compreensíveis e fáceis de usar que mostram o desempenho. Embora o design do usuário tenha sido comum em empresas de bens de consumo embalados por anos, só mais recentemente se tornou uma habilidade procurada no setor de serviços financeiros. Como exemplo, o BBVA comprou a Spring Studio, uma empresa de design de experiência do usuário de São Francisco, em 2015 para acelerar os esforços da empresa para se tornar um banco digital líder por meio de excelente design e tecnologia.
Em segundo lugar, os consultores precisam garantir que estão se comunicando com os clientes de maneiras novas e diferentes. Nem todos os clientes têm tempo para entrar no escritório. Os clientes que ainda estão trabalhando geralmente esperam que as interações com seus consultores sejam eficientes e diretas. Eles também esperam poder revisar informações por conta própria a qualquer momento por meio de um portal do cliente e usar ferramentas de colaboração online para verificar com seu consultor. Esse acesso sob demanda fornece um nível máximo de transparência.
Terceiro, há a questão do valor – mais especificamente, os clientes entendem o valor que seus consultores oferecem. Muitos consultores oferecem muito mais do que alocação de investimentos e construção de portfólio, mas não está claro se os investidores entendem todo o apoio “extra” que estão obtendo.
O que o Fintech significa para os clientes
A maioria dos millennials diz que aceitaria aconselhamento financeiro do Facebook, Amazon ou Google, se tivesse a oportunidade, de acordo com a pesquisa de conteúdo do Tiburon CEO Summit XXXI de fevereiro de 2017. Poderíamos descontar isso, já que muitos millennials não estão enfrentando a complexidade de suas vidas financeiras como seus pais baby boomers estão experimentando. No entanto, isso cria mais um motivo pelo qual os consultores precisam continuar a aumentar seus relacionamentos de confiança. Afinal, sabemos que confiança e comunicação são fatores importantes para os investidores escolherem ou abandonarem um consultor.
Se bem entregue, os clientes podem se beneficiar de várias maneiras com a fintech. Além da experiência digital e da transparência, a nova concorrência está reduzindo os custos e as ferramentas digitais estão eliminando a sobrecarga e certos processos manuais para consultores. Caso em questão: Charles Schwab Corp. anunciou sua oferta robo + advisor, Schwab Intelligent Advisory, a 28 pontos base, ou $ 3.600 no máximo, por ano. A oferta visa a investidores ricos em massa com um mínimo de US $ 25.000 para investir, mas ainda envia uma mensagem à indústria de que os custos são importantes. Além disso, 53% da geração do milênio disseram que encontrariam um novo consultor financeiro se seu consultor não estivesse usando tecnologia, de acordo com um estudo de benchmarking da Fidelity Investments.
The Bottom Line
Meu conselho aos consultores é agarrar-se à tecnologia que o ajude a ser mais eficiente e se aproximar dos clientes. Afinal, a tecnologia, quando bem usada, pode ajudá-lo com os desafios aparentemente assustadores que todos os consultores enfrentam hoje – administrar um negócio eficiente e lucrativo, demonstrar seu valor e alavancar ferramentas para crescimento. O conselho de Darwin continua válido.
Este artigo foi escrito por Dave Welling, CEO da Mercer Advisors e ex-diretor administrativo e co-gerente geral da SS&C Advent.