Transformar uma empresa que começou pequena em algo maior não é fácil. De acordo com a pesquisa, apenas cerca de dez por cento das empresas chegarão a US $ 250 milhões em receita anual. E 0,036% ainda mais microscópico chegará a US $ 1 bilhão em vendas anuais. Em outras palavras, a maioria das empresas começa pequeno e nunca sai desse ponto.
Mas se o seu sonho é transformar sua pequena empresa em uma grande marca – ou se você acha que permanecer pequeno não ajudará sua empresa a prosperar no longo prazo – então você precisa aprender com as poucas empresas por aí que se transformaram com sucesso a partir de pequenas startups para grandes marcas de pleno desenvolvimento. Ou seja, você precisa aprender a desenvolver uma estratégia de expansão de negócios para sua pequena empresa – e implementá-la.
Colocar sua empresa no caminho do pequeno para o grande requer a montagem de uma estratégia de expansão que trará o resultado desejado com o mínimo de risco e esforço. Com isso em mente, aconselho você a continuar lendo para entender como desenvolver esse tipo de estratégia de expansão para sua pequena empresa.
Desenvolvendo uma estratégia de expansão de negócios – modelo de amostra
Em primeiro lugar, você deve ter em mente que sua estratégia de expansão de negócios precisa ser desenvolvida com base em quatro fatores: habilidades operacionais, habilidades de crescimento, relacionamentos especiais e ativos privilegiados.
- Habilidades operacionais são aquelas “ competências essenciais ” de seu negócio, que podem estabelecer uma base sólida para sua estratégia de expansão. Por exemplo, sua empresa pode ter fortes competências em tecnologia, distribuição ou atendimento ao cliente.
- Habilidades de crescimento são as habilidades que você precisa aplicar para gerenciar ou implementar com sucesso sua estratégia de expansão. Isso inclui habilidades de desenvolvimento de novos produtos, habilidades de atração e conversão de clientes potenciais e habilidades de negociação e integração de aquisição.
- Relacionamentos especiais são aquelas conexões que você estabeleceu e que podem abrir novas opções. Por exemplo, sua empresa pode ter estabelecido fortes conexões com determinados órgãos comerciais do setor que podem facilitar o processo de exportação de seus produtos para mercados estrangeiros.
- Ativos privilegiados são aqueles ativos de sua empresa que são difíceis de replicar por seus concorrentes. Pode ser uma marca bem estabelecida, uma tecnologia feita sob medida, um grande banco de dados de clientes ou uma equipe dos melhores funcionários.
Depois que sua empresa tiver todos esses quatro fatores em vigor, o processo de implementação de sua estratégia de expansão se tornará muito mais fácil e você obterá resultados em um curto período. Portanto, a primeira parte de sua estratégia de expansão deve se concentrar em estabelecer esses quatro fatores.
A segunda parte de uma estratégia de expansão envolve exatamente como sua empresa alcançará o crescimento depois de ter os quatro fatores básicos definidos. Aqui estão as principais abordagens que você precisa adotar para expandir seus negócios:
1. Produtos existentes para clientes existentes -: Esta abordagem menos arriscada de expansão para qualquer empresa é simplesmente vender mais de seus produtos atuais aos clientes atuais. Se você quiser ver essa abordagem em ação, precisa olhar para as grandes empresas de bens de consumo que têm um volume mínimo definido de bens que você pode comprar – um mínimo definido que aumenta com o tempo. Portanto, você pode começar a vender seus produtos em lotes de 3, 6, 12, etc., em vez de vender unidades individuais.
Outra forma de vender mais de seus produtos aos clientes existentes é sugerir novas maneiras de usarem seu produto – como transformar o bicarbonato de sódio em um desodorizador para geladeiras.
2. Produtos existentes para novos clientes: Outra abordagem para a expansão dos negócios é encontrar novos clientes para seus produtos existentes. Você pode conseguir isso intensificando seus esforços de marketing, desde que não tenha alcançado a maior parte ou a totalidade de seu mercado local. Mas se você conquistou o mercado local, deve considerar a venda de seus produtos para um mercado adjacente, oferecendo seus produtos ou serviços a clientes em outra cidade, estado ou país. Você também pode atrair novos clientes perseguindo-os, usando novos canais, como a venda de seus produtos online, por exemplo.
3. Novos produtos e serviços: Se você tem uma grande base de clientes, pode criar produtos e serviços totalmente novos nos quais seus clientes provavelmente estarão interessados. Uma estratégia inteligente é descobrir quais produtos ou serviços seus clientes são comprando dos concorrentes, desenvolva-os e ofereça-os aos seus clientes.
4. Novas abordagens de entrega: você também pode descobrir se há maneiras pelas quais seus produtos e serviços existentes podem ser vendidos por meio de canais novos ou emergentes que podem impulsionar as vendas.
5. Nova estrutura da indústria e arenas competitivas: Esta abordagem envolve a aquisição de concorrentes problemáticos ou a consolidação da indústria por meio de um programa geral de aquisição. Além disso, você precisa procurar – e capitalizar – oportunidades de integração horizontal, para trás ou para frente.