Só nos Estados Unidos, existem mais de 17.000 agências de aplicação da lei locais, municipais e estaduais. Essas agências às vezes exigem que os fornecedores ofereçam soluções inovadoras para problemas de vida ou morte. E apesar da reclamação constante sobre a falta de fundos – o que eles fazem porque são necessariamente econômicos com o dinheiro dos contribuintes – eles ainda gastam uma quantia razoável em necessidades e requisitos externos.
Vender para essas agências e agentes de aplicação da lei pode ser desafiador, mas se você aprender suas necessidades e puder ser criativo na forma como vende, você se sairá muito bem. Com perseverança e estratégia ao seu alcance, é possível entrar no setor e conquistar sua participação no mercado.
Existem basicamente três tipos de agências de aplicação da lei: local, estadual e federal. As agências locais de aplicação da lei incluem polícia e departamentos do xerife. As agências estaduais incluem a patrulha estadual ou rodoviária. As agências federais incluem o FBI e o Serviço Secreto dos EUA. Observe que essas são agências cuja missão é fornecer uma função de aplicação da lei e também existem agências que têm um departamento de aplicação da lei ou componente dentro de uma agência maior.
Na verdade, existem várias maneiras de comercializar seus produtos para agentes da lei e empresas. Juntamente com contatos pessoais, anúncios em mídias relevantes combinados com técnicas de marketing online aumentam notavelmente sua capacidade de promover seus produtos para clientes atuais e potenciais.
A maioria das empresas neste setor, mais cedo ou mais tarde, entende que o marketing direto faz a diferença no marketing para agentes e agências de aplicação da lei, uma vez que é uma forma não ameaçadora de entrar em contato com novos clientes.
Espera-se que uma campanha de marketing direto bem detalhada comece com a aquisição de uma lista de leads de um provedor terceirizado estabelecido. A partir daí, você pode personalizar sua abordagem de marketing direto para os pontos fortes de sua empresa e necessidades percebidas no mercado.
Ter um site amigável é a base de todas as suas outras atividades de vendas e marketing online. Também pode valer a pena integrar publicidade por email, SEO, redes sociais e outras técnicas em seu mix de vendas e marketing.
Nenhum negócio é idêntico, e o tipo de agentes e agências para os quais você fará o marketing mudará dependendo do que você vende ou dos serviços que presta. No entanto, as 10 dicas e estratégias descritas a seguir serão de grande ajuda para melhorar a eficácia de sua estratégia de marketing.
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Tabela de conteúdo
- Identificar Compradores Alvo
- Slides personalizados e omissões
- Contratação de Pessoal
- Conteúdo Original de Vídeo
- Analytics
- Aproveite a mídia social
- Fale somente quando necessário
- Participe de conferências relacionadas ao setor
- Evite argumentos
- Estar presente
Identificar Compradores Alvo
Se ainda não o fez, o primeiro passo é desenvolver várias buyer personas para seus serviços. É provável que você tenha um para o departamento do xerife e outro para os militares e talvez outro para o Departamento de Recursos Humanos. Basta saber quais são seus objetivos e desafios, que tipo de conteúdo eles preferem e como preferem suas soluções.
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Slides personalizados e omissões
O toque humano continua sendo uma parte muito importante da experiência de compra. Observe que a maioria dos tomadores de decisão na indústria de aplicação da lei espera uma demonstração presencial ao tomar sua decisão final de compra. Essas pessoas querem ver seu produto em ação e podem fazer perguntas diretamente aos vendedores. É provavelmente por isso que as solicitações pessoais são até 34 vezes mais bem-sucedidas do que as feitas por e-mail. Os responsáveis pela aplicação da lei querem ver seu produto em ação e ter uma ideia de como ele funciona – simplesmente descrever a ferramenta não é suficiente. A maioria das empresas neste setor tem alguma forma de demonstração ou opção de teste grátis disponível atualmente – os clientes simplesmente irão com a concorrência se você deixar de oferecer algo que agora é padrão.
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Contratação de Pessoal
Tenha em mente que sua equipe de vendas é seu ativo de vendas mais importante. Toda estratégia de vendas de primeira linha é ineficaz se sua equipe de vendas não consegue realizar seu trabalho de maneira eficaz. A maioria dos agentes policiais e empresas aprecia o valor de profissionais de vendas informados e preparados. Quando esses clientes têm um problema com um pedido, eles normalmente procuram o contato de vendas, portanto, é fundamental que sua equipe seja treinada em técnicas de atendimento após a venda.
