Você quer começar um negócio freemium? Se SIM, aqui está tudo o que você precisa saber sobre o modelo de negócios freemium e exemplos de empresas de sucesso.
Tabela de conteúdo
- O que é um modelo de negócios Freemium?
- Benefícios do modelo de negócios Freemium
- Desvantagens do modelo de negócios Freemium
- 50 empresas de sucesso operando no modelo de negócios Freemium
O que é um modelo de negócios Freemium?
Freemium é um modelo de negócios em que as empresas fornecem versões gratuitas e pagas de seus serviços. Observe que a versão gratuita reduziu a funcionalidade, o suficiente para fazer os usuários atenderem às necessidades básicas e, ao mesmo tempo, incentivá-los a atualizar para uma versão paga. É uma combinação de grátis e premium e a estratégia é bastante popular entre os principais participantes do setor de .com.
Até mesmo líderes de mercado como LinkedIn, Tinder, YouTube e Candy Crush etc. usam um modelo freemium para aumentar sua base de usuários e gerar mais receita com a implementação de estratégias de micropagamento. Este modelo de negócios pode significar muitas coisas e seu significado mudou ao longo dos anos. Mas é um modelo de negócios que tem o poder de atrair atenção como quase nada mais.
O modelo de negócios Freemium surgiu através da indústria de software na década de 1980 como uma estratégia limitada por tempo ou recursos, comumente conhecida como estratégia de shareware, em que uma versão gratuita (limitada) do produto foi disponibilizada para todos com base em que alguns os usuários irão atualizar para a melhor versão premium. Ele foi organizado e elaborado de forma a trazer o maior número possível de clientes em potencial para experimentar o produto gratuitamente e, em seguida, tornar-se membros premium após pagar uma determinada taxa de assinatura.
O recente advento de compras dentro do aplicativo no IOS e no Google Play atualizou a estratégia de shareware e nomeou-o como freemium, que é caracterizado por software / jogo / aplicativo gratuito, mas com recursos adicionais pagos. Este modelo de negócios alavanca o paradoxo do ponto de preço zero, que explica isso para maximizar a participação; um preço zero não pode ser batido.
Enquanto isso, os humanos tendem a não valorizar algo que adquiriram de graça, por isso fazer com que as pessoas valorizem o produto; eles deveriam pagar algo por isso. Isso deu origem ao traço característico dos serviços freemium – os micropagamentos. O modelo de negócios baseia-se nos seguintes quatro pilares:
Características do Freemium Business Model
- noivado
Esse modelo de negócios único também deu origem a um novo conceito conhecido como Engajamento Newtoniano. O nome é uma referência à primeira lei do movimento de Isaac Newton e essencialmente afirma que “Um jogador engajado no serviço freemium permanecerá engajado até que uma força externa atue.” Por mais engraçado que pareça, é a verdade absoluta. O engajamento é o principal acelerador dos serviços freemium, geralmente jogos.
Este modelo de negócio, quando bem desenhado e usado, mantém os clientes engajados enquanto usam o serviço e também quando não o usam. Jogos como candy crush mantêm você envolvido, mesmo quando você não está jogando, fazendo-o esperar que as vidas se regenerem. Esses aplicativos também usam micro-gatilhos para você continuar usando o aplicativo.
2. Micropagamentos
É importante ressaltar que o Freemium não envolve cobrança pelos serviços básicos prestados, mas sim pelos complementos premium. Na verdade, os encargos ou o preço desses add-ons são nominais e o cliente, uma vez envolvido ou viciado no aplicativo / jogo / software, não se importa em pagar por eles.
Essas taxas de serviço nominais são chamadas de micropagamentos. Observe que o micro do cliente paga para comprar vários serviços dentro do aplicativo, que vão desde comprar uma vida extra em um jogo até obter um recurso premium em um aplicativo de namoro.
