O que é um modelo de negócios “Pague o que puder”? Como funciona e quais são seus prós e contras? Aqui está tudo o que você precisa saber sobre PWY. CPay what you can (PWYC) é um plano de ação sem fins lucrativos ou orientado a receitas que não depende de custos definidos para seus produtos ou mercadorias, em vez disso, solicita que os clientes paguem o que eles acham que o item ou a administração vale para eles. Depende mais de correspondência e confiança para ter sucesso.
Tabela de conteúdo
- Como funciona o modelo de negócios “Pague o que puder”?
- 1. Aumenta o alcance
- 2. Permite a discriminação de preços
- 3. Reduzir as competições de negócios
- 4. Maximiza o valor do cliente
- Contras do modelo de negócios “Pague o que puder”
- 1. Aumenta o risco do negócio
- 2. Localização e restrição demográfica do cliente
- 3. Não funciona com todos os produtos
- 4. Desencoraja os clientes
Como funciona o modelo de negócios “Pague o que puder”?
Este modelo de negócio é frequentemente visto como uma doação e não realmente como comprar um produto para a organização obter um lucro enorme. As organizações paguem o que puderem implementarem esse modelo de negócios, uma vez que tenham obtido lucro com vendas e anúncios anteriores, portanto, a capacidade de implementar uma estratégia pague o que puderem.
Como o nome sugere, o preço de pagar o que puder (PWYC) deixa a cargo do cliente pagar o que ele acha que o produto / serviço vale. No mundo da música, Radiohead e Amanda Palmer lançaram músicas que podem ser acessadas gratuitamente, mas onde o pagamento é solicitado. Fãs sendo fãs, esses dois músicos acabaram ganhando mais dinheiro do que ganhariam com os lançamentos tradicionais no varejo.
Observe também que estabelecimentos como o Panera nos Estados Unidos fornecem acesso a alimentos para quem precisa, mas acabam sendo subsidiados por aqueles que podem pagar e que tendem a pagar mais porque apoiam a causa. Museus como o The Met em Nova York costumam solicitar uma doação na entrada.
Até mesmo os podcasters do Freakonomics pediram que ouvintes leais contribuíssem para manter o programa disponível ‘gratuitamente’. No entanto, esse modelo de precificação aposta na promessa de que as pessoas pagarão por algo que consideram valioso.
Embora a maioria dos usos desse modelo de negócios tenha ocorrido nas margens da economia ou para promoções especiais, há esforços emergentes para expandir sua utilidade para um uso mais amplo e regular. Outros nomes incluem “pague o que quiser”, “pague o que quiser”, “pague o que quiser”, “pague o que achar”, “pague o que quiser”, “pague o que quiser”, “pague o que quiser ”E“ pague como quiser ”.
“Pague o que puder” às vezes é usado como sinônimo, mas costuma ser mais voltado para fins sociais ou de caridade, com base na capacidade de pagar, enquanto PWYW costuma ser mais amplamente orientado para o valor percebido em combinação com a disposição e capacidade de pagar.
Prós do modelo de negócios “Pague o que puder”
Dar aos compradores a liberdade de pagar o que desejam pode ser muito bem-sucedido em algumas situações, especialmente porque elimina muitas desvantagens dos preços convencionais. Observe que os compradores são atraídos pela permissão para pagar o que quiserem, por motivos que incluem a eliminação do medo de um produto valer um determinado preço e o risco de decepção relacionado (“remorso do comprador”). Aqui estão alguns outros benefícios de usar esse modelo de negócios.
1. Aumenta o alcance
Spreads grátis mais rápido do que itens caros e de baixo custo são comprados com mais frequência e em maiores quantidades do que bens de luxo, e quando o preço não é uma barreira, mais pessoas compram (e compartilham). Este modelo de negócios atrai o público a se envolver com o negócio ou organização (potenciais clientes futuros). Atrai um grande número de clientes potenciais de amigos e familiares de clientes atuais (boca a boca).
2. Permite a discriminação de preços
Normalmente, isso significa que as empresas tentam extrair o máximo que um cliente estaria disposto a pagar oferecendo serviços diferentes, como espaço extra para as pernas nos aviões. Por exemplo, considere quanto você pagaria por um café da manhã com batatas grelhadas. Para algumas pessoas, a resposta é $ 12. Para outros, é $ 18.
