Você quer levar seu software SaaS para empresas-alvo? Se SIM, aqui estão 7 dicas voltadas para resultados sobre como vender produtos SaaS para empresas sem estresse.
Muitas ideias de negócios hoje giram em torno de Software as a Service (SaaS). Muitos empreendedores estão hoje gerando produtos SaaS que podem usar para fazer melhorias em várias áreas de negócios. Com o grande número de empresas produzindo software SaaS e produtos relacionados, agora está se tornando um pouco complicado vender com sucesso esses produtos e software para clientes e empresas.
Para ser bastante competitivo, você sempre deve estar um passo à frente para garantir que seus produtos ofereçam mais do que seus concorrentes estão oferecendo, mas, além disso, há outras coisas que você deve observar ao tentar vender seu produto. Listados abaixo estão os procedimentos a serem seguidos para que você venda com sucesso seus produtos e software SaaS para uma empresa.
Como Vender Produtos SaaS e Software para Empresas
- Defina o seu preço
Antes de começar a vender qualquer coisa, você precisa definir um preço apropriado para isso. Portanto, para começar a vender seu software ou produto SaaS, você precisa definir um preço apropriado para ele de acordo com seu modelo de preço. Você deve observar que, se colocar um preço mais baixo para seu produto em uma tentativa de atrair clientes, você está inconscientemente subestimando seu produto. Você deve se esforçar para alinhar sua abordagem de vendas com seu modelo de preços para não fazer seu produto parecer questionável.
2. Ter todas as pessoas certas nos lugares certos
Vender é muito importante e você precisa de muito para fazê-lo funcionar. É um fato que você não pode fazer tudo sozinho. Você pode precisar de ajuda para certificar-se de vender para todas as pessoas certas em todos os níveis. Você deve reunir uma equipe de vendas consistente e focada no desempenho que trabalhe duro e seja apaixonada pelo que está fazendo.
Você nunca deve comprometer a qualidade de sua equipe de vendas. Certifique-se de montar uma grande equipe de vendas que seja conhecedora da sua área de concentração. Ao contratar, certifique-se de que seu pacote de pagamento seja bastante atraente para induzi-los a ficar por perto. Para obter o melhor, você precisa;
- Ter pelo menos 2 vendedores na equipe, para competição amistosa
- Continue atuando e liderando essa equipe
- Ao contratar, certifique-se de que os candidatos são capazes de vender bem seus recursos
3. Mantenha seus dias de teste curtos
Ao fazer um software SaaS ou venda de produto, você deve dar dias de avaliação. Um longo teste pode parecer uma boa maneira de prender seu cliente, mas você está apenas prejudicando sua startup. Para 99% das partidas, os testes não devem durar mais do que 14 dias. Isso ocorre porque a maioria das pessoas não usa avaliações gratuitas durante todo o período. Descobriu-se que a grande maioria dos usuários de teste desiste após cerca de três dias.
Os usuários levam um breve teste mais a sério. Seus clientes em potencial procrastinam e, quando procrastinam, esquecem. Com um período de teste mais curto, é mais provável que eles experimentem seu produto imediatamente. Novamente, quando você encurta seu teste, também encurta seu ciclo de vendas. Se você conseguir encurtar seu ciclo de vendas de seis para três semanas, reduzirá significativamente seus custos de aquisição de clientes.
4. Otimize sua campanha de e-mail
A menos que você tenha uma campanha de e-mail matadora, a maioria de seus clientes em potencial vai esquecer que você existe poucas horas depois de se inscrever no teste. Aqui estão três estratégias para obter o máximo de sua campanha de e-mail.
Use endereços de e-mail “humanos”. Nunca envie um e-mail de um departamento. Em vez de “[email protegido]”, use “[email protegido]”.
Envie muitos e-mails. Se ninguém está chamando seus e-mails de ‘spam’, talvez você não esteja enviando e-mails suficientes. Sua campanha de gotejamento deve enviar e-mail automaticamente para seus leads.