3. Pagamentos repetidos
Tenha em mente que indivíduos que usam serviços freemium nunca reservam um orçamento para os mesmos e, como os complementos premium custam apenas alguns centavos, eles nem mesmo os consideram como pagamentos reais. Mas esse é um dos principais atributos dos serviços freemium, eles fazem os clientes micro pagarem repetidamente, o que equivale a mais do que a quantidade de dinheiro que eles teriam pago pelo serviço se fosse premium. Na verdade, o vício em um serviço freemium é grave. O pagamento, uma vez feito, faz com que os clientes queiram mais do investimento, o que os faz querer pagar ainda mais.
4. Efeito de rede
Fornecer um produto ou serviço gratuitamente é a melhor maneira de atrair mais clientes e, embora a maioria desses clientes possa não chegar ao estágio premium, eles de alguma forma agem como um ímã para atrair mais clientes premium em potencial.
Este modelo de negócios depende explicitamente de um fenômeno de negócios conhecido como efeito de rede. O efeito de rede afirma que um serviço excelente torna-se mais valioso quando mais pessoas o utilizam. Especificamente, quanto mais pessoas usam o produto ou serviço, mais seu valor aumenta.
Benefícios do modelo de negócios Freemium
A chave para o sucesso do modelo de negócios Freemium é fornecer acesso suficiente para que o usuário possa começar a colher os benefícios. Inicie os planos pagos em um estágio em que o usuário está muito envolvido para querer parar de usar seu produto. Esses usuários do modelo de negócios são sempre aconselhados a considerar a escalabilidade de seu produto e onde um usuário precisa estar para pagar pelo produto, ou quais recursos adicionais o produto pode oferecer para empurrá-lo além do ponto de inflexão. Abaixo estão alguns benefícios do modelo de negócios Freemium:
- Teste sem risco de recursos do produto
Um programa Freemium bem planejado fornece seus produtos ou serviços a centenas ou milhares de usuários gratuitos. Isso também significa que você tem flexibilidade em termos de recursos que pode testar com seu público. Você pode criar uma versão muito básica de um novo recurso e ver se seus usuários gratuitos gostam – tudo sem se preocupar se eles irão cancelar se não funcionar exatamente como o esperado. Você também pode executar testes baratos em que envia mensagens ou e-mail para seus usuários gratuitos, apresenta um recurso e vê o que os entusiasma.
- Programas de referência de teste
Também ser apresentado a um grande grupo de usuários gratuitos pode ser benéfico em termos de programas de referência de teste e obtenção de novos usuários. Por exemplo, não importa o quão bom seja um programa de referência, ainda leva um tempo para acertar. Se você está constantemente executando testes para fazer com que seus usuários pagantes compartilhem seu produto, há o risco de eles ficarem irritados e cancelar o serviço.
Por outro lado, ter usuários gratuitos oferece a oportunidade de testar muitas variações diferentes de um programa de referência. Se as coisas derem certo e você tiver um programa de referência eficaz e cinco vezes mais usuários gratuitos do que pagos, as referências podem ser um canal de marketing eficaz que tem um custo marginal de suporte aos usuários gratuitos.
- Teste as alavancas de atualização
Com os usuários gratuitos que esse modelo de negócio oferece primeiro, dá a você a oportunidade de testar o que faz os usuários quererem fazer upgrade. Um determinado recurso leva a muitas atualizações? Que tal atingir um certo número de usuários? Ou um limite de armazenamento? Independentemente do que descobrir, você pode medir o principal motivo pelo qual a maioria de seus usuários gratuitos fazem upgrade para pagar.
Assim que você tiver essas informações, poderá projetar o processo de integração de seus produtos para movê-los em uma direção em que tenham um momento de “vitória rápida” mais cedo. O Freemium também pode ser valioso se você tiver um conjunto completo de produtos que pode fazer venda cruzada ou upsell para seu público. Nesse caso, o Freemium se torna um canal de marketing barato que custa o suporte de seus usuários gratuitos.
- Um público maior
Por exemplo, ter um nível de produto gratuito significa que você tem mais inscrições; adicionar um nível de produto gratuito significa que você terá um público maior do que se fosse apenas pago. Isso significa que ter acesso a esse público maior – e uma maneira fácil de alcançá-lo – facilita outras atividades de marketing.
