CAPÍTULO SETE: Parte E – Seu sonho de arrecadar dinheiro de um investidor anjo está gradualmente se tornando realidade. Você contatou o anjo e ambos concordaram com a data e o local do primeiro encontro. Esta primeira reunião pode dobrar como a última ou ser a primeira de várias reuniões entre vocês dois; tudo depende de quão bem você apresenta o seu conceito de negócio.
Agora, como você garante que seu argumento de venda seja estimulante, de modo que você feche o negócio imediatamente e saia da reunião com um cheque na mão ? Muitos fatores garantirão seu sucesso. Exemplos de tais fatores são seu nível de preparação, confiança, precisão, conhecimento de seu conceito, conduta e assim por diante.
Primeiro, você deve ter ensaiado com cuidado respostas brilhantes para todas as perguntas que possam ser feitas durante a reunião. E você deve estar armado com seu plano de negócios; que define claramente sua estratégia de marketing, análise financeira e outras áreas principais nas quais os anjos estão particularmente interessados.
Outra coisa que você deveria ter dedicado seu tempo para se preparar antes da reunião é seu argumento de venda. Isso pode ser em formato PowerPoint ( eletrônico ) ou impresso. Mesmo que o investidor não providencie um projetor, tente levar um até o local da reunião se você achar que uma apresentação projetada é a melhor maneira de vender sua ideia. E sempre que você for apresentar seu argumento de venda usando um projetor, tenha um plano de backup imprimindo cópias de seu slide, caso algo falhe.
Qual é a aparência de um argumento de venda típico de investidor?
Seja em formato eletrônico ou em um livro curto, seu argumento de venda deve ser curto ( não deve ter mais do que 15 slides / páginas ). Ter slides adicionais não melhora o argumento de venda do investidor, nem aumenta suas chances. Veja como deve ser o esboço de um argumento de venda típico:
How to Pitch Angel Investors – Exemplo de formato de apresentação do plano de negócios
Slide 1: Introdução
Descreva você mesmo e sua proposta de negócio com o mínimo de palavras possível. Seja claro em sua comunicação. Não importa o quão complicado seja um negócio, sempre haverá uma maneira de descrevê-lo em termos simples e não profissionais, respondendo a três perguntas básicas:
- A quem a empresa está servindo?
- A empresa oferecerá um produto ou serviço?
- A empresa economizará tempo, dinheiro, dores de cabeça ou uma combinação dos três para seus clientes?
Slide 2: O problema
Que problemas seus clientes em potencial estão enfrentando ? Embora sua ideia de negócio possa ter como objetivo resolver um problema social mais amplo, você deve ter em mente que a sociedade não pagará para resolver seus problemas ( cada indivíduo o fará ). Portanto, concentre-se nos pontos fracos de cada cliente pagante.
Slide 3: O mercado ou oportunidade
- Quão grande é o problema?
- Qual é o tamanho do seu mercado-alvo?
- Explique todas as tendências que estão impulsionando ou impulsionarão o crescimento do seu mercado
Slide 4: A solução
- Como sua empresa resolverá o problema?
- Como você planeja ganhar dinheiro resolvendo o problema?
Observação : este é um dos slides mais importantes para o investidor, portanto, seja breve, mas impactante. Se o seu modelo de negócios for um tanto complicado, você pode dividir isso em dois slides:
- A solução
- O modelo de negócios.
Slide 5: A competição e vantagem competitiva
- Quem já está resolvendo o problema?
- Em que áreas eles estão indo muito bem?
- Em que áreas eles estão tendo um desempenho ruim?
- A competição é direta ou indireta?
Por que seu produto ou serviço é melhor do que a concorrência ? ( Comunique isso de uma forma que explique claramente por que seu produto ou serviço é mais adequado para resolver os problemas de seus clientes. Se necessário, transmita esta explicação sobre vantagem competitiva em um slide separado ).
Slide 6: Vantagem competitiva sustentável
- Você tem alguma propriedade intelectual única e defensável?
- Quais patentes foram solicitadas?
- Por que existem barreiras de entrada para o seu negócio?
