Módulo 9 -: Como exportador, você fará negócios com pessoas em países estrangeiros – pessoas que compartilham certos interesses comuns com você, mas também compartilham interesses conflitantes com você devido a suas diferentes origens culturais. Ainda assim, você deve se comunicar de forma eficaz com essas pessoas e promover um relacionamento que resultará em um “ ganha-ganha ” para você e para eles. É por isso que a negociação é um aspecto integral do negócio de exportação e uma arte que deve ser dominada por todo exportador.
O sucesso do seu negócio de exportação depende em grande parte da sua capacidade de negociar com eficácia com os compradores, uma vez que eles só podem fazer negócios com você se concordarem com seus termos e condições e você também concordar com os deles. E lembre-se, você terá que passar por negociações com qualquer comprador com quem pretende negociar. Com isso em mente, vamos agora discutir como você pode se tornar um bom negociador como exportador.
Como negociar com compradores em potencial como exportador
- A preparação é o que mais importa
Para ser capaz de negociar com eficácia com compradores em potencial, você deve preparar sua mente para isso. No entanto, você deve ter em mente que todos os compradores em potencial que você encontrar irão discordar de alguns de seus termos e condições, e você também discordará de alguns deles. Quanto mais cedo você chegar a um acordo com essa realidade, melhor para o seu negócio.
Depois de desenvolver a mentalidade “ sempre haverá necessidade de negociações ”, seu próximo passo é entender melhor o seu público-alvo. Embora isso exija algum tempo e esforço em pesquisas, os resultados valerão a pena.
Quanto mais você souber sobre seu público-alvo, melhor irá entendê-lo, bem como suas etiquetas de negócios, preferências e preocupações. E com esse conhecimento e compreensão, você será capaz de prever o que eles provavelmente irão negociar. Isso, por sua vez, ajudará você a descobrir a melhor forma de negociar com eles para obter resultados positivos.
Para entender seu público-alvo estrangeiro, você pode começar lendo sobre o país em particular em sites como CountryHelp.com ou fazendo uma pesquisa mais específica na web para obter informações sobre o país. Leia sobre o povo daquele país, o clima de negócios no país, os produtos e serviços com grande demanda, as regulamentações sobre importação de commodities, políticas governamentais relacionadas a negócios e outras informações que são relevantes para você como exportador.
Como alternativa, você pode ligar para a embaixada local do país para o qual está planejando exportar e descobrir se eles têm uma biblioteca comercial. Se eles tiverem um, visite a biblioteca e navegue por algumas das revistas e jornais para ter uma ideia do que está acontecendo na arena de negócios do país.
Além disso, se a embaixada local daquele país tiver uma seção comercial, reúna-se com o representante comercial e faça perguntas sobre o clima de negócios no país. Além disso, peça orientação sobre como fazer negócios em seu país e quais práticas sociais e cortesias você deve seguir. Dessa forma, você poderá obter informações e feedback valiosos.
Quais são as chaves para uma negociação bem-sucedida?
A negociação eficaz é muito mais do que preparar sua mente para ela. Existem outros ingredientes para uma negociação bem-sucedida, e eles são destacados abaixo:
- Conheça o resultado que deseja . Na maioria das vezes, sua meta será vender seu produto de exportação ao comprador potencial ou estabelecer uma conexão com eles que possa evoluir para um relacionamento comercial.
- Conheça a sua posição . Tenha todos os seus fatos ao seu alcance e conheça seus limites. Uma receita para o fracasso é não ter limites definidos para os quais você possa se comprometer durante as negociações.
- Compreenda a posição do comprador potencial . Isso só pode acontecer se você se colocar no lugar deles ( e não será capaz de se colocar no lugar deles, a menos que entenda seu negócio e país – por meio de pesquisas ).
- Elabore diferentes cenários com antecedência . Prepare-se para cada solicitação provável que o comprador em potencial possa querer fazer. Isso o ajudará a permanecer confiante durante a abordagem do cliente, uma vez que não será pego de surpresa por quaisquer termos ou condições apresentados pelo comprador.
- Entenda seus pontos fortes e fracos e seja aberto sobre eles. A honestidade aumenta a credibilidade.
- Faça backup de todas as suas posições com lógica e fatos . Não negocie com base nas emoções. Se o fizer, provavelmente ficará gravemente queimado.
- Tenha uma estratégia de saída . Saiba quando você sairá da negociação. Não tenha a mentalidade de “ deve funcionar a todo custo ”. O desespero envia sinais errados sobre você e sua empresa.