O que são vendas indiretas?
As vendas indiretas são a venda de um bem ou serviço por um terceiro, como um parceiro ou afiliado, em vez do pessoal da empresa. As vendas indiretas podem ser usadas em conjunto com os esforços de vendas diretas da empresa ou podem ser usadas no lugar da contratação de uma equipe de vendas. As vendas indiretas geralmente são feitas por meio de revendedores, como lojas especializadas e grandes varejistas.
As vendas indiretas podem ser contrastadas com as vendas diretas, nas quais os consumidores compram diretamente do fabricante.
Como funcionam as vendas indiretas
As vendas indiretas podem permitir que uma empresa aumente as vendas rapidamente sem ter que contratar mais pessoal de vendas. As empresas costumam recorrer a vendas indiretas quando a demanda pelo produto está ultrapassando a capacidade da empresa de contratar vendedores competentes ou quando o preço do produto é muito baixo para justificar uma grande força de vendas. Utilizar uma estratégia de vendas indiretas também é eficiente, pois permite que o custo associado a uma venda seja proporcional ao grau de sucesso do revendedor.
As estratégias de vendas indiretas têm algumas desvantagens, no entanto. Por um lado, taxas adicionais podem reduzir as margens. E, em alguns casos, o uso de afiliados ou revendedores pode levar à redução do controle da mensagem da marca e comprometer o atendimento ao cliente. Como as empresas não podem gerenciar equipes de vendas indiretas com tanta facilidade como se fossem internas, qualquer problema que possa surgir com o uso de vendedores terceirizados pode ser difícil e caro de solucionar. As empresas que usam vendas indiretas também podem ter mais dificuldade em comunicar suas metas e objetivos ao cliente.
Principais vantagens
- As vendas indiretas envolvem o uso de terceiros para comercializar e retalhar bens ou serviços aos consumidores finais.
Redes de afiliados, revendedores, vendedores independentes e várias formas de varejo são exemplos de vendas indiretas.- Como as vendas indiretas envolvem um intermediário, taxas adicionais, controle reduzido sobre a imagem da marca e atendimento ao cliente inconsistente são riscos para o produtor.
Estratégias de Vendas Indiretas
Existem vários canais para construir uma rede de vendas indiretas. Eles incluem:
- Afiliados : uma empresa que vende produtos ou serviços por uma comissão. Uma estratégia comum de vendas baseada na Internet na qual intermediários terceirizados vinculam empresas a vendedores afiliados. As empresas costumam criar campanhas para seus produtos que as afiliadas irão promover. Essa estrutura é eficiente porque os afiliados são pagos apenas no momento da venda.
- Revendedores : semelhantes à venda de afiliados e comuns com vendas de produtos de tecnologia, como dispositivos móveis e software. Os revendedores costumam interagir com o cliente em vendas face a face em nome de uma empresa. Um bom exemplo é como você pode comprar um smartphone na loja de um provedor de serviços em vez de na loja do fabricante.
- Representantes / agentes de vendas independentes: Esses representantes de vendas independentes são basicamente pistoleiros contratados. Seu apelo é que eles são facilmente escalados para cima ou para baixo, o que significa menor sobrecarga. Um bom exemplo disso são os corretores de seguros que são pagos com comissão.
- Integradores de sistema : comumente encontrados em vendas de produtos ou serviços business-to-business, os integradores de sistema são frequentemente consultores que também apresentam soluções para os clientes. Por exemplo, uma empresa que oferece consultoria técnica e produtos de hardware / software pode utilizar um integrador de sistema em uma função híbrida de consultor / vendas.