Há um crescente corpo de evidências sugerindo que medir o progresso aumenta as mudanças de resultados bem-sucedidos. Quando se trata de gerenciar uma prática de consultoria financeira, há muitas maneiras diferentes de medir o sucesso que podem ajudar a garantir que todos estejam no caminho certo. Neste artigo, daremos uma olhada em algumas das melhores métricas para medir uma prática de consultoria financeira e algumas dicas para interpretá-las.
Activos sob gestão
Ativos sob gestão (AUM) tem sido uma métrica favorita de longa data para o setor financeiro, uma vez que está diretamente ligada à receita geral da empresa. Muitas vezes, os proprietários de empresas observam as tendências em AUM ao longo do tempo para ter