O que é preço opaco?
O preço opaco é uma forma de as empresas venderem suas mercadorias a preços ocultos e mais baixos. O preço opaco é um tipo de discriminação de preço, com o cliente-alvo sendo aquele que comprará um produto ou serviço principalmente com base no preço (cliente que se preocupa com o preço) – e não com base nas amenidades da empresa, reputação, etc.
Como funcionam os preços opacos
A estratégia de preços opaca é popular na indústria de viagens. Sites como Hotwire e Priceline usam-no para vender quartos de hotel não vendidos, passagens aéreas e aluguel de carros. Os clientes que desejam aproveitar as vantagens de uma estrutura de preços opaca visitam um site que oferece tarifas ocultas, escolhem sua localização, datas e (para hotéis) classificação por estrelas. Após o pagamento, o site revelará o nome do hotel, mas não permite reembolsos, alterações ou cancelamentos.
O preço opaco beneficia os hotéis porque eles podem vender quartos vazios sem prejudicar a integridade da marca. Além disso, uma vez reservado, o hotel tem receita garantida para aquele quarto, pois a reserva não pode ser modificada.
O grande benefício dos preços opacos usados pelos hotéis é que eles permitem vender quartos vazios sem prejudicar a integridade da marca.
Benefícios do preço opaco
Embora o vendedor deseje cobrar o preço máximo que um comprador está disposto a pagar, o vendedor não sabe realmente qual é esse máximo. E o comprador não tem incentivo para contar, como bem sabe qualquer um que tenha barganhado com um vendedor de carros.
É por isso que os vendedores criam ofertas segmentadas como uma forma de fazer com que pelo menos alguns clientes paguem mais. Por exemplo, as companhias aéreas oferecem assentos de primeira classe a um preço drasticamente mais alto por unidade de espaço consumido — o comprador obtém mais espaço e o prestígio de voar na primeira classe e a companhia aérea obtém uma receita muito maior por cliente para o mesmo voo— frequentemente 10 vezes mais.
Principais vantagens
- O preço opaco permite que as empresas vendam produtos ou serviços a preços ocultos e mais baixos.
- Esse tipo de preço é direcionado a clientes que se preocupam com o preço, ao contrário de reputação ou amenidades, e é freqüentemente usado na indústria de viagens.
- Outras técnicas opacas de preços incluem descontos baseados na idade, descontos baseados no canal, descontos por volume e diferenças de preços baseados na geografia.
Tipos de preços opacos
Outras técnicas de preços opacos incluem cobrar um preço inicial alto e, em seguida, reduzir o preço por meio de descontos baseados na idade (ingressos de cinema para crianças e idosos), descontos baseados em canais (online versus offline), descontos por volume (programas de passageiro frequente) e geografia diferenças de preços baseadas em software (software empresarial).
Considerações Especiais
O preço de equilíbrio de mercado para produtos geralmente ainda deixa um vendedor com estoque em excesso – assentos vagos em um voo, por exemplo. No entanto, o custo marginal desse estoque costuma ser tão baixo que geralmente é possível vendê-lo com lucro, mas isso significa que as pessoas que teriam comprado o produto por um preço mais alto agora pagarão menos e a receita agregada diminuirá. Ao vender um quarto de hotel por meio de um pacote de férias, um vendedor diminui drasticamente a probabilidade de canibalizar sua própria receita.