Há algum tempo, estava com dificuldades em vendas . Veja bem, eu estava fazendo muitas vendas, mas eram vendas únicas; Eu precisava saber como converter essas vendas exclusivas em vendas repetidas. Eu precisava saber como converter meus primeiros clientes em clientes fiéis . Em desespero, fiz tudo em busca de uma resposta que pudesse ajudar a reviver meu negócio moribundo .
Encontrei muitas respostas, mas todas exigiam muito dinheiro para serem implementadas e, naquela época, meu negócio ainda estava na fase inicial; Eu era um jovem empresário com orçamento limitado . Essa experiência me deixou com a ideologia de que uma empresa precisará de milhões para conseguir a publicidade necessária. Também pensei que as respostas de marketing que procuro só podem ser encontradas nas mãos de grandes agências de publicidade e seus anúncios maravilhosos .
Quando estava para desistir, li o livro “ Think Two Products Ahead” de Ben Mack e, como um golpe de sorte, encontrei minhas respostas. Ben Mack é um estrategista de marca com resultados que o comprovam . Meu contato com “ Think Two Products Ahead ” mudou minha abordagem e orientação de marketing . Assim como o título indica, o livro contém ferramentas de branding que as grandes agências de publicidade não querem que você conheça e como usá-las para aumentar seu lucro . Abaixo está o índice do livro.
Tabela de conteúdo
O mais rápido possível, compre um pequeno notebook
1 Sabedoria do salão de bilhar
2 Desinformação da marca versus pensamento de back-end
3 O Tópico Comum e Pense Dois Produtos à Frente
4 Branding? Seja bom com seu ganso
5 processos de branding são muito semelhantes
6 O que é uma essência da marca?
7 marcas lendárias
8 Extraindo a essência de uma marca
9 O Kama Sutra do Marketing: Cinco Posições Básicas
10 Enfrentando o Público Alvo Certo
11 Criatividade estruturada … Ferramentas de enquadramento
12 Criatividade sob demanda … Por que as agências de publicidade não podem fazer brainstorm
13 Alimente suas paixões
14 Planeje ter muitas conversas
15 tudo se comunica
16 Contação de histórias: deixando os gênios fora da garrafa
17 Branding e Pensando Dois Produtos à Frente
Já que você examinou o índice, acho que devo dar uma ideia do livro. Abaixo está um trecho do livro “ Think Two Products Ahead ”. Pense dois produtos à frente: segredos que as grandes agências de publicidade não querem que você saiba e como usá-los para lucros maiores
Um trecho do livro “ Pense dois produtos à frente. ”
Contação de histórias: deixando os gênios fora da garrafa.
Aprendemos mais com as histórias do que com outras formas de ensino . Tenho visto dados que comprovam esse ponto para a TV e, em uma extensão um pouco menor, para o rádio, mas não para outras mídias. Eu sei que os profissionais de resposta direta têm dados semelhantes. Basta listar os atributos da lista e colocar um preço em algo que não vende . Portanto, se você trabalha com vendas, está no negócio de contar histórias . Quanto mais as histórias alavancam as verdades humanas, maior é a probabilidade de elas ressoarem no seu público.
Situações reais tornam a suspensão da descrença mais fácil porque podemos nos ver nessas situações. Encontre uma maneira de ser autêntico e contar histórias autênticas . As histórias não precisam ter acontecido com você … mas se você está escrevendo a história, aposto que não parecerá real a menos que você possa imaginar a situação acontecendo com você .
O drama é seu amigo . Se estou completamente feliz… não preciso do seu produto… me deixe em paz. Eu não quero ser interrompido quando estou em minha felicidade. Felizmente para os anunciantes, a maioria das pessoas não está andando em um estado de êxtase . As pessoas podem estar felizes e querer mais … se sentir saciadas, mas a maioria das pessoas não está feliz. Qual é o tipo de história mais comum contada ? Uma história de amor. Se você pode vender Amor, amor autêntico , sugiro que o faça. Reforce seu amor.
Um comerciante de produtos Elvis me perguntou: “ Qual é a essência da minha marca? ”—Fácil… Long Live Elvis. “Long Live Elvis” é como dizer “ Para pessoas que amam Elvis ”. Eu vejo um grande valor em promover o amor. O amor ajuda as pessoas a se sentirem amadas, unidas, emancipadas e seguras .
Mas, a maioria das lendas não são histórias de amor. A maioria das lendas famosas são avisos sobre o que pode dar errado ou contos de rebeldes. Funcionalmente, os contos de fadas geralmente atuam como contos instrutivos para crianças, que muitas vezes as afastam de fazer coisas que podem prejudicar a si mesmas, prejudicar sua família ou colocar em perigo sua aldeia . As lendas para adultos costumam ser sobre um herói que resolvia problemas de maneira astuta. Por exemplo; Paul Bunyan, Gulliver e James Bond.
Adivinhe … você resolve o problema de um cliente de uma forma independente e eles contam a seus amigos sobre você também.
A sabedoria Maverick vende produtos. Eu entendo por que John Carlton se posiciona como um profissional de marketing independente … se a maioria das pessoas nos Estados Unidos não se considera feliz … então seremos bem servidos por soluções independentes. John Carlton não apenas fornece soluções independentes para seus clientes, mas as cartas de vendas que ele escreve enquadram as soluções independentes dos produtos que estão sendo vendidos. Mas quais são esses nossos problemas? Claro, existem problemas táticos, como a necessidade de ir de A para B , mas apenas fazemos essas coisas. Nossos “problemas” mais difíceis são a satisfação de nossas necessidades emocionais .
