Como definir o preço de produtos SaaS – Estratégias e dicas para ajudá-lo

Publicado por Javier Ricardo

Você ainda não decidiu qual é o melhor modelo de preço para o seu negócio Saas? Se SIM, aqui estão as 7 melhores estratégias de preços que atrairão os clientes para seus produtos SaaS.

Software as a Service (SaaS) é um tipo de licenciamento de software e modelo de entrega em que o software é licenciado por um terceiro e entregue aos clientes pela Internet. Ao contrário dos modelos hospedados localmente, os clientes que optam por um modelo SaaS não precisam instalar o software, atualizá-lo, mantê-lo e integrá-lo. A grande maioria dos aspectos técnicos é “cuidada” pelo provedor de SaaS para que o cliente possa começar a usar o produto SaaS com pouco esforço.

A mudança de software hospedado localmente para SaaS já ocorre há algum tempo e é parte de uma mudança mais geral no setor de TI para aplicativos baseados em nuvem. De acordo com a FTI Consulting, 69% das empresas hoje usam pelo menos um aplicativo baseado em nuvem.

Para muitos produtos novos, o preço é geralmente definido um pouco antes de o produto ser lançado. A vantagem e a desvantagem do SaaS são bastante diretas. No lado positivo, o SaaS é muito mais fácil de configurar e executar. Não requer servidores locais, armazenamento, gerenciamento, etc. Contudo; por outro lado, não permite o mesmo nível de personalização que o software local pode fornecer.

Ao contrário do software tradicional, os clientes que licenciam produtos SaaS pagam pelo seu produto de forma recorrente. Isso oferece mais opções para modelos de preços. E como o produto é hospedado centralmente, você tem flexibilidade adicional para oferecer seu produto em pacotes exclusivos.

Não existe um parâmetro de tamanho único para encontrar o preço certo para o seu modelo SaaS. No entanto, a verdade ainda é que, se você obter o preço certo para o seu modelo SaaS, poderá encantar os clientes, fornecer diferenciação competitiva e lançar um produto mais lucrativo.

Como definir o preço de seus produtos SaaS – 7 modelos de preços SaaS a serem considerados

Ao operar um modelo SaaS, é necessário encontrar o equilíbrio certo entre valor e receita. Por um lado, você deve certificar-se de que seus clientes são compensados ​​de forma justa e, por outro lado, deve certificar-se de que está recebendo uma receita suficiente para tornar seu negócio continuamente viável.

Se você cobrar muito pouco, seu negócio pode parar e se você cobrar muito pode assustar seus clientes. Para ajudá-lo a obter o máximo do seu produto SaaS, veja aqui os principais modelos de preços SaaS.

1. Preço de taxa fixa: esta é a maneira mais fácil de vender uma solução SaaS. O preço fixo envolve a oferta de um produto, com um conjunto de recursos por um preço. Dessa forma, o preço fixo tem muitas semelhanças com o modelo de licenciamento de software usado antes que a infraestrutura em nuvem existisse, mas com o benefício adicional de ser cobrado mensalmente.

Vantagens do preço fixo

  • Mais fácil de vender: oferecer um único produto a um preço único torna possível concentrar toda a sua energia de vendas e marketing na venda de uma oferta única e claramente definida.
  • Mais fácil de comunicar: os modelos de preços SaaS podem ficar complicados, mas os preços fixos são rápidos, simples e fáceis para qualquer cliente em potencial entender.

Desvantagens do preço fixo

  • É difícil extrair valor de diferentes usuários: se você tem como alvo as pequenas e médias empresas e usa uma estratégia de preços favorável às pequenas e médias empresas, você perderá uma fortuna em receita se qualquer empresa decidir adotar sua ferramenta.
  • Uma tentativa de garantir os clientes: não há nuance ou flexibilidade no preço fixo: ou os clientes em potencial querem o pacote ou não – e há pouco que você possa fazer para fazê-los mudar de ideia.