Slide 7: Estratégia de marketing
- Você está vendendo diretamente aos consumidores ou a outras empresas?
- Você tem algum parceiro de vendas ou marketing?
- Sua empresa fabricará / distribuirá o produto ou você trabalhará com parceiros?
Slide 8: Tração
- Seu produto está completo?
- Você tem algum contrato ou prova de interesse de clientes potenciais?
Slide 9: A equipe
Faça uma breve biografia de cada membro de sua equipe e, para cada um, explique sua função atual, por que estão qualificados para desempenhar a função e sua experiência.
- Há algum membro ausente que precisará entrar mais tarde?
- Você tem um conselho consultivo? Se sim? Quem está nisso?
Slide 10: Projeções financeiras
Adicione um gráfico básico mostrando suas projeções de 5 anos para receita, margem bruta, número de funcionários e vendas unitárias.
Slide 11: Financiamento e oferta
- Quanto dinheiro foi arrecadado ou investido até o momento?
- Quanto dinheiro você, o fundador, está investindo?
- Quanto capital você precisa levantar no total?
- Você determinou a avaliação da sua empresa?
Explique resumidamente os termos deste acordo de investimento
Slide 12: Estratégia de saída
- Como você planeja entregar um ROI?
- Quais são alguns cenários de saída em potencial?
- Você planeja vender a empresa, ou sua licença ou tecnologia?
- Que tipos de empresas provavelmente comprarão sua empresa ou licença?
- Houve alguma aquisição semelhante em seu setor nos últimos 3 anos?
- Qual foi o preço de venda de cada uma dessas aquisições?
Slide 13: Conclusão
- Recapitule brevemente por que sua oportunidade de negócio é promissora.
- Inclua suas informações de contato.
Se você estiver apresentando sua ideia de negócio na forma de uma proposta impressa, em vez de oralmente, o esboço fornecido acima ainda se aplica; mas em vez de slides, você tem páginas.
Conquistar o coração de um investidor com sua ideia de negócio requer mais do que um argumento de venda brilhante e preparações adequadas. Aqui estão outras coisas que você deve fazer antes de seu encontro com um investidor anjo.
Nove dicas úteis para lançar com sucesso os investidores anjos
1. Vista-se de maneira adequada e profissional. É sempre melhor estar bem vestido do que mal vestido. O padrão é o business casual. Lembre-se de que a maioria dos investidores anjos vem de uma geração que desaprova o uso de jeans e camisetas desbotadas para ambientes comerciais.
2. Fale por si mesmo. Como você é o dono da sua ideia de negócio e o chefe da sua equipe, você deve ser o único a fazer toda a apresentação. Você é aquele que os investidores querem ver e ouvir. É sua atitude, caráter, paixão, confiança e experiência que eles querem julgar; não as de outra pessoa. Portanto, uma apresentação em equipe não deve ser seu plano; deixe ser um show de um homem.
3. Respeite o limite de tempo. Se você tiver um limite de tempo, deve tentar obedecer tanto quanto possível, mesmo que isso signifique que você terá que abandonar algumas das coisas que planejou dizer ( não se esqueça de detalhes importantes ). Quando você ultrapassa o limite de tempo determinado, cria uma ou todas as três impressões:
- Que você acha que seu tempo é mais importante do que o do investidor ou de outros membros do público
- Que você é incapaz de seguir instruções simples
- Que você não se preparou bem, para poder acertar a apresentação dentro do prazo
4. Avalie sua linguagem corporal. Não seja anulado por um investidor antes mesmo de ir longe demais com sua apresentação. Você deve ser composto e deve fazer contato visual direto com o investidor e outras pessoas ( se houver outras pessoas ouvindo ). Um certo nível de nervosismo é normal, mas se você se mexer constantemente ou se preocupar por muito tempo, pode enviar sinais de que não é confiável.
5. Chame a atenção com seu argumento de venda. Você deve enfatizar o problema e sua solução, pois esses são seus ganchos. Enfatize também seus pontos de venda exclusivos e o que você está oferecendo a quem. Mas certifique-se de reservar detalhes desnecessários, como como você teve a ideia para sua autobiografia.
