Um consultor financeiro independente, especificamente como um consultor somente honorário, não pode receber comissões pela venda de seguros ou produtos de investimento. Alguns consultores financeiros independentes podem cobrar taxas e comissões e se referir a si próprios como “com base em taxas”. Qualquer um dos modelos de remuneração realmente oferece conselhos imparciais? A resposta é não.
Todo modelo de remuneração no setor de serviços financeiros tem algumas falhas inerentes. Vejamos como você paga um consultor financeiro independente, somente honorários ou com base em honorários, e veja se isso pode afetar o conselho que eles oferecem.
A ilusão de conselho imparcial
Em primeiro lugar, o que significa apenas taxa? Isso significa que seu consultor financeiro independente só pode receber remuneração diretamente de você pelos serviços prestados. Eles representam você. Eles podem cobrar essa taxa como uma taxa fixa para um projeto, como preparar um plano financeiro, uma taxa horária, uma porcentagem dos ativos que gerenciam em seu nome ou como uma taxa de retenção anual ou trimestral.
O modelo mais comum de apenas honorários é o de um consultor que cobra uma porcentagem dos ativos que gerencia. Vejamos dois exemplos em que isso poderia causar um potencial conflito de interesses.
Você deve pagar sua hipoteca?
Se você sacar fundos de uma conta que seu consultor conseguir pagar sua hipoteca, eles ganharão menos. Apesar disso, um bom consultor financeiro independente fará uma análise completa e, se for do seu interesse com base em sua renda, ativos, taxas de impostos e metas, eles recomendarão que você liquide os investimentos para pagar sua hipoteca, independentemente de como eles são compensados.
No apogeu dos fortes retornos do mercado, muitos consultores recomendaram a seus clientes não apenas não quitarem suas hipotecas, mas também fazerem um empréstimo adicional de hipoteca especificamente para investir os recursos. Isso é assustador. Os consultores que recomendam essa estratégia receberam algum benefício econômico pessoal quando o cliente investiu seus fundos. A maioria desses consultores, entretanto, não atuou como consultores independentes que pagam apenas honorários; era mais provável que fossem aqueles que receberam uma comissão pelo produto que estavam recomendando.
Por que seria improvável ver um consultor que paga apenas recomendar essa estratégia, apesar do fato de que isso lhes renderia mais dinheiro? Porque as apostas são maiores se eles recomendarem algo que não é bom para você. Legalmente, eles são responsáveis pelos conselhos que dão e os conselhos devem ser considerados no seu melhor interesse. As mesmas regras, infelizmente, ainda não se aplicam a um consultor comissionado.
Você deve comprar uma anuidade?
As anuidades oferecem algumas garantias únicas quando você se aposenta. Para quem não tem outra fonte de renda garantida além da Previdência Social, pode fazer sentido alocar uma parte de seus investimentos em uma anuidade.
Infelizmente, a maioria das anuidades ainda são produtos comissionados, então um consultor que só paga precisa fazer uma pesquisa extra para procurar produtos sem carga (sem carga significa que eles não pagam comissão e, portanto, as taxas dentro do produto são mais baixas) que oferecem recursos garantidos para meus clientes.
Conselheiros que pagam apenas honorários como um grupo são conhecidos por serem tendenciosos contra anuidades, em alguns casos por boas razões, mas em outros casos, o viés surge porque se o cliente retirar seu dinheiro de uma conta gerenciada na qual o consultor cobra uma taxa e coloca em uma anuidade, o consultor ganhará menos dinheiro. Esse preconceito precisa ser superado. Nos últimos anos, muitos novos produtos de anuidade sem carga foram disponibilizados e novas pesquisas validaram o uso de anuidades em um valor adequado, como parte de um portfólio de distribuição de renda.
Como um todo, os consultores independentes que cobram apenas honorários poderiam se beneficiar de alguma reeducação e de uma análise objetiva de como os produtos de anuidade certos podem agregar valor na fase de renda de aposentadoria da vida de um cliente. Um consultor financeiro independente que pratica com base em taxas, o que significa que pode cobrar taxas e receber comissões, teria produtos de anuidade adicionais disponíveis e receberia uma comissão se você comprar esses produtos.
Mais uma vez, independentemente de como sejam remunerados, um bom consultor financeiro independente irá apresentar-lhe soluções que vão de encontro aos seus objetivos e metas. Para ser um bom consumidor, você precisa estar ciente de como eles são remunerados e como isso pode afetar suas recomendações. Você também precisa fazer perguntas difíceis e procurar respostas diretas. Se alguém revelar um potencial conflito de interesses de maneira direta e direta, isso é um bom sinal.
O modelo de remuneração por hora
Pagar seu consultor financeiro por hora pode funcionar bem – se você realmente seguir os conselhos que eles fornecem. Os conselheiros horistas expressaram frustração por fornecerem a seus clientes uma lista de ações a serem tomadas e, quando se reuniram com eles novamente, o cliente não seguiu nenhuma das recomendações. As pessoas podem cometer erros caros com seu dinheiro que poderiam ser evitados se tivessem um relacionamento mais abrangente com um consultor financeiro independente qualificado, mas, em vez disso, procuravam aconselhamento apenas de vez em quando e muito se perdia.
No entanto, em algumas circunstâncias faz sentido pagar ao seu consultor por hora. Os serviços de planejamento financeiro por hora podem ser ótimos se você precisar de ajuda com uma questão ou análise específica, ou ainda melhor se você definir um relacionamento mais abrangente e estiver disposto a pagar pelas horas necessárias para que o consultor forneça um conselho holístico.
O Modelo de Comissão
Pagar as comissões de seu consultor ou por meio de uma corretora ou agência de fios ainda me parece ser o modelo que apresenta inerentemente a maioria dos conflitos de interesse. No entanto, há pouca coisa na cultura bancária que inspira os consultores a fazer análises independentes e fazer a coisa certa para o seu cliente – trata-se de vendas.
Pode haver falta de conhecimento entre alguns desses consultores / corretores, alguns que até atuam como consultores independentes com base em honorários. Como todos os outros consultores, eles obtiveram uma licença de títulos e foram enviados para vender; no entanto, alguns deles nunca avançaram sua educação muito além desse ponto. Dito isso, existem ótimos conselheiros em todos os modelos de remuneração, e encontrá-los é o desafio.
Encontrando Seu Consultor Financeiro
Começar com um consultor financeiro independente que atue como RIA, ou consultor de investimentos registrado, pode ajudar a eliminar alguns conflitos de interesse em potencial, mas é claro que nem todos eles. O verdadeiro foco deve ser encontrar um consultor competente, experiente e bem informado que se preocupe com você e que não o exponha a riscos desnecessários.
Como você pode encontrar um conselheiro assim? Aqui estão algumas coisas que você deve procurar:
- Eles planejam ou apenas vendem um produto?
- Eles incorporam o planejamento tributário em seus conselhos?
- Eles têm uma abordagem cuidadosa para investir ou apenas colocam seus clientes em programas automatizados fornecidos por sua empresa?
- Eles entendem as nuances das estratégias de reivindicação da Previdência Social?
- Eles entendem que investir na fase de distribuição da aposentadoria da vida é um jogo completamente diferente de investir para acumulação?
O que você deve fazer é levar o seu tempo ao contratar um consultor financeiro. Se você está trabalhando com um consultor independente excelente e experiente, não importa como você o paga. Se você estiver trabalhando com um consultor antiético ou inexperiente, não importa como você vai pagá-lo.