A frase “vendedor motivado” nas listagens de imóveis pode significar várias coisas. Mas, principalmente, o termo significa que o dono do imóvel está ansioso para fechar o negócio de um imóvel rapidamente. O desejo de fechar rapidamente pode ser por uma série de razões. É importante que os compradores tenham uma noção dessas razões e como moderar as ofertas que eles fazem de acordo.
O que torna um vendedor motivado?
Embora o termo “vendedor motivado” tenha um toque de desespero, um vendedor pode ordenar que o agente “diga aos compradores que estou motivado” por muitas razões. Eles incluem:
- O preço pode ter espaço para novas reduções de preço.
- O vendedor prefere o jogo de negociação gato e rato.
- O vendedor está disposto a fazer concessões de venda para o comprador.
- A casa está em execução hipotecária ou próxima.
- A casa está pronta para deslizar morro abaixo (por favor, compre antes da próxima tempestade!).
- O vendedor quer ver uma oferta, qualquer oferta antes de cancelar o anúncio.
- A casa não pode ter um preço mais baixo sem cair no território das vendas a descoberto.
Quem está motivado para vender?
Às vezes, não é o vendedor que está motivado, mas sim o corretor de imóveis. Os agentes de listagem (que representam os vendedores) aconselham rotineiramente seus clientes a definir um preço de venda razoável desde o início, um preço indicado por uma análise comparativa de mercado da casa.
Mas às vezes os vendedores nutrem crenças irrealistas sobre o valor de sua propriedade e, recusando o conselho do corretor, insistem em estabelecer um preço mais alto. Ao fazer isso, o agente pode dizer no anúncio que o vendedor está “motivado” – para encorajar os compradores a enviarem deliberadamente uma oferta inferior ao preço de tabela. Descobrir que, se o agente não consegue fazer com que o vendedor veja o motivo, talvez um monte de envios de ofertas menores resolvam o problema.
Sim, é psicologia reversa – sem falar na perda de tempo de todos se o vendedor se mantiver firme. De certa forma, significa que o agente da lista está trabalhando em nome do comprador e de seus clientes. E pode ser a melhor abordagem para fechar um negócio. Afinal, se a casa não for vendida, nenhum dos corretores será pago.
Como lidar com vendedores motivados
Se você for um comprador de uma casa, trate esses vendedores como qualquer outro vendedor que tem um produto para vender. Em primeiro lugar, decida se deseja comprar a casa.
Pergunte ao agente de listagem por que o vendedor está vendendo
Se não for um motivo viável para vender, você pode estar perdendo seu tempo se não quiser pagar o preço de tabela.
Considere uma oferta lowball apenas para ver como o vendedor responde
Se o vendedor não emitir uma contra-oferta, você terá sua resposta. Por outro lado, uma contra-oferta de preço total pode sinalizar o desejo do vendedor de negociar mais. Contra o balcão do vendedor. Não desista.
Espere por outra redução de preço
A maioria dos corretores pede uma redução de preço após um determinado número de dias a partir do início da listagem, como após 30, 45 ou 60 dias no mercado de listagem imobiliária.
Tente descobrir outros fatores motivadores
O vendedor pode ter preocupações além do preço. Pode ser a posse do comprador, o financiamento pelo proprietário ou a expectativa de devolução do aluguel do vendedor.
Pergunte sobre outras ofertas
Se o vendedor recusou ofertas no passado, tente descobrir o motivo e superar as objeções do vendedor. Você pode descobrir que terá o prazer de oferecer um pouco mais do que as ofertas rejeitadas.
O resultado final é que anunciar um “vendedor motivado” geralmente não significa nada. O quanto a oferecer depende das vendas comparáveis e do preço que os compradores se sentem confortáveis em oferecer com base nessas comparações. Francamente, todo vendedor deve ser motivado – ou eles não são vendedores reais.