Definindo o modelo de negócios da lâmina de barbear

Publicado por Javier Ricardo


O modelo da lâmina de barbear envolve a venda de um produto por um preço baixo, talvez até com prejuízo, para vender um produto relacionado mais tarde com lucro.O
 modelo deve seu nome a King Gillette, fundador da empresa homônima Gillette. A história conta que a ideia de Gillette de criar lâminas descartáveis ​​surgiu de sua experiência pessoal com uma lâmina tão usada que se tornou inútil.

O que é a lâmina de barbear ou modelo de navalha?


Gillette raciocinou que se pudesse oferecer aos consumidores um barbeador resistente e permanente complementado por lâminas baratas e facilmente substituíveis, ele poderia monopolizar o mercado de penteados faciais e criar uma base de clientes volumosa e constante.
Embora alguns o considerem um pai adotivo do modelo, ele foi o empresário que desenvolveu a ideia de vender as próprias lâminas de barbear barato, capitalizando o negócio recorrente de lâminas substituíveis.



Principais vantagens

  • O modelo da lâmina de barbear é o processo de vender um produto a preço de custo ou com prejuízo para vender um produto pareado posteriormente com lucro.
  • O nome do modelo vem de King Gillette, que foi o pioneiro na abordagem com a venda de lâminas descartáveis.
  • Os fabricantes de consoles de videogame às vezes vendem os consoles com prejuízo, mas compensam as perdas com vendas de software e assinaturas.
  • Os críticos do modelo da lâmina de barbear argumentam que a prática é uma forma de aumento de preços e gera desconfiança entre a comunidade de consumidores.


King (seu nome de batismo) Gillette fez uma fortuna absoluta com seu modelo de negócios.
Ele dividiu a venda inicial em partes, desconstruindo a ideia de que o consumidor só compra um bom produto uma vez.



Fazer um produto barato e descartável permitiu que duas coisas acontecessem.
Em primeiro lugar, o consumidor não se importaria de ter que substituir as lâminas, pois eram baratas e ofereciam um bom valor. Em segundo lugar, o próprio modelo engancharia os usuários no produto e arraigaria uma compra, descarte e substituição como rotina. Isso levou a usuários vitalícios do produto.

Como o modelo evoluiu


Ao longo dos anos, o modelo da lâmina de barbear evoluiu para significar qualquer prática de negócios em que uma empresa oferece um produto único – geralmente com pouco ou nenhum custo (um líder de perdas) – que é complementado por outro produto para o qual o consumidor é necessário fazer compras repetidas.
 Um exemplo recente dessa prática envolve empresas de cabo e satélite dando dispositivos DVR aos clientes e, em seguida, cobrando desses clientes taxas de assinatura mensal para usar os DVRs.


Uma empresa não precisa doar produtos para aderir ao modelo da lâmina de barbear.
Por exemplo, durante os primeiros anos de fabricação dos mais recentes consoles de videogame, tanto a Sony quanto a Microsoft venderiam seus produtos com perdas significativas. Posteriormente, compensariam essas perdas oferecendo assinaturas de jogos, acordos de licenciamento de software e outras aquisições.
 Desse modo, as duas empresas ainda conseguiram explorar o modelo da lâmina de barbear e gerar lucros com consumidores fiéis e fiéis.

Problemas com o modelo


O conceito de lâmina de barbear é semelhante ao modelo “freemium” em que produtos e serviços digitais (como jogos, aplicativos, e-mail, armazenamento de arquivos ou mensagens) são oferecidos gratuitamente com a expectativa de ganhar dinheiro posteriormente com serviços atualizados ou recursos adicionais.
 Empresas de videogame como Electronic Arts (EA) e ActivisionBlizzard (ATVI) pegaram o modelo, no entanto, e o levaram ainda mais longe, cobrando dos usuários por pacotes ou missões adicionais que muitos jogadores acreditam que deveriam ser incluídos no preço original .


Esse tipo de prática de negócios foi percebido por alguns como uma forma de aumento de preços e perpetua uma atmosfera de desconfiança na comunidade de consumidores.
Isso pode levar os consumidores a fazer suas compras em outro lugar onde estão recebendo mais valor percebido e, por sua vez, as empresas não são capazes de construir a lealdade à marca desejável dentro de seu público-alvo.