Por que a honestidade é uma característica de um vendedor eficaz?

Na verdade, fazer uma venda é difícil e às vezes requer truques e técnicas de manipulação. Mas, honestamente, vai além de apenas fechar negócios. A honestidade agora está se tornando uma necessidade; você tem que dizer a verdade o tempo todo. Se você contar uma mentira, mesmo que pequena, e for descoberto, sua credibilidade se esvai e qualquer chance de uma venda a acompanha. Se você prometer demais e não cumprir a promessa, nunca obterá mais negócios desse cliente ou de qualquer pessoa com quem ele fale.

As pessoas tendem a lembrar facilmente as coisas erradas feitas a elas, muito mais do que as coisas certas. Definitivamente, é uma situação ruim para você se for pego como sendo desonesto. Além disso, mentir é um trabalho tão difícil! Você tem que se lembrar das mentiras que contou e para quem as contou, uma vez que cometer um deslize, será apanhado. Os vendedores têm uma excelente tendência para serem desonestos. Quando estão entusiasmados com seu produto e ansiosos para fazer uma venda, é tentador exagerar ou distorcer um pouco a verdade. Outra ocasião em que pode ser tentador pular algumas verdades incômodas é quando você está escrevendo uma proposta e se trata de discutir o risco. Se você for honesto sobre os riscos potenciais (e mostrar como você os atenuaria), ganhará mais confiança do que se disser que não há risco.

Os melhores vendedores são apaixonados pelo que estão vendendo e estão determinados a fazer vendas. Embora isso seja bom, mas às vezes as pessoas ficam entusiasmadas demais e perdem de vista a importância de ser completamente honesto. É sempre melhor prometer pouco do que entregar e encantar seus clientes, do que o contrário.

Adoravelmente, às vezes, também pode ser culpa dos gerentes. Se houver muita pressão sobre o pessoal de vendas para vender uma solução, especialmente uma que seja acima do preço, não especificada ou errada para um cliente específico, os vendedores podem achar que precisam mentir para atingir suas metas. Além disso, os clientes esperam que os vendedores sejam especialistas na solução que estão vendendo. Se essa pessoa não for devidamente treinada e não receber todas as informações que deveria ter sobre a solução, ela pode ser tentada a fingir que sabe a resposta.

Importância e benefícios da honestidade no mundo das vendas

Ser persuasivo pode facilmente tentar as pessoas a se inclinarem para áreas pouco claras quando se trata de honestidade e manipulação. Quer você esteja lidando com vendas, esteja em um debate ou promovendo um produto por meio de um canal de marketing, pode ser tentador fazer uma reclamação ultrajante ou jogar fora mentiras para “ganhar”. Embora você possa obter sucesso a curto prazo com táticas maliciosas, no longo prazo, a honestidade e a integridade acabam vencendo. Você pode mentir para chegar ao topo ou conquistar um grande cliente prometendo demais ou mentindo sobre a concorrência, mas, no final das contas, as pessoas percebem e seu sucesso termina. Abaixo estão 10 fatores pelos quais a honestidade é tão importante nas vendas.

1. Os clientes sabem melhor

Nunca subestime a capacidade de um cliente de saber que algo não está certo. Os clientes em potencial podem detectar quando você está embelezando detalhes importantes sobre um produto ou serviço, exultando com os fatos ou dizendo-lhes o que desejam ouvir. Como resultado, eles são menos propensos a comprar. Embora uma estratégia de vendas inescrupulosa possa funcionar para você de vez em quando, no longo prazo, você perderá mais vendas do que fechará porque as pessoas não confiarão em você. É aconselhável que você se concentre em criar uma estratégia de vendas que respeite a inteligência do cliente. É provável que você gere mais vendas bem-sucedidas no curto prazo e construa relacionamentos de longo prazo mais fortes com os clientes.

2. Cria confiança

A confiança é muito baseada nas expectativas. As pessoas que você escolhe são aquelas que consistentemente correspondem às suas expectativas com base em suas ações. Se alguém lhe disser que fará algo, mas falhará continuamente em fazê-lo, você começará a desconfiar dele. Este mesmo cenário ocorre entre empresas e indivíduos ao vender um serviço ou produto. Ser honesto no que você está vendendo permite que o cliente em potencial defina melhor suas expectativas em relação ao que você está oferecendo. Se você prometer exageradamente e usar afirmações falsas, não demorará muito para que o cliente perceba que a realidade não corresponde às expectativas que foram dadas. Com o tempo, a confiança diminui e o cliente sairá com uma impressão negativa de você e de sua empresa.