Um restaurante que fixa o preço de suas batatas esmagadas em US $ 16 pode estar perdendo alguns clientes (aqueles dispostos a pagar apenas US $ 12) e também não consegue capturar o valor total de outros clientes (aqueles que estariam dispostos a pagar US $ 18). Ao permitir que as pessoas paguem como podem, o restaurante pode atender com sucesso a ambos os tipos de clientes.
3. Reduzir as competições de negócios
Pague conforme puder também é usado para minar a concorrência. Depois que um concorrente deve postar seus preços em um menu ou site, os clientes sempre podem pagar menos no negócio pague conforme desejar. Isso pode não apenas aumentar o número de clientes para o negócio pague conforme desejar, mas também pode tirar os concorrentes do mercado.
4. Maximiza o valor do cliente
Maximização do valor do cliente (CVM) é um termo de marketing que envolve obter o máximo de vendas possível, com o máximo de dinheiro possível, do maior número possível de clientes em potencial. Para a maioria das empresas nos Estados Unidos, sua estratégia de CVM inclui muitos descontos, liquidações, acordos de compra em grupo, ofertas por tempo limitado, upsell, etc.
Em alguns casos, há centenas de pessoas em um departamento de marketing trabalhando o ano todo tentando aumentar esse número. Com o Pay What You Can, no entanto, você não precisa de uma equipe de marketing – a própria técnica de precificação maximiza o valor para o cliente.
Contras do modelo de negócios “Pague o que puder”
Nos últimos anos, assistimos ao aumento de restaurantes, museus e outras empresas que permitem aos clientes pagar o que puderem. De fato, pode haver razões altruístas para as empresas adotarem esse preço, mas pesquisas mostram que esse modelo de negócio também apresenta algumas limitações e desvantagens.
1. Aumenta o risco do negócio
A adoção do pagamento – o que – você – pode aumenta o risco para as empresas, pois os clientes podem facilmente pagar nada ou menos do que os custos do vendedor. Certamente as pessoas aproveitarão a oportunidade de trocar seu negócio a descoberto, pagando muito menos do que a taxa padrão.
Afinal, todos nós amamos receber coisas de graça. Além disso, esse modelo de negócio se resume ao valor percebido, disposição e capacidade de pagar. Portanto, se você estiver vendendo, não experimente esse modelo, a menos que acredite 200% em sua oferta e no valor que ela representa para seus clientes; do contrário, você ficará aquém do lado da receita.
2. Localização e restrição demográfica do cliente
Como vendedor, você depende muito da gentileza de seus clientes, bem como de sua disposição e capacidade de pagamento. Portanto, se você está atraindo adolescentes com problemas financeiros, estudantes, aposentados e caçadores de pechinchas que procuram pagar quase nada, esse modelo de negócios pode não funcionar.
Pode até levar à falência o seu negócio se não cobrir suficientemente os seus custos. Você também precisa de uma forte conexão entre comprador e vendedor. Por exemplo, você pode apoiar uma instituição de caridade contra o câncer (e dar-lhes doações maiores com mais frequência) porque um amigo próximo faleceu de câncer.
3. Não funciona com todos os produtos
Para que esse modelo de negócios funcione, espera-se que o custo de produção de mais um item seja baixo. Um produto que pode ser vendido de forma realista por uma ampla gama de preços, como ativos caros como arte, carros usados e propriedades, marque sim para este critério.
4. Desencoraja os clientes
Para adicionar mais incerteza a este modelo de negócio, um estudo de 2012 afirmou que o “Pague o que puder” pode desencorajar alguns clientes de comprar um produto por completo. Por quê? Os pesquisadores propuseram que “os indivíduos se sentem mal quando pagam menos do que o preço“ adequado ”, fazendo com que eles passem adiante a oportunidade de comprar o produto.”
Conclusão
Esse modelo de negócios é uma abordagem inovadora que depende muito de sua capacidade de persuadir os clientes a se comportarem da maneira que você prefere. Não é para os fracos de coração, mas pode colocá-lo à parte dos demais em seu mercado. Para os vendedores, isso evita a tarefa desafiadora e às vezes cara de definir o preço “certo” (que pode variar para diferentes segmentos de mercado).
Para ambos, ele transforma um conflito adversário de soma zero centrado no preço em uma troca amigável de ganha-ganha centrada no valor e na confiança, e aborda o fato de que as percepções de valor e sensibilidades de preço podem variar amplamente entre os compradores.