5. Encontre seus clientes
Antes de começar a vender, você precisa saber para quem está vendendo. Você precisa saber se eles precisam dos produtos que você está vendendo e, além disso, descobrir se eles podem fornecer referências e depoimentos para o seu negócio. Você também precisa explorar se há maneiras de esses clientes ajudarem a apontar novas oportunidades ou fornecer recursos para expandir seus negócios. Você também pode ter que construir clientes fictícios a partir de dados reais. Para obter esses dados reais, converse com seus clientes existentes e descubra o valor que eles realmente obtêm de seu produto.
- Gere seus leads
Uma parte importante do processo de vendas SaaS é a geração de leads. Você pode obter leads usando qualquer uma das seguintes abordagens, que têm a reputação de funcionar muito:
- Compre listas de fornecedores confiáveis de clientes em potencial. Existem muitos desses provedores, por exemplo, com, Data.com e Infousa.com. Você obterá muitos dados, mas a qualidade será baixa e mais de 30% podem estar desatualizados.
- Você pode usar um programa de web scraping de código e extrair dados de sites. A quantidade será menor do que a 1ª abordagem e a qualidade dos leads será um pouco maior. Cuidado, muitos sites não permitem essa prática.
- Você receberá uma quantidade ainda menor, mas melhor qualidade de dados de uma equipe de geração de leads se terceirizar. Você precisa dar a eles critérios específicos. Os custos podem ser maiores, mas os retornos também são maiores.
- Se você criar perfis de clientes, obterá dados da mais alta qualidade. Você pode fazer isso se tiver clientes existentes. Você precisa fazer muitas perguntas para determinar os denominadores comuns, por exemplo, tamanho da empresa, número de funcionários, o software que eles usam, localização, estabilidade no negócio, etc.
- Faça uma demonstração de produto eficaz
Um método importante para demonstrar o valor do seu produto e gerar vendas é a demonstração do produto. Há muitas coisas que você pode fazer para melhorar a demonstração do seu produto e elas incluem;
- Planejamento: configure uma demonstração que dê a você a melhor chance de vender na hora. Planeje bem sua logística, coordene de perto com sua equipe e tenha toda a infraestrutura testada bem antes da demonstração.
- Concentre sua demonstração em como o produto tornará seus clientes mais bem-sucedidos. Uma demonstração longa de cada recurso sem importância não é o caminho a seguir, você perderá a atenção deles. Mostre a eles como seu produto lhes trará sucesso, resolvendo seus problemas.
- Comece com o recurso mais poderoso de seu produto, pois isso causará o maior impacto em seus clientes.
- Fale a língua de seus clientes, use apenas frases e palavras que eles conheçam. Evite termos de programação complexos.
- Nunca interrompa os clientes quando eles fizerem perguntas ou fornecerem feedback.
- Seja honesto se você não souber a resposta a uma pergunta difícil relacionada aos recursos do produto. Anote, prometa que voltará a eles com respostas e cumpra sua promessa.
- Prepare-se para travamentos do produto durante a demonstração, porque eles geralmente acontecem.
- Não se comprometa com solicitações difíceis, anote-as e siga em frente.
- Limite sua demonstração a 15 minutos e não mais!
- No final da demonstração, tente levar seu cliente em potencial à ação. Você deseja tentar garantir a venda o mais rápido possível. Esse era o propósito da demonstração, não era?
- Ligue para seus usuários de inscrição de avaliação em minutos
Se você for um empreendedor de SaaS business-to-business (B2B), esse é um método particularmente eficaz para aumentar suas vendas de SaaS. Você não precisa de vendedores excepcionalmente talentosos para essas técnicas de vendas de SaaS. É simples! Ligue para todos os usuários de inscrição de avaliação poucos minutos após a inscrição. Você não precisa dizer muito. Apenas aprecie o fato de que eles acabaram de se inscrever e não experimentaram muito o produto, e você está disponível para responder a qualquer pergunta que eles tenham.
