No mundo moderno de hoje, tudo e todos estão conectados à internet e sua reputação como um laboratório alcança muito mais do que um anúncio de jornal típico.
Os médicos nesta idade estão na vanguarda das práticas médicas e a indicação por si só é um negócio seguro e uma receita para o seu laboratório. Além disso, os consultórios médicos precisam adquirir suprimentos e serviços comerciais como qualquer outra empresa.
Portanto, se você decidir fazer marketing para esses médicos, deve levar em consideração a natureza única da venda para profissionais médicos. Os médicos tendem a ter horários muito cheios e são acessíveis por meio de um gerente de escritório ou recepcionista e podem freqüentemente precisar remarcar consultas devido a emergências médicas.
No entanto, existem dezenas de dicas e estratégias de marketing que você pode implementar, mas nem todas elas podem ser adequadas para os serviços que você deseja oferecer a esses médicos. Quando se trata de marketing para médicos, é preciso haver um plano abrangente que se concentre em encontrar, atrair e reter pacientes.
Observe que vender serviços de laboratório para médicos pode ser fácil, apenas quando você supera os obstáculos que frustram todos os outros. Abaixo estão algumas estratégias e dicas a serem consideradas ao seguir esta linha.
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Tabela de conteúdo
- Faça sua lição de casa
- Crie sistemas de geração de leads contínuos e eficazes
- Amizade com o gerente do escritório
- Proposta única de venda
- Empregar profissionais médicos como funcionários
- A oferta é fundamental
- Demonstre recursos que economizam tempo
- Tenha um site funcional
- Boca a boca e tiroteio por e-mail
- Facebook e outras mídias sociais
Faça sua lição de casa
A primeira coisa é aprender o máximo que puder sobre o médico que você planeja consultar antes de fazer sua primeira ligação. Conheça sua especialidade, há quanto tempo ele está no mercado e o tipo de paciente que ele normalmente trata – aborde a venda de uma perspectiva educada. Observe que se você está tentando persuadir um médico a parar de usar seu provedor de serviços atual e fazer negócios com seu laboratório, você terá que descobrir o máximo que puder sobre a concorrência. Crie argumentos de venda exclusivos que permitem diferenciar seus serviços de laboratório e delinear por que você é a melhor escolha.
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Crie sistemas de geração de leads contínuos e eficazes
Os médicos são notoriamente difíceis de alcançar. Esses especialistas estão incrivelmente ocupados, recusam-se a usar tecnologias como correio de voz e e-mail e são protegidos pelas recepcionistas mais agressivas do planeta. Assim, os custos de aquisição de chumbo podem subir rapidamente ao ponto da perda de lucratividade. No entanto, para ter sucesso, você terá que seguir amplamente os princípios de resposta direta comprovados pelo tempo: testar novas ideias, rastrear resultados, lançar vencedores e melhorar e refinar continuamente seus esforços. Além disso, planeje testar uma variedade de mídias para gerar seus leads, incluindo mala direta, publicações comerciais, fax, pesquisa paga, otimização de mecanismo de pesquisa, boletins eletrônicos, envio de mensagens por e-mail, marketing de afiliados, publicidade, telemarketing, feiras de negócios, bate-papo, O que você disser.
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Amizade com o gerente do escritório
Tenha em mente que a maioria dos médicos utiliza um gerente de escritório ou recepcionista para responder a consultas iniciais de serviço e vendas. Sempre se esforce para ser educado com essa pessoa e respeitar seu tempo. Seja breve ao se apresentar e a seus serviços de laboratório. Se você entrar em uma sala de espera movimentada, não monopolize o tempo do gerente com seu argumento de venda. Quando possível, tenha materiais que você pode deixar para revisão posterior. Peça o melhor momento “lento” para o acompanhamento.
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Proposta única de venda
Desenvolver uma proposta de venda única é marketing 101, por isso é surpreendente como poucas empresas relacionadas à medicina realmente têm uma. Os médicos são céticos e já ouviram isso antes. Se você não puder fornecer claramente um benefício exclusivo em 60 segundos e, em seguida, provar sua reivindicação, cuidado. Por falar nisso, você se sairá muito melhor com uma mensagem específica do que com uma geral. Sempre ofereça soluções específicas para problemas específicos.