2. Preço com base no uso: também conhecido como modelo Pay As You Go. Com esse modelo, a estratégia de preços está diretamente relacionada ao custo de um produto SaaS para seu uso: se você usar mais do serviço, sua conta sobe; use menos e seus gastos diminuirão.

Normalmente, essa prática é vista em empresas de infraestrutura e software relacionado a plataformas (como Amazon Web Services), onde as empresas são cobradas com base no número de solicitações de API, transações processadas ou gigabytes de dados usados.

Cada vez mais, porém, as empresas de SaaS estão encontrando novas maneiras de adaptar o modelo, como ferramentas de mídia social que cobram por postagens programadas ou ferramentas de contabilidade que cobram por fatura.

Vantagens do preço com base no uso

  • Escalas de preços junto com o uso: faz sentido correlacionar o uso e o preço. Por exemplo, se a demanda que você tem não permanece a mesma durante todo o ano, então não é justo pagar o mesmo preço quando você usou ativamente o produto e em tempos de menos demanda.
  • Reduz as barreiras de uso: Não há grandes custos iniciais com preços baseados no uso, e mesmo as menores startups podem começar a usar seu produto, sabendo que os preços só aumentarão com o uso.
  • Contabiliza os “custos pesados ​​do utilizador” : em pacotes de preços fixos, existe sempre a tendência de os utilizadores pesados ​​ocuparem uma quantidade desproporcional do seu recurso de entrega, sem ter que pagar mais do que outro.

Desvantagens do preço com base no uso

  • Mais difícil de prever a receita: se você decidir ir para um preço baseado no uso, seu valor de cobrança será diferente em uma base mensal e, como tal, você achará muito difícil prever a quantidade de receita esperada em uma base mensal.
  • Mais difícil de prever os custos do cliente : o cliente também enfrenta a mesma incerteza. Aqueles com uso volátil podem ver flutuações selvagens (e potencialmente inesperadas) em sua fatura mensal.

3. Estratégia de preços em camadas: a tarifa fixa e os preços baseados no uso são relativamente incomuns no SaaS convencional, e seu preço em camadas é o modelo de fato usado pela maioria das empresas. Em sua essência, os preços em camadas permitem que as empresas ofereçam vários “pacotes”, com diferentes combinações de recursos oferecidos em diferentes faixas de preço.

O número médio de pacotes em oferta pode variar, mas a média é de 3,5 – geralmente voltada para preços baixos, médios e altos.

Vantagens da classificação de preços

  • Apele para várias personas: com um único pacote, você tem uma chance para ressoar com seu cliente-alvo; com preços diferenciados, você pode personalizar pacotes para se adequar a várias buyer personas.
  • Deixe menos dinheiro na mesa: Ao apelar para várias personas, você pode maximizar a receita gerada por diferentes tipos de clientes. Oferecer um único pacote de $ 50 irá sobrecarregar os usuários dispostos a pagar $ 5 e a menos que os usuários que desejam gastar $ 100.
  • Limpe a rota de venda: quando seu cliente ultrapassa seu pacote atual, há uma rota direta para o próximo preço.

Desvantagens da classificação de preços

  • Pode ser confuso: os clientes podem ficar sobrecarregados com a escolha e tentar decidir entre dez níveis de preços é um caminho rápido para uma venda abandonada.
  • Atrai muitas pessoas: é tentador criar uma ampla variedade de pacotes para atender a todas as necessidades possíveis – mas, como diz o ditado, você não pode ser tudo para todos.
  • “Risco pesado para o usuário” : se os usuários de nível superior regularmente excederem seu uso de serviço alocado, você não terá recursos para coletar receita extra para compensar.

4. Preço por usuário (preço por estação): este é um dos modelos de preço SaaS mais populares. Essa popularidade pode ser amplamente atribuída à sua simplicidade. O preço por usuário envolve um único usuário pagando um preço fixo mensal. Se outro usuário for adicionado, o preço dobrará e, se outro usuário for adicionado, o custo triplica e assim por diante.