3. Cria Transparência

Tenha em mente que é mais fácil lidar com um cliente entusiasmado do que com um cético. Embora possa parecer mais simples responder a perguntas com respostas curtas ou reter certas informações, é exatamente o oposto. Ser seletivo com a verdade só convida a mais perguntas – e não do tipo bom. Na verdade, é muito mais eficiente e tem mais probabilidade de aumentar as vendas se você dedicar um tempo para abordar todas as preocupações do cliente para garantir que ele se sinta confiante sobre a decisão de compra.

4. Constrói reputação

Em um setor, existem muitas empresas que são constantemente mencionadas como não confiáveis ​​ou como golpes. Essas reputações negativas não começaram da noite para o dia ou aconteceram devido a um mal-entendido. Táticas de vendas duvidosas que envolvem pintar um quadro que é “bom demais para ser verdade” capturam clientes em potencial não-experientes em compromissos de longo prazo que resultam em um cliente insatisfeito e desesperado. Embora essas empresas continuem a vender em um ritmo rápido para aumentar sua base de clientes, clientes insatisfeitos cancelam seus serviços assim que podem e ficam desiludidos com o setor. Não prejudica apenas o próprio vendedor, mas toda a indústria em geral.

5. Cria oportunidades

Há uma boa chance de que seu cliente-alvo já tenha sido sugerido no passado por outro representante de vendas. Em muitos desses casos, sua decisão de não comprar foi devido a uma falta de confiança – não por falta de interesse. Ao ser totalmente franco e autêntico, você acabará inscrevendo clientes que já haviam dito não, o que o aproxima mais de atingir suas metas de vendas.

6. Garante Fidelidade

Observe que definir expectativas realistas é muito importante porque gera lealdade. Os clientes que confiam em seus serviços ou produtos geralmente acabam se mantendo fiéis à sua marca, em momentos bons e ruins. Embora ser realista em seu discurso de vendas possa tornar seu trabalho um pouco mais difícil, isso resulta em um cliente que permanece com você por mais tempo. Se você vende um serviço com base em uma retenção mensal, isso significa um valor de cliente vitalício mais alto, resultando em melhores lucros a longo prazo. Por que gastar tempo vendendo rapidamente um cliente que irá embora irado em 3 meses, quando você poderia realmente trabalhar com um cliente potencial que poderia se tornar um cliente fiel por anos?

7. Reduz o remorso dos compradores

Os relatórios dizem que nada leva a um cancelamento de pedido mais rápido do que uma surpresa negativa. Felizmente, o segredo para uma venda persistente de alta qualidade é simples: certifique-se de que seu cliente tenha expectativas realistas. Os vendedores mais fortes saem de seu caminho para comunicar informações relevantes, garantindo que os compradores estejam totalmente preparados e informados.

8. Aumenta o moral da equipe

Um aspecto frequentemente esquecido das vendas é como isso afeta sua equipe de produto. Ser desonesto ou usar alegações falsas para obter um contrato assinado aumenta a pressão sobre o atendimento ao cliente e as equipes de produto de sua organização. Nenhuma empresa gosta de clientes irritados. O tempo e o esforço extras investidos na tentativa de reter um cliente ou no tratamento de reclamações podem ser usados ​​para melhorar seu serviço, melhorar o moral da equipe e fazer avanços em seu setor.

9. Auto-confiança das raças

Assim que perceber que não precisa contar com mentiras inocentes, exageros e “truques do negócio” para fazer uma venda, você se tornará um vendedor mais confiante. Você não apenas dormirá melhor à noite sabendo que conduziu os negócios com integridade, mas esse aumento na sua auto-estima o tornará um vendedor mais forte e um grande líder de equipe de vendas.

10. O crescimento do negócio

As empresas, sejam baseadas em um modelo de serviço ou produto, precisam encontrar tempo e recursos para evoluir e crescer. Entre vendas, marketing, finanças, desenvolvimento de produtos e atendimento ao cliente, geralmente é muito difícil para as pequenas empresas crescerem. Por que adicionar estresse extra à sua empresa quando você deveria encontrar maneiras de agilizar seus processos e melhorar seus serviços? No final do dia, tornar-se mais eficiente e eficaz resultará em uma empresa em crescimento que verá vendas a longo prazo.

Conclusão

Na verdade, as vendas não são um processo ou tarefa fácil. É especialmente difícil em setores com alta demanda e competição ainda maior. Mas, tente não ser tentado pela glória de curto prazo. No final do dia, embora você possa vencer algumas batalhas, você não vai crescer além da reputação que construiu para si mesmo. Seja honesto – valerá a pena a longo prazo. Nunca tenha medo de assustar um comprador potencial com a verdade. Não se esqueça: a marca de um vendedor forte é a quantidade e a qualidade das vendas. Concentre-se em ser 100 por cento honesto, transparente e autêntico. Além de ser a coisa certa a fazer, essa estratégia de vendas simples pode colocá-lo no caminho certo para atingir seus objetivos de carreira.