É uma ação poderosa que alguns usuários gostam. Se você esperar 30 minutos e ligar, as chances de um lead serão muito menores. Se você ligar em 5 minutos, terá 100 vezes mais chances de uma vantagem e 21 vezes mais chances de qualificar essa vantagem.
- Acompanhe implacavelmente
Raramente você fechará um negócio na primeira chamada. O sucesso das vendas iniciais depende da sua capacidade de fazer o acompanhamento repetidamente. Se o seu cliente potencial já expressou interesse em seu produto, faça o acompanhamento para sempre. Não se contente com o silêncio ou “talvez”; talvez matem sua startup.
Continue ligando e enviando e-mails até obter um claro “sim” ou “não”. Se o chumbo estiver completamente frio, siga este plano de 14 dias:
- Dia 1: Contato inicial.
- Dia 3: Primeiro acompanhamento. Entre em contato em um horário diferente do dia com uma versão condensada de sua mensagem inicial.
- Dia 7: Segundo acompanhamento. Entre em contato em um horário diferente do dia e reafirme sua frase de chamariz.
- Dia 14: Terceiro acompanhamento. Se você não recebeu nenhuma resposta do seu lead, envie o e-mail de término. É aqui que as taxas de resposta disparam.
- Se você não receber uma resposta ao seu e-mail de término, passe para leads mais promissores.
10. Não economize no preço
As empresas de SaaS que dependem de preços para serem competitivas não estão confiantes em seus produtos. Eles pensam que a única maneira de se tornarem viáveis é desvalorizando sua solução. O preço não deve tornar seu produto competitivo – o valor deve. Você saberá que acertou quando:
- 30% dos seus clientes em potencial dizem: “Você é louco, eu nunca pagaria isso!”
- 30% dos seus clientes em potencial dizem: “Seu produto é muito barato”.
- 40% dos seus clientes em potencial dizem: “Seu produto é caro, mas vale o preço”.
É normal ser caro demais para alguns clientes em potencial. Na verdade, se você nunca perder negócios devido ao preço, então seu produto SaaS é muito barato.
11. Vender planos anuais pré-pagos
As startups amam os produtos SaaS por causa da receita mensal confiável. Embora esses planos possam oferecer receita consistente, é um gotejamento lento.
Ao aumentar sua startup SaaS, você precisa de uma cachoeira de receita, não de um gotejamento. Considere oferecer aos seus clientes em potencial tarifas com desconto se eles comprarem um plano anual pré-pago. Embora isso possa reduzir a receita geral no momento, dá a você acesso imediato a um fluxo de caixa substancial. Você pode usar esse influxo de receita para contratar uma equipe de vendas, expandir para novos mercados ou melhorar seu produto.
12. Não se apresse em distribuir descontos
Descontos podem parecer uma ótima maneira de atrair clientes potenciais relutantes, mas acabam fazendo mais mal do que bem. Não é assim que você vende SaaS. Isso ocorre porque os descontos tornam os vendedores preguiçosos. É difícil vender valor aos clientes em potencial e é fácil diminuir o preço. Quando descontos são uma opção, conte com o abuso de seus vendedores.
Os descontos tornam a receita previsível impossível. Quando cada novo cliente paga um preço diferente, não há como saber como ficará sua receita na próxima semana, muito menos no ano que vem. Descontos são ruins para a marca. Os clientes falam e, quando começam a perceber que seus concorrentes estão obtendo o mesmo produto mais barato, não vão ficar felizes.
Você precisa de uma política de descontos rígida e deve cumpri-la. Fora dos planos anuais pré-pagos, você não deve oferecer descontos de forma alguma.
6 coisas a ter em mente ao vender produtos SaaS
- Suas métricas
Muitas startups de SaaS acreditam que são pequenas demais para se preocupar com suas métricas. Compreender as métricas de negócios o ajudará a descobrir quais decisões estão custando muito dinheiro à sua empresa, mesmo em pequena escala, e a descobrir quais escolhas estão funcionando bem e quais não estão. As métricas podem ser a diferença entre uma gerenciável e um pico surpresa na rotatividade. É a diferença entre perceber qual abordagem de divulgação não está funcionando e qual está.