Coisas como parcerias; co-marketing, webinars conjuntos e programas de referência são mais fáceis de conseguir se você puder dizer a um parceiro em potencial que tem vários milhares de clientes, em vez de várias centenas que estão pagando. Na verdade, as parcerias e outras atividades de co-marketing demoram muito e são difíceis de acertar. O que os torna atraentes é o acesso a um grande grupo de novos clientes em potencial.
- Clientes fáceis e maior conhecimento da marca
Uma das maneiras mais fáceis de conseguir mais clientes é fornecer o serviço gratuitamente. Todo mundo faz isso! Eles até encontraram uma maneira de ganhar dinheiro com isso. Por exemplo, o YouTube oferece serviço gratuito, mas monetiza seus vídeos com anúncios. Além disso, se seus usuários amam seu produto (gratuito), você eventualmente verá um aumento no conhecimento de sua marca que, por sua vez, resultará em mais lucros.
- Melhor que premium
Este modelo de negócios geralmente tem uma vantagem sobre o modelo de negócios premium, pois nenhum usuário deseja pagar adiantado por um serviço que ainda não usa ou experimenta. Além disso, o modelo freemium, se escolhido para serviços virais, não apenas gera mais receita, mas também cria um valor de marca melhor.
Desvantagens do modelo de negócios Freemium
Embora o modelo de negócios freemium possa ser muito eficaz, muitas vezes é criticado porque nem sempre cria o senso de urgência para os clientes gratuitos pagarem pelo produto. Observe que o custo de atender clientes gratuitos é outro fator que deve ser examinado cuidadosamente. Porém, com mais frequência, o freemium falha porque seu uso é defeituoso desde o início.
Os especialistas acreditam que as empresas muitas vezes ignoram a importância do tipo de freemium a oferecer e deixam de nutrir adequadamente os clientes em potencial recém-inscritos, integrá-los com eficiência e fornecer um caminho claro para o cliente crescer em direção a uma assinatura paga. Abaixo estão algumas desvantagens do modelo de negócios Freemium e os erros que as empresas que os utilizam cometem na maioria das vezes:
- Não estabelece senso de urgência
Um dos principais problemas do modelo freemium é que ele não cria um senso de urgência. Uma avaliação gratuita expira, o que cria uma urgência para os usuários investirem tempo para usar e aprender sobre o valor do produto. No entanto, as empresas podem criar planos freemium que destacam o fator de urgência.
Não importa o quão bom seja o seu produto, nunca acontecerá que todos encontrem valor suficiente para comprá-lo. Assim, nem todo mundo é o cliente ideal. Além disso, nem todo mundo tem orçamento. Esses clientes gratuitos ainda podem amar seu produto e compartilhar comentários positivos.
Eles podem ser influenciadores e promover seu produto e conteúdo relacionado nas mídias sociais, mas a conversão para um cliente pago pode nunca acontecer. É por isso que é importante que você se concentre em criar urgência com a terceira categoria de usuários gratuitos que se encaixam em seu perfil de cliente ideal, têm orçamento, mas muito provavelmente ainda não usam seu produto o suficiente para pagar por ele.
- Não nutre nem se envolve continuamente com os clientes em potencial, resultando em uma taxa de conversão gratuita para paga mais baixa
Nesta era moderna, muitas empresas negligenciam os benefícios de nutrir clientes gratuitos enquanto destacam as diferenças entre suas versões gratuitas e pagas. Em vez disso, tendem a depender da ideia de que os clientes gratuitos irão fluir com o valor do produto e se converterão com o tempo ou conforme suas necessidades aumentam. Esse modelo de negócios precisa que as empresas continuamente instruam os usuários sobre como eles podem obter mais benefícios da versão paga do produto.
- Pouco ou nenhum incentivo para clientes gratuitos converterem
Lembre-se de que oferecer muito do produto é uma forma de falhar com o freemium. Supondo que o custo do atendimento aos clientes gratuitos seja baixo, as empresas devem estabelecer um equilíbrio cuidadoso. A empresa terá que fornecer acesso a apenas o suficiente do produto para obter valor continuamente, mas não o suficiente para eliminar o incentivo para os usuários comprarem o produto. Lembre-se de que o objetivo do freemium é estimular os clientes a aumentar o uso do produto e, por fim, converter para uma assinatura paga.