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Conteúdo Original de Vídeo
O conteúdo de vídeo como ferramenta de marketing está se tornando extremamente prevalente nas agências de aplicação da lei, especialmente quando se trata de tecnologias e novos conceitos. Eles nem sempre têm tempo suficiente para ler a ficha técnica de um produto ou empresa, mas quase todos têm tempo para assistir a um vídeo divertido e envolvente de dois ou três minutos sobre uma solução que pode ser valiosa para eles. Só porque você está fazendo marketing para pessoas de aparência severa, não significa que seus vídeos devam ser áridos e técnicos. Na verdade, exatamente o oposto é verdadeiro. Criar vídeos que sejam particularmente engraçados, engraçados ou divertidos ajudará você a se destacar na multidão.
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Analytics
Lembre-se que o marketing atingiu um ponto de inflexão porque tudo, desde ofertas e anúncios até tecnologias e canais, se tornou rastreável. É muito fácil para profissionais de marketing inteligentes analisar as lacunas e os problemas em sua estratégia de publicidade, contanto que tenham um programa de análise à mão. A indústria de aplicação da lei é uma indústria que se move rapidamente e é muito adaptável a mudanças. Se você deseja conhecer e adquirir uma participação de mercado, também precisa acompanhar as tendências do setor.
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Aproveite a mídia social
O conhecimento da marca ou o conteúdo do site podem ser aumentados por meio de atividades nas redes sociais. Os links podem ser desenvolvidos por meio dessa familiaridade elevada. Por meio da mídia social, tornou-se possível para as empresas expor seu nome a um público-alvo mais amplo. Não obstante, o reconhecimento geral da marca pode ser aprimorado, o que significa que mais e mais pessoas irão procurá-la. Quando os mecanismos de pesquisa notam que as consultas de pesquisa para uma determinada marca aumentaram, a marca é considerada popular e, portanto, recebe uma classificação mais alta nos resultados. Mas, isso depende da consulta que está sendo pesquisada.
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Fale somente quando necessário
Ao utilizar as redes sociais como um negócio que atende ao setor de aplicação da lei, certifique-se de falar apenas quando achar que é mais necessário. Em primeiro lugar, saiba qual é sua impressão geral sobre seus fãs e seguidores. Em segundo lugar, conheça o tipo de trabalho, profissão, negócio ou organização a que está associado. Isso não significa que você não tem permissão para se divertir e brincar “às vezes”.
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Participe de conferências relacionadas ao setor
Estar no evento certo pode levar a um grande aumento nos leads de seu produto. Você pode se surpreender com a proporção de participantes que estão interessados em seu produto, portanto, é um investimento que vale a pena participar de alguns eventos do setor por ano. Pesquise exaustivamente qualquer evento que você pretende participar e certifique-se de que o tipo certo de compradores estará presente.
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Evite argumentos
Sempre responda a uma pergunta ou indagação, mas não tente argumentar, especialmente com as redes sociais. Alguns usuários irão apenas discutir com você para provocá-lo. Muitas empresas perderam sua reputação e realmente mancharam sua imagem ao entrar em discussões desnecessárias. O mundo da aplicação da lei vem com algumas restrições e éticas, haverá críticos e haverá palavras duras ditas sobre e contra você. Mas no momento em que você começa a discutir com as pessoas por não gostar de você ou por criticá-lo enquanto o mundo inteiro está olhando para os comentários dos dois lados, você deu um passo errado.
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Estar presente
Além do fato de que a pontualidade é uma coisa para os agentes da lei, você precisa ter certeza de estar presente em quase todas as principais plataformas de redes sociais. Facebook, Google +, LinkedIn e Twitter são as plataformas de rede social online mais conhecidas e você simplesmente não pode ter presença online suficiente a menos que tenha as páginas da sua empresa e perfis pessoais nessas redes sociais. Observe também que você sempre pode ter especialistas em marketing para fazer esse trabalho para você. Passe a responsabilidade de gerenciar essas páginas para um profissional que saiba lidar com redes sociais.
A boa maioria dos agentes e agências de aplicação da lei nos Estados Unidos tem finanças enxutas e cronogramas exigentes. Para ter sucesso no setor de aplicação da lei, você precisará aderir de perto a alguns princípios básicos de vendas.