- Dados qualitativos e perspicazes
Os dados são ótimos, mas é a percepção que você obtém dos dados que os torna excelentes. Portanto, entender como usar suas métricas de maneira eficaz se torna a chave para ser um líder de vendas eficaz. Seja descobrir quais páginas de destino estão gerando leads mais relevantes ou descobrir quais e-mails de saída estão sendo abertos quando você os envia, os insights que você coleta a partir dos dados são a chave. Agora, os dados não se referem apenas aos números que você vê no painel. Colete dados qualitativos conversando e pesquisando também seus usuários.
- Não é tudo sobre o seu conteúdo
O conteúdo desempenha um papel importante nas vendas de SaaS, mas é apenas uma peça do quebra-cabeça. A quantidade de conteúdo disponível está em um ponto mais alto. Portanto, é mais desafiador do que nunca criar conteúdo que agregue valor adicional. Não é suficiente criar um ebook, publicar um white paper ou escrever um post em um blog, esperando que o mundo perceba.
A criação de conteúdo é apenas uma parte do quebra-cabeça quando se trata de marketing de conteúdo. Depois que o conteúdo é criado, você precisa distribuí-lo de maneira eficaz. Certifique-se de que o conteúdo que você está construindo esteja alinhado aos objetivos de vendas e marketing.
- Comece a vender o mais rápido possível
Comece a vender seu produto SaaS no dia em que se inscrever para o trabalho. Se você ainda não tem um produto, comece vendendo a visão, a solução e a equipe. É fácil se deixar levar, gastar muito tempo testando o mercado e perguntando às pessoas o que elas acham de sua ideia.
É mais desafiador e mais gratificante encontrar alguém que tenha fé no que você está fazendo e esteja disposto a lhe entregar um cheque para preencher uma necessidade com alguns meses de antecedência. Procure essas pessoas, estabeleça um relacionamento com elas e transforme-as em seus campeões.
- Pare de vender produtos e comece a vender soluções
As pessoas entram em contato com você ou verificam sua página da Web quando têm um problema que precisam ser resolvidos. Mas, muitas vezes, eles não entendem claramente o que precisam ou querem. Você tem que ser o especialista aqui. Para fazer a venda de uma conversa contínua, que envolve as necessidades do usuário, é preciso fazer as perguntas certas. As perguntas também ajudarão você a descobrir o quão perto eles estão de comprar, tornando mais fácil acompanhar toda a jornada em um CRM.
Entenda o que seus clientes desejam e, para isso, você precisa primeiro ouvi-los.
- Crie desejo em clientes potenciais
Vender tem um componente emocional, seus clientes nunca compram apenas o seu produto, eles compram uma imagem. Eles entendem suas necessidades e, somente quando acreditarem que seu produto as atenderá, eles comprarão. Explicar os recursos do produto sem criar esse desejo neles não vai vender seu produto SaaS.
Como lidar com objeções ao vender SaaS
Vender produtos SaaS é complexo e envolve muitos envolvimentos porque organizações e vários stakeholders estão envolvidos. Isso por si só cria atrito, e o atrito gera objeções.
A primeira objeção que você encontrará ao vender seu produto SaaS é quase sempre sobre o preço. No momento em que eles levantarem essa objeção, você já deve ter uma longa discussão com seus clientes sobre os recursos de seu produto. Se eles disserem que seu preço é muito alto, você não comunicou o valor de seu produto ou eles simplesmente não são seu mercado-alvo.
Como observação, você só deve discutir o preço com os clientes depois que eles compreenderem totalmente o valor do seu produto. Supondo que você tenha chegado ao preço após construir cuidadosamente um modelo de preços bem pesquisado, você deve se ater ao preço que citou e não renunciar. Tente convencê-los de que o preço corresponde ao valor do produto.
A segunda objeção é quando os clientes desejam um recurso adicional. Você precisa de vendedores especializados para lidar com esse tipo de conversa. Certifique-se de fazer as perguntas certas para entender o que os clientes realmente desejam.