Como funcionam os revendedores de valor agregado (VAR)

O que é um revendedor de valor agregado (VAR)?

Um revendedor de valor agregado é uma empresa que aumenta o valor de produtos de terceiros adicionando produtos ou serviços personalizados para revenda aos usuários finais. Os revendedores de valor agregado desempenham um papel proeminente no setor de tecnologia da informação (TI), fornecendo hardware adicional, serviços de instalação, consultoria, solução de problemas ou outros produtos ou serviços relacionados além dos produtos principais.

Noções básicas sobre revendedor de valor agregado

Os revendedores de valor agregado existem porque representam um canal de distribuição importante para os fabricantes, especialmente aqueles do setor de TI. Um revendedor de valor agregado pega um produto de hardware ou software central ou um sistema inteiro e personaliza um pacote de complementos de sistema adicionais para um cliente. O revendedor não é o fabricante do equipamento, mas espera-se que tenha um conhecimento completo do produto para personalizá-lo, instalá-lo, testá-lo e mantê-lo para o cliente.

Reconhecendo o benefício dos revendedores de valor agregado, uma corporação de TI normalmente oferece descontos em produtos a eles como um meio de aumentar as vendas por meio desse canal. Alguns desses revendedores podem ser exclusivos de uma empresa, mas a maioria oferece algumas ou várias marcas para oferecer mais opções aos clientes.

Exemplo de revendedor de valor agregado

Como outros grandes fabricantes de produtos de TI, a Cisco cultiva um programa de revenda que abrange autorização, certificação, treinamento e auditoria dos membros para garantir o controle de qualidade. Um revendedor deve primeiro ser autorizado a transportar produtos Cisco, demonstrando que possui o pessoal e a infraestrutura para oferecer suporte às vendas dos produtos.

Dependendo do nível de serviço, ele pode receber uma certificação “selecionar”, “premier” ou “ouro” da Cisco. A Cisco oferece ainda treinamento para revendedores que se especializem em várias áreas, como redes corporativas, segurança cibernética, Internet das coisas (IoT) e centros de dados. Periodicamente, os revendedores de valor agregado devem se submeter a auditorias da Cisco para provar seu valor contínuo como membros da rede de revendedores.

Vantagens dos revendedores de valor agregado

Um revendedor de valor agregado pode aumentar seu potencial para repetir negócios em virtude do valor agregado que eles fornecem. Um VAR também pode atuar como o único ponto de contato centrado no atendimento ao cliente para clientes de determinados produtos e soluções. Um VAR geralmente está melhor posicionado para compreender os desafios dos clientes e oferecer o tipo de experiência que garante a satisfação do cliente.

A maior parte da margem de um VAR vem dos produtos e serviços de valor agregado, não dos produtos em si, que geralmente são marcados apenas em uma pequena quantidade. Não existe um programa VAR padronizado. Cada empresa tem um clima de negócios, termos, condições e métodos exclusivos.

Desvantagens dos revendedores de valor agregado

Os revendedores de valor agregado não podem realmente controlar o custo do produto que estão vendendo e todo o processo de revenda às vezes não é transparente. Às vezes, os fabricantes tentam aliviar esse problema oferecendo um desconto aos revendedores, o que permite aos revendedores maior controle sobre os preços que cobram de seus clientes.

Um revendedor também tem pouco ou nenhum controle sobre a qualidade ou os recursos de seu produto e deve contar com o fabricante para se ajustar às mudanças nos requisitos do cliente.