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Empregar profissionais médicos como funcionários
Como você também venderá serviços relacionados à saúde, considere o valor de contratar um vendedor da área médica para representar sua empresa. Os médicos tendem a achar mais fácil confiar e se identificar com alguém que consideram seu colega. Esse tipo de representante de vendas também pode utilizar seus próprios contatos no setor.
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A oferta é fundamental
O mais importante sempre se resume à sua oferta. Tenha em mente que a única maneira de fazer com que os médicos prestem atenção em você – quanto mais responder – é fornecer a eles uma proposta de valor muito atraente, provar por que eles deveriam escolher você e, então, dar-lhes um incentivo para agir agora. Observe que esta oferta pode ser algum tipo de desconto, um white paper gratuito, assinatura de boletim informativo eletrônico, seminário ou mesmo algo que médicos ou funcionários possam usar pessoalmente. Gaste o tempo que for necessário para desenvolver ofertas fortes – seu sucesso depende disso.
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Demonstre recursos que economizam tempo
Lembre-se sempre de que os médicos são profissionais ocupados. Concentre seu discurso de vendas nos recursos que economizam tempo do que você está oferecendo. Os profissionais médicos são mais ou menos propensos a considerar favoravelmente os serviços que liberam o tempo da equipe de escritório, otimizam suas operações de escritório e permitem que eles tenham mais tempo para se concentrar no atendimento ao paciente. Concentre-se também na natureza profissional do seu negócio. Sempre se espera que os médicos mantenham uma reputação sólida, e isso se estende à sua afiliação com laboratórios e empresas com os quais estão alinhados.
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Tenha um site funcional
Observe que, com todas as pessoas, incluindo médicos, carregando um smartphone habilitado para Internet no bolso, as informações são fáceis de obter. A primeira coisa que qualquer médico faria é pesquisar online e percorrer seu site para entender sua prática, serviços e avaliações. Portanto, tenha como prioridade construir um site que responda às necessidades do seu cliente. Forneça-lhes as informações que procuram sobre o seu laboratório. Concentre-se em fornecer informações de saúde que sejam úteis para eles. Talvez você possa falar sobre cuidados preventivos e maneiras de viver uma vida saudável no site.
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Boca a boca e tiroteio por e-mail
Mesmo nesta era tecnológica, o boca a boca dos atuais pacientes e funcionários ainda é uma das melhores formas de marketing. Cada pessoa é um porta-voz. Portanto, trate bem seus funcionários e mantenha seus pacientes satisfeitos, apenas esses dois juntos podem fazer o que é mais necessário para o seu laboratório. Além disso, quando um paciente ou cliente encaminhado por um médico visita seu laboratório, tente avaliar o máximo de informações possível. Manter uma lista de e-mail de assinantes pode ser muito útil durante a divulgação de informações. Compartilhe informações benéficas com os pacientes com base em seus registros de doenças. Além de mostrar aos pacientes que você conhece sua área, também ajuda a mostrar ao médico que você se preocupa com o bem-estar deles.
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Facebook e outras mídias sociais
Até os médicos usam e estão disponíveis em algumas plataformas de mídia social. Alguns médicos preferem o Facebook, enquanto outros podem confiar no Instagram, Snapchat, Twitter ou LinkedIn para se manterem conectados ao mundo. Observe também que essas plataformas virtuais podem ajudá-lo a alcançar o círculo pessoal mais íntimo de uma pessoa por meio de postagens envolventes. Portanto, sempre tente aparecer em feeds de notícias de mídia social o máximo possível para obter o ‘Top of Mind Recall’ para qualquer médico ou equipe de hospital quando seus serviços forem necessários. Compartilhe dicas úteis nas redes sociais para mantê-los interessados.
Na verdade, a maioria das pessoas fica intimidada pelos médicos. Esteja você alcançando-os por meio de marketing ou vendendo-os cara a cara, você precisa se comunicar com eles como uma pessoa real. E embora varie com as circunstâncias, muitas vezes ajuda a tornar as coisas divertidas para eles.