Vender sua casa é provavelmente uma das maiores transações financeiras que você fará em sua vida, e o preço combinado com um comprador, junto com as comissões imobiliárias que você paga, determinará quanto dinheiro você ganhará. Essas estratégias de negociação podem colocá-lo no assento do motorista e ajudá-lo a obter os melhores preços em qualquer mercado.
Principais vantagens
- Uma tática obstinada é se ater ao preço de tabela em sua primeira contra-oferta ou até rejeitar uma oferta sem fazer uma contra-oferta.
- Para fomentar um senso de competição, você só deve aceitar ofertas após uma visitação pública.
- Ao fazer uma contra-oferta, coloque uma data de validade nela para forçar uma resposta rápida.
- Se você concordar em pagar os custos de fechamento, aumente o preço de compra.
1. Contador ao seu preço de tabela
Como vendedor, você provavelmente não aceitará a oferta inicial de um comprador potencial pela sua casa se estiver abaixo do preço pedido. Os compradores geralmente esperam uma negociação de ida e volta, de modo que sua oferta inicial frequentemente será menor do que o preço de tabela – mas também pode ser menor do que o que eles realmente estão dispostos a pagar.
Nesse ponto, a maioria dos vendedores fará uma contra-oferta com um preço mais alto, mas ainda abaixo do preço de tabela, porque têm medo de perder a venda potencial. Eles querem parecer flexíveis e dispostos a negociar para fechar o negócio. Essa estratégia realmente funciona em termos de fazer com que o imóvel seja vendido, como milhares de vendedores podem atestar, mas não é necessariamente a melhor maneira de obter o valor máximo.
Em vez de diminuir o preço, oponha-se ao preço de compra listado. Alguém que realmente deseja comprar permanecerá engajado e voltará para você com uma oferta maior. Supondo que você tenha precificado sua propriedade de maneira justa para começar, contestar seu preço de tabela indica que você sabe quanto vale sua propriedade e pretende receber o dinheiro que merece.
Os compradores podem ficar surpresos, e alguns ficarão desanimados por sua relutância em negociar. Você corre o risco de ter um comprador desistindo ao usar essa estratégia. No entanto, você também evitará perder tempo com compradores que fazem ofertas baixas e não fecharão nenhum negócio a menos que consigam uma pechincha.
Uma variação no combate ao preço de tabela é rebater um pouco abaixo dele, concedendo em talvez US $ 1.000. Use essa abordagem quando quiser ser duro, mas tem medo de que parecer muito inflexível afaste os compradores.
2. Rejeitar a oferta
Se você for corajoso o suficiente, pode tentar uma tática de negociação que seja mais extrema do que contrariar o preço de tabela: rejeite a oferta do comprador – mas não contraia de forma alguma. Para mantê-los no jogo, você pede que eles enviem uma nova oferta. Se eles estiverem realmente interessados e você não os desligou, eles o farão.
Essa estratégia envia um sinal mais forte de que você sabe que sua propriedade vale o que está pedindo. Se o comprador reenviar, ele terá que fazer uma oferta maior – a menos que decida jogar duro e enviar a mesma oferta ou até mesmo uma oferta menor.
Quando você não se opõe, você não está eticamente preso a uma negociação com um comprador específico e pode aceitar uma oferta maior, se ela aparecer. Para o comprador, saber que alguém pode fazer uma oferta melhor a qualquer momento cria uma pressão para apresentar uma oferta mais competitiva rapidamente se realmente quiser o imóvel. Esta estratégia pode ser particularmente útil se o imóvel estiver no mercado há pouco tempo ou se houver uma casa aberta em breve.
3. Tente criar uma guerra de lances
Por falar em casas abertas: torne-as parte integrante do seu processo. Após listar a casa no mercado e disponibilizá-la para exibição, agende uma visitação para alguns dias depois. Recuse-se a aceitar qualquer oferta até depois da visitação pública.
Os compradores potenciais esperam estar em competição e podem fazer ofertas mais altas como resultado. Se você receber várias ofertas, poderá voltar aos principais licitantes e solicitar suas melhores e mais altas ofertas. Obviamente, a visitação pública pode render apenas uma oferta, mas a parte que a oferece não saberá disso, então você terá uma vantagem psicológica com as contra-ofertas etc.
