Como os consultores financeiros escolhem os investimentos dos clientes

Publicado por Javier Ricardo - 22 fevereiro, 2021


Os consultores financeiros têm a responsabilidade de escolher os melhores investimentos para seus clientes.
Então, como o consultor percorre os milhares de produtos disponíveis e constrói o portfólio certo para você?


Principais vantagens

  • Para escolher investimentos para um cliente, os consultores financeiros começam avaliando a tolerância e a capacidade de risco do investidor.
  • A maioria dos consultores opera com carteiras modelo, que se adaptam para atender às necessidades e preferências de cada cliente.
  • Os clientes devem ter uma compreensão básica da abordagem de investimento de seus consultores e método de remuneração – o último pode afetar a seleção de ativos.

Primeira etapa: avaliando o risco


Quase todos os conselheiros partem de um ponto semelhante.
A seleção do portfólio é implementada depois que o consultor determina a tolerância ao risco do cliente. Em outras palavras, como o cliente se sentirá e reagirá caso seu portfólio de investimentos caia no valor?


Intimamente relacionada à tolerância ao risco está a capacidade de risco: a capacidade do cliente de resistir a tempestades financeiras medida por quanto tempo ele tem até a aposentadoria, quanta riqueza ele possui e sua renda.


Juntas, essas duas síndromes avaliam quanto risco um cliente é capaz de suportar.
Embora muitas vezes andem de mãos dadas, eles podem divergir. Um cliente pode ter recursos suficientes para lidar com uma quebra do mercado (capacidade de alto risco), mas psicologicamente estar muito angustiado vendo o valor de seus ativos cair (tolerância de baixo risco). 


Finalmente, o consultor deve entender os objetivos do cliente.
Por exemplo, Ryan pode estar na casa dos 60 anos e se aproximando da aposentadoria; ele está procurando principalmente preservação de capital para seu portfólio. Visto que Michelle tem 30 anos; seus objetivos são comprar uma casa, financiar a faculdade de seus filhos em uma década e economizar para a aposentadoria.

Construindo um Portfólio


Depois que o consultor cria um ‘perfil de risco’ do cliente e verifica os objetivos do cliente, o processo de seleção de ativos é iniciado.
A maioria dos consultores ou firmas de consultoria tem uma variedade de “carteiras de clientes” predeterminadas, também conhecidas como “carteiras modelo”. Seria ineficiente construir do zero um novo portfólio para cada cliente individual. Essas carteiras de clientes são baseadas na política e estratégia de investimento da empresa; eles são então integrados às necessidades particulares de clientes individuais.


Morningstar, Inc. (MORN), Dimensional Fund Advisors e muitas outras empresas de pesquisa fornecem assistência de back-end de portfólio para consultores financeiros, especialmente se eles são profissionais solitários.
A Morningstar, por exemplo, fornece ferramentas para ajudar os consultores do início ao fim. Junto com a ajuda de back-end, eles têm maneiras para o consultor construir, analisar e monitorar portfólios de clientes. Essas ferramentas são informadas por pesquisa de classe de ativos. Os consultores individuais podem até mesmo colocar sua marca em carteiras pré-selecionadas da Morningstar.


Depois, há consultores financeiros automatizados com tecnologia aprimorada, às vezes chamados de ‘robo-consultores’, que baseiam suas escolhas de investimento em algoritmos estratégicos.
A Invesco Jemstep, em particular, licencia sua plataforma para planejadores financeiros para uso sob o nome do consultor.


Grandes empresas de consultoria financeira – especialmente aquelas que são gerentes de dinheiro ativos – geralmente têm uma equipe de pesquisa ou departamento dedicado à análise de investimentos e seleção de ativos.
Esses analistas financeiros e de pesquisa também usam uma técnica chamada alfa para ajudar a determinar o quanto o retorno realizado de uma carteira difere do retorno que deveria ter sido alcançado.

Estratégias de portfólio modelo


Algumas firmas de consultoria de investimentos apóiam pesquisas que sugerem que é muito difícil ‘vencer o mercado’ e, portanto, criar ofertas de fundos de índice em vários sabores, dependendo do perfil de risco do investidor.
O Dimensional Fund Advisors, por exemplo, oferece uma variedade de fundos de baixo custo (vendidos apenas por meio de consultores profissionais), com base em pesquisas ganhadoras do Prêmio Nobel de economistas como Eugene Fama, Kenneth French e Myron Scholes.



As simulações de Monte Carlo às vezes são usadas para auxiliar consultores na seleção de investimentos de clientes.
O modelo de Monte Carlo cria uma distribuição de probabilidade estatística ou avaliação de risco para um determinado investimento. O consultor então compara os resultados com a tolerância ao risco do cliente para determinar a eficácia de um determinado investimento. A execução de um modelo de Monte Carlo cria uma distribuição de probabilidade ou avaliação de risco para um determinado investimento ou evento em revisão. Ao comparar os resultados com as tolerâncias de risco, os gerentes podem decidir se desejam prosseguir com certos investimentos ou projetos.

The Bottom Line


A maneira como os consultores escolhem as carteiras de investimento é um processo variado, e os investidores devem consultar seu consultor financeiro para descobrir como ele faz suas escolhas de investimento.


Além disso, é importante perguntar como seu consultor financeiro está sendo remunerado – porque isso pode influenciar sua seleção de investimentos específicos.
A menos que o consultor seja pago como uma porcentagem dos ativos ou com uma taxa fixa, ele ou ela pode ter um incentivo para escolher produtos, ou uma marca de produtos, que paguem uma comissão mais alta. A ênfase está no “poderia”: muitos planejadores financeiros com base em comissão assinam um dever fiduciário e apenas recomendam veículos e estratégias que se adaptem ao investidor em primeiro lugar. Ainda assim, clientes e consultores ficarão mais bem atendidos discutindo como os ativos são selecionados no início de seu relacionamento.