Isso torna extremamente fácil para os clientes entenderem o que sua assinatura mensal lhes compra, e fácil para startups de SaaS gerenciar e prever sua receita.

Vantagens do preço por usuário

  • Simplicidade: o preço por usuário é um dos modelos de preço mais simples e diretos, tornando mais fácil para os clientes em potencial calcular os custos mensais. Também é ótimo para usuários e para simplificar o processo de vendas.
  • A receita aumenta com a adoção: com esse modelo de precificação, quanto mais usuários você tiver, mais sua receita aumentará. Se, por exemplo, você conseguir dobrar o número de usuários em uma empresa, será recompensado com o dobro da receita.
  • Geração de receita previsível: as empresas de SaaS dependem do modelo de receita recorrente e o preço por usuário facilita o cálculo e a previsão da geração de receita de cada mês.

Desvantagens do preço por usuário

  • Limita a adoção : Ao cobrar por usuário, você fornece um motivo para evitar a adição de novos usuários à ferramenta. Isso também fornece um incentivo para trapacear e, sempre que possível, compartilhar um único login entre vários membros da equipe.
  • Facilita a rotatividade : ao limitar a adoção, você também facilita o abandono do serviço pelos clientes. Afinal, quem tem mais probabilidade de se agitar? Uma equipe de 100 pessoas usando seu produto ou uma equipe de 10?
  • Não reflete o valor real: faz diferença para um cliente ter três ou quatro usuários?

5. Preço por usuário ativo: este modelo é uma variante do modelo de preço por usuário. Muitas empresas de SaaS incentivam ciclos de faturamento anuais. Isso pode significar que um novo cliente poderia pagar por centenas de funcionários, adiantado – sem qualquer garantia de que esses funcionários usariam realmente o software.

Os preços por usuário ativo abordam esse problema de frente, incentivando os clientes a inscreverem-se no maior número possível de usuários, com a proteção de que apenas os usuários ativos serão realmente cobrados.

Vantagens de preços por usuário ativo

  • Os clientes pagam apenas por usuários ativos: com este modelo, você não precisa desperdiçar dinheiro com produtos que não utilizou de fato.
  • Reduz o risco de adoção generalizada: Se você está vendendo para uma empresa corporativa, deseja incentivar a adoção tanto quanto possível. O preço por usuário ativo torna mais fácil para as empresas assumir o risco e iniciar uma implantação em toda a empresa. Se não funcionar, eles não pagam.

Desvantagens do preço por usuário ativo

  • Não funciona tão bem para pequenas e médias empresas : este modelo de preço funciona muito bem para melhorar a adoção em organizações empresariais, mas quando o dinheiro está apertado e as equipes são pequenas, o preço por usuário ativo não oferece muito incentivo extra para encorajar os clientes a fazerem isso .

6. Preço por recurso: em vez de tornar a frequência de uso a variável comum, este modelo apresenta os recursos como determinantes do preço. Os preços por recurso separam diferentes níveis de preços de acordo com a funcionalidade disponível em cada um, com os pacotes de preços mais altos associados a um maior número de recursos disponíveis.

Vantagens do preço por recurso

  • Os clientes têm um forte incentivo para atualizar: este modelo oferece um incentivo claro para os clientes atualizarem seu pacote, porque eles desbloquearão recursos extras.
  • Compensar por recursos de entrega pesada : Alguns de seus recursos podem exigir uma quantidade desproporcional de recursos para fornecer – o preço por recurso permite compensar apropriadamente, colocando esses recursos em seus pacotes de nível superior.