Embora seja possível realizar várias ofertas em uma casa de vários compradores simultaneamente, é considerado antiético aceitar uma oferta melhor de um novo comprador durante as negociações com qualquer outro comprador.
4. Coloque uma data de expiração em sua contra-oferta
Digamos que um comprador envie uma oferta que você não deseja aceitar e você se opõe à oferta. Em seguida, você está envolvido em uma negociação com essa parte e, geralmente, é considerado antiético aceitar uma oferta melhor de outro comprador se uma aparecer, embora não seja ilegal.
É possível, conforme observado acima, estar envolvido em várias negociações com vários compradores ao mesmo tempo. É prerrogativa do vendedor divulgar ou não divulgar essas informações aos compradores em potencial. A divulgação pode resultar em ofertas mais altas, mas também pode assustar o comprador. O vendedor tem permissão legal para se opor a mais de uma oferta ao mesmo tempo, mas eles devem incluir uma linguagem apropriada que informe todas as partes sobre a situação.
No interesse de vender sua casa rapidamente, considere colocar uma data de validade em suas contra-ofertas. Esta estratégia obriga o comprador a tomar uma decisão, de modo que você pode conseguir sua casa sob contrato ou seguir em frente. Não encurte o prazo a ponto de o comprador ser desligado, mas considere torná-lo mais curto do que o prazo padrão no contrato imobiliário padrão do seu estado. Se a expiração padrão for três dias, você pode encurtá-la para um ou dois dias.
Além de fechar o negócio rapidamente, há outro motivo para pressionar os vendedores a tomarem uma decisão rápida. Embora a contra-oferta seja excelente, sua casa está efetivamente fora do mercado. Muitos compradores não enviarão uma oferta quando outra negociação estiver em andamento. E se o negócio não der certo, você adicionou tempo ao número oficial de dias em que sua casa está no mercado. Quanto mais dias sua casa estiver no mercado, menos desejável ela parecerá e mais provavelmente você terá de diminuir o preço pedido para conseguir um comprador.
5. Concordar em pagar os custos de fechamento
Parece que se tornou uma prática padrão os compradores pedirem ao vendedor que pague seus custos de fechamento. Esses custos podem chegar a cerca de 3% do preço de compra e cobrir o que parecem ser uma série de taxas frívolas. Os compradores muitas vezes se sentem sem dinheiro devido ao pagamento da entrada, despesas de mudança, a perspectiva de custos de redecoração – e talvez até mesmo de pagar os custos de fechamento da casa que venderam. Alguns compradores não podem fechar o negócio sem assistência para os custos de fechamento.
Embora muitos compradores não tenham ou não queiram gastar dinheiro extra adiantado para entrar na casa, eles geralmente podem pedir um pouco mais emprestado. Se você der a eles o dinheiro que desejam para os custos de fechamento, é mais provável que a transação prossiga.
Quando um comprador enviar uma oferta e pedir que você pague os custos de fechamento, oponha-se a sua disposição de pagar, mas com um preço de compra mais alto, mesmo que isso signifique ultrapassar seu preço de tabela. Os compradores às vezes não percebem que, quando pedem ao vendedor para pagar seus custos de fechamento, eles estão efetivamente reduzindo o preço de venda da casa. Como vendedor, é claro, você verá o resultado final com muita clareza.
Você pode aumentar o preço pedido o suficiente para ainda ficar tão alto quanto o preço de tabela depois de pagar os custos de fechamento do comprador. Se o seu preço de lista for $ 200.000 e o comprador oferecer $ 190.000 com $ 6.000 para o fechamento, você deverá contrapor algo entre $ 196.000 e $ 206.000, com $ 6.000 para os custos de fechamento. Um problema é que o preço mais os custos de fechamento devem ser suportados quando a casa é avaliada; caso contrário, você terá que baixá-lo mais tarde para fechar o negócio, porque o credor do comprador não aprovará uma venda superfaturada.
The Bottom Line
A chave para executar essas estratégias de negociação com sucesso é que você deve oferecer um produto superior. A casa precisa se mostrar bem, estar em excelentes condições e ter algo que propriedades concorrentes não têm, se você quiser ter a vantagem nas negociações. Se os compradores não estiverem entusiasmados com o imóvel que você está oferecendo, suas táticas obstétricas não os farão melhorar o jogo. Eles simplesmente vão embora.