- Não rastreia nem analisa informações sobre como e por que os clientes convertem
É aconselhável que as empresas que usam esse modelo traçam um caminho claro para levar usuários gratuitos a clientes pagos. É um erro presumir que os usuários gratuitos não precisam ser analisados ou rastreados. Tenha em mente que rastrear usuários gratuitos pode ajudá-lo a entender melhor os clientes-alvo e criar conteúdo de pesquisa baseado em dados.
- Não oferece uma experiência de embarque adequada
Mesmo com a versão gratuita de seu produto, os usuários precisarão aprender como usar seu produto. Não se esqueça, “estado vazio” ou “dados zero” é o que os clientes em potencial veem durante seu processo de inscrição inicial, quando nenhum dado está disponível no produto. É por isso que fornecer acesso gratuito ao seu produto que parece vazio não vai ajudá-lo a converter usuários gratuitos em clientes pagos. Tudo isso faz parte da integração, que é muito importante para a adoção bem-sucedida do produto e também pode orientar os clientes em potencial através das etapas para gerar mais dados para que percebam ainda mais valor do produto.
- Não entrega valor suficiente
Como uma empresa que usa esse modelo de negócios, se você fornecer recursos de baixa importância para o usuário ou limitar sua versão gratuita a um nível em que nenhum valor possa ser extraído do produto, você provavelmente falhará. Mesmo que você forneça seu produto gratuitamente, os usuários ainda precisam obter algum valor com ele.
- Não avalia o custo de suporte a clientes gratuitos
O custo de uma oferta freemium pode aumentar rapidamente ao considerar todos os seus custos, desde armazenamento em nuvem até suporte. Comunique aos seus usuários o que está incluído e excluído da versão gratuita do produto. Certifique-se de que seus custos são administráveis a longo prazo.
50 empresas de sucesso operando no modelo de negócios Freemium
- Skype
- Força de vendas
- Microsoft
- Nuvem Criativa Adobe
- Caixa
- Amazon Web
- Google G Suite
- Folga
- Mailchimp
- ADP
- Oráculo
- DocuSign
- Cisco
- Spotify
- GoToMeeting
- GitHub
- Dia De Trabalho
- HubSpot
- Twilio
- Software Coupa
- Hootsuite
- Xero
- Zuora
- AdRoll
- Exatamente
- Trello
- Marketo
- Evernote
- Shopify
- MuleSoft
- Pilar
- Eventbrite
- Paychex
- New Relic
- Candy Crush
- Domo
- FreshBooks
- Quadro
- Druva
- Software Act-On
- Quadro-negro
- GoodData
- SurveyMonkey
- Cvent
- Blackbaud
- Dropbox
- ServiceMax
- Veracode
- Anaplan
- Rapid7
Conclusão
Nos últimos anos, o modelo de negócios freemium se tornou amplamente usado em vários aplicativos digitais, start-ups na Internet e SaaS. Essas empresas tendem a se beneficiar desse modelo de negócios que combina serviços ou software gratuitos com atualizações pagas.
Ao contrário de uma avaliação gratuita, o tempo que o usuário pode utilizar os serviços ou software gratuitos é ilimitado. Vários fatores contribuem para o apelo, mas a grande vantagem desse modelo é que ele pode gerar leads, conversões e receitas rapidamente sem intermediários.
Muitos desenvolvedores e start-ups gostam da ideia do modelo freemium e presumem que funcionará para eles, já que funcionou tão bem para outros. Mas o freemium não é um modelo de negócios perfeito para todos os negócios. Freemium pode impulsionar o crescimento do seu produto, especialmente nos estágios iniciais de uma inicialização. Ele pode colocar seu produto na frente de mais pessoas no início do processo de compra. Mas quando não é feito corretamente ou todas as opções consideradas, pode se tornar catastrófico.