6. Evite erros em seu discurso. Livre-se de erros tipográficos, gramaticais e ortográficos do seu discurso. E use uma formatação clara e legível.
7. Use fatos, não adjetivos genéricos. Frases de marketing genéricas como “mais amigável” e “grande oportunidade” dificilmente convencem alguém hoje em dia. Em vez disso, use fatos como “De acordo com a Honeywell, o setor vale atualmente US $ 100 milhões e espera-se que alcance US $ 162 milhões em 2016”. Portanto, resultados de pesquisas, descobertas estatísticas e resultados de testes de produtos são o que você precisa.
8. Seja claro com sua oferta. Diga ao investidor de quanto dinheiro você precisa e de que porcentagem da sua empresa você está disposto a abrir mão dessa quantia. Apresente-os o mais claramente possível.
9. Encerre fazendo perguntas e prometendo acompanhamento. Pedir perguntas, feedback e sugestões de melhoria sempre levará a uma impressão positiva. Você deve responder às perguntas com dados, se os tiver. Não se esqueça de deixar sua promessa de acompanhamento após a reunião.
Mais de 13 coisas a fazer e a não fazer para lidar com investidores anjos
- Antes de propor um anjo, deixe que algumas pessoas em quem você confia, como membros da sua família ou amigos próximos, analisem sua proposta e forneçam feedback sobre como torná-la melhor.
- Nunca aborde um investidor anjo sem ter elaborado um plano de negócios abrangente
- Se possível, mostre uma amostra do seu produto durante a primeira reunião
- Sempre descubra a personalidade de um investidor antes de conhecê-lo. Isso pode ajudá-lo a descobrir como impressioná-los e se eles são alguém com quem você pode lidar.
- Não deixe que o desespero o empurre para uma armadilha. Lide apenas com investidores anjos que são compreensivos e dispostos a ajudá-lo a expandir seus negócios, e não com aqueles que obviamente querem tirar seu leite.
- Defina metas e escopos de negócios que você pode alcançar e cobrir facilmente. Se suas metas forem muito grandes ou parecerem irrealistas, você desencorajará os investidores.
- Acalme quaisquer medos levantados pelo investidor ( se você já os tiver bem administrados em seu plano )
- Comunique-se frequentemente com os investidores. Envie atualizações mensais ou trimestrais com detalhes de como o negócio está indo.
- Demonstre seu compromisso dando o seu melhor.
- Não deixe um investidor anjo ditar os termos. Ouça o feedback deles, mas não ofereça status especial nem autorize compartilhamentos especiais. Nos primeiros anos, emita apenas ações ordinárias, não ações preferenciais.
- Não faça chamadas de dinheiro repentinas. Se você precisar de dinheiro adicional, trabalhe nisso antes do tempo. Nenhum anjo quer sentir que está ajudando a manter um navio que está afundando à tona.
- Não espere muita ajuda do anjo, além do dinheiro; para que você não fique desapontado se ele não oferecer nenhum.
- Não gaste todo o seu tempo gerenciando seu relacionamento com investidores anjo, em vez de se concentrar em seus negócios. Os anjos podem distrair.
- Mais importante ainda, você deve se certificar de que sua ideia de negócio ou protótipo de produto está legalmente protegido por meio de patentes, marcas registradas ou direitos autorais; antes de apresentá-lo aos investidores. Você também pode se proteger fazendo com que os investidores em potencial assinem um formulário de sigilo antes de ouvir seu argumento de venda ou ver uma demonstração de seu produto. Um bom advogado corporativo pode ajudá-lo com isso.
É uma boa ideia que um investidor anjo embarque como conselheiro ? A resposta a essa pergunta depende de quão bem você conhece o investidor anjo.
Os investidores que financiaram muitos negócios de sucesso semelhantes ao seu e têm uma vasta experiência em seu setor seriam fundamentais para o crescimento e o sucesso de seu negócio. Portanto, você deve ter um conselheiro.
Mas se o investidor está interessado apenas no seu negócio, mas carece de conhecimento e experiência no seu setor, obter aconselhamento profissional e empresarial pode estragar o seu caldo.
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