“ Ao lidar com pessoas, lembre-se que você não está lidando com criaturas lógicas, mas com criaturas de emoção, criaturas eriçadas de preconceito e motivadas por orgulho e vaidade. ”- Dale Carnegie
Criaturas emocionais … Nossos problemas geralmente são paixões não satisfeitas. A paixão vende . Que emoção você pode tocar? As emoções são rótulos para a energia humana. Você repete uma emoção e traz essa energia em seu alvo .
Os 7 pecados capitais são uma fonte decente de energia e inspiração …
• Orgulho
o Os produtos de cuidado de gramado da Bayer Advanced vendem orgulho … o orgulho de ter um ótimo gramado – a maioria dos cuidados de gramado vende orgulho.
• Inveja
o Muitos produtos prometem deixar seus vizinhos com inveja de você … isso torna você objeto de inveja.
• Gula
o Romances … Consuma o quanto quiser, sem arrependimentos ou repercussões … uma série de dietas falsas apresentam resultados semelhantes com alimentos.
• Luxúria
o A luxúria é tão comum que as prostitutas perderam o controle de seu mercado e agora todo mundo está vendendo sexo.
• Justiça
o Assistir à Fox News e sentir-se justo … justo e equilibrado … nós sabemos.
• Ganância
o Fortune Magazine vende a cara certa da ganância.
• Bicho-preguiça
o Corona vende férias… muitos produtos vendem menos trabalho, o que significa preguiça.
Vamos recapitular…
Pense dois produtos à frente: segredos que as grandes agências de publicidade não querem que você saiba e como usá-los para lucros maiores
Sua narrativa não precisa ser calorosa e confusa, mas você precisa de uma história para envolver e se relacionar com seus clientes . Até mesmo o Wal-Mart evoluiu de anúncios que só vendem preços baixos para comerciais que contam um pouco de história .
A narrativa em um anúncio eficaz reforça seus pontos de venda básicos , seja reforçando por que uma pessoa comprou ou por que um cliente em potencial deveria comprar , essas são razões comuns para acreditar na essência da sua marca . A narrativa apela para a parte não racional de seus clientes. Se você não precisava de histórias, poderia simplesmente enviar aos clientes potenciais suas apresentações em PowerPoint ou colocar os slides diretamente na TV.
Contar uma história pode não parecer racional, mas a narrativa provou ser um meio eficaz de persuasão . Além disso, você deve ser grato por seus clientes não serem mais racionais . Você está pedindo algo muito irracional a eles. Você quer que eles sejam completamente leais a você enquanto você sai e seduz outros clientes . Experimente esta em seu cônjuge: “ Querida, quero dormir com outras pessoas, mas quero que você seja totalmente fiel a mim. ”
Ótima cópia é envolvente
Vou ler qualquer carta de John Carlton DR sobre golfe … Eu nem mesmo jogo golfe. Eu simplesmente gosto de ler sua prosa. Ligar
me doente, mas gosto de ler suas palavras. Ele é um contador de histórias de classe mundial. O mesmo acontece com o redator Michael Morgan! Michael se diverte com seu texto e eu me divirto quando leio suas palavras . http://www.outsourcecopy.com. Já que você está lendo essas palavras, é provável que tenha lido a carta de vendas de Michael Morgan que o apresentou a este livro.
Ser um bom brander é ser um bom contador de histórias . No entanto, assim como inovação é criatividade aplicada e não puramente autoexpressão, vender é narrativa aplicada e não simplesmente a estrutura tradicional de três atos . De certa forma, copywriting pode ser visto como uma peça de moralidade , em que o objetivo da peça é dar uma lição … Ninguém nunca foi demitido por escolher a AT&T.
Em outros casos, os direitos autorais podem ser vistos como um mistério, onde o objetivo da compra pode ser melhorar o seu swing no golfe , mas também é descobrir … Como um jogador de golfe de uma perna só pode conduzir uma bola tão longe . Para os brinquedos, copywriting pode ser visto como uma fantasia , onde o objetivo da compra é se tornar parte da fantasia e uma licença para ser absurdo … Sinta a força. Para doces ou álcool, pode ser uma comédia … Isso é brilhante!
Ontem, eu estava em uma mercearia e um menino de 12 anos disse a outro: “ Eu me sinto como Skittles. ”E o segundo garoto fez um barulho de ovelha e disse:“ Pare de tagarelar. E eles contornaram uma esquina, cada um pegou um maço de Skittles. Então eles começaram a fazer conexões absurdas entre as coisas, o que não era engraçado para mim, mas eles estavam rachando um ao outro. Eles não estavam dizendo que ansiavam pelos sabores … eles ansiavam pela energia que associavam ao produto do marketing . Skittles deu a eles um suporte que os capacitou a agir de uma determinada maneira. Sem esses adereços, a maioria das pessoas simplesmente não vai entender isso.
Como nota final, acredito que você sentiu o livro o suficiente, então deixe o livro falar por si. Definitivamente, este não é um livro para grandes corporações, é um livro para empreendedores inteligentes e voltados para resultados.
Para concluir, deixe-me compartilhar com você uma das muitas lições que aprendi neste livro. A lição que aprendi é a seguinte: os negócios vão além do que apenas vender aos clientes. Algumas empresas acham fácil atrair novos clientes, mas não conseguem simplesmente retê-los . Este livro oferece uma solução para este problema e a solução é esta:
“ Vendas significa identificar um cliente potencial com sede e vender-lhe um copo d’água. Branding é vender o seu 2º copo e o 3º copo e o 4º até que eles tenham sede e queiram comprar sua água. Branding é descobrir o que você representa e, em seguida, comunicar e entregar o que você representa. ”- Ben Mack