Desvantagens do preço por recurso

  • Difícil de acertar : como saber quais recursos seus usuários desejam? Obter o equilíbrio errado pode desencorajar a adoção, já que recursos cruciais acabam em camadas com preços excessivos, ou a maior parte dos benefícios do seu produto acaba em seu pacote mais barato, desencorajando assim as pessoas a fazerem upgrade para camadas mais altas.
  • Deixa um gosto ruim: é fácil ficar ressentido com o preço por recurso. Você está pagando uma taxa mensal para usar um produto e, ainda assim, está perdendo algumas de suas funcionalidades.

7. Freemium Business model: algumas empresas de SaaS de alto perfil podem oferecer seus produtos gratuitamente, complementando-os com pacotes pagos adicionais.

Normalmente, o modelo de negócios freemium é feito para fazer parte de uma estratégia de preços em camadas, em que os pacotes pagos regulares são complementados com uma camada de entrada gratuita. Essa camada é então limitada em certas dimensões para encorajar os usuários a atualizar em um determinado nível de uso, normalmente empregando limitações baseadas em recursos, capacidade ou caso de uso.

Vantagens do preço Freemium

  • É um pé na porta: ir para o modelo freemium incentiva as pessoas a adotar o seu produto e começar a usá-lo. Uma vez que eles já o estejam usando, será fácil convencê-los da necessidade de atualizar para um nível pago.
  • Potencial viral: com barreiras tão baixas de uso, vem um potencial viral significativo. Por exemplo, empresas como o Dropbox cresceram tão rapidamente por causa de referências de usuários, à medida que seus usuários existentes repassavam o produto a amigos e colegas.

Desvantagens do preço Freemium

  • Pode reduzir drasticamente a receita: nem é preciso dizer que os usuários gratuitos não vão gerar receita para sua empresa. Isso significa que seus usuários pagos precisam gerar receita suficiente para suportar o custo de aquisição e atendimento de todos os seus usuários – pagos e gratuitos.
  • É mais fácil agitar em um pacote grátis: as pessoas são mais propensas a dar valor a um produto quando estão pagando por ele. Embora uma versão gratuita de seu produto SaaS simplifique a adoção generalizada, ela também torna mais fácil para os usuários simplesmente parar de usá-lo, aumentando a rotatividade como resultado.
  • Isso pode desvalorizar seu serviço principal: se seu produto resolver um problema doloroso e caro de graça, seus usuários podem se ressentir de ter que pagar pelo serviço.

7 áreas principais a serem consideradas ao decidir sobre o melhor modelo de preço de SaaS para seus produtos

1. Preço com base no valor do cliente: um dos elementos mais importantes para definir o preço de produtos SaaS é o valor do cliente. Concedido, o valor do cliente é muito importante para todos os produtos de software, mas é ainda mais importante com produtos SaaS.

É de extrema importância ter um amplo conhecimento do valor que seu produto proporcionará aos clientes. Esse valor ajudará muito a informar o preço e o modelo de precificação que você escolherá.

O modelo de preço mais comum para produtos SaaS é uma assinatura recorrente. A cada mês ou ano, seus clientes reavaliam se desejam continuar assinando. Isso torna ainda mais crítico garantir que os preços estejam de acordo com o valor que seus clientes recebem.

O valor que seu produto oferece pode ser quantitativo, como tempo economizado ou receita adicional obtida. Por outro lado, o valor também pode ser qualitativo, como alívio da dor ou benefícios de estilo de vida fornecidos. Ao ter um conhecimento profundo do valor que você pode fornecer aos seus clientes, você terá mais condições de restringir os possíveis modelos de preços e uma faixa de preços.

2. Pense de maneira diferente sobre os modelos de precificação: uma das vantagens empolgantes do SaaS é que os gerentes de produto podem pensar de forma diferente sobre os modelos de precificação. Seu produto não está mais vinculado a uma compra única. Com SaaS, você pode considerar modelos como:

  • Assinaturas mensais e anuais com base em licenças ou pacotes de licenças
  • Preços com base em uma característica, como armazenamento
  • Preços diferentes para pacotes de recursos diferentes
  • Um produto de base gratuita com assinaturas para recursos, funções ou serviços aprimorados
  • Preços para diferentes segmentos de mercado ou usuários

Com tantas opções, agora você tem a capacidade de descobrir um modelo de preços que se alinha aos objetivos de seus clientes.

3. Entenda o valor ao longo da vida do seu cliente: Com SaaS, é importante entender o que cada novo cliente adicional vale para sua linha de produtos. O valor vitalício de um cliente (LTV) é uma das métricas mais essenciais porque influencia os recursos que você aloca para o produto, seu modelo de vendas e o que você pode gastar para adquirir clientes.

Existem várias maneiras de calcular o valor da vida útil de um cliente, mas você pode usar este método simples. Considere, por exemplo, que seu software custa $ 30 por mês, gaste $ 5 por mês entregando e dando suporte ao serviço e mantenha um cliente médio por 18 meses, seu LTV aproximado é: (30-5) * 18 = $ 450.

O valor do tempo de vida ao longo do tempo deve ser maior do que o custo para adquirir esse cliente.

4. Mantenha a simplicidade: não torne seus preços muito complicados. Devido ao fato de que o SaaS oferece muita flexibilidade, pode surgir a tentação de oferecer várias variações e pacotes. Em alguns casos, pode haver um bom motivo para isso.

Por exemplo, é comum ter três embalagens de preço baixo, médio e alto (por exemplo, bronze, prata e ouro). Estudos mostram que essa abordagem ancora os clientes, e os compradores sempre escolhem o pacote intermediário. Tudo bem se este for o seu objetivo.

No entanto, a criação de um esquema de preços excessivamente complicado tem o potencial de confundir os clientes e criar um pesadelo para a equipe de finanças. Manter as coisas simples reduz as dores de cabeça e pode até gerar mais receita a longo prazo.

5. Crie oportunidades de up-sell dentro do seu modelo de preços : uma das muitas vantagens do SaaS é a capacidade de oferecer upgrades e serviços que geram receita adicional. Considere isso em seu modelo de precificação, pois podem fazer uma diferença substancial na receita do produto a longo prazo.

No entanto, você deve ter cuidado ao oferecer descontos anuais de pré-compra. Muitos produtos SaaS licenciados mensalmente oferecem um desconto na pré-compra anual. A análise mostra que, a longo prazo, você deixa uma receita significativa na mesa.

6. Teste o preço no início e com frequência: O preço do modelo SaaS é uma parte fundamental do produto e do modelo de negócios que você precisa para validá-lo no início do ciclo de desenvolvimento do produto. Uma combinação de entrevistas qualitativas com clientes e testes quantitativos de preços é necessária para obter dados suficientes para tomar boas decisões.

Com produtos SaaS baseados na web, é mais fácil do que nunca conduzir testes A / B para avaliar o comportamento do comprador e otimizar seus preços (antes e depois do lançamento). Se o preço do seu modelo SaaS estiver certo, você terá um fluxo de receita recorrente que coloca o valor do portfólio de seu produto bem acima dos produtos de software tradicionais.

Concluindo, ao definir o preço de um novo produto, sempre há a tentação de concordar com o que seus concorrentes já estão fazendo ou de definir seu preço um pouco mais baixo. Claro, você pode definir o preço da mesma forma que seus concorrentes e talvez seja isso que seus clientes esperam.

Mas, com o SaaS, há tantas maneiras de definir o preço do produto que você tem a capacidade de se destacar no mercado pensando de forma diferente. Aproveite as abordagens que seus concorrentes não consideraram.

Para os clientes, o custo não é tudo. Concedido, o custo dos produtos vendidos precisa ser um fator para você ser viável, mas isso não está relacionado à forma como os clientes o valorizam. Você deve ter em mente que a percepção dos clientes sobre os preços é altamente psicológica e nem sempre segue regras econômicas. Um preço mais baixo não significa necessariamente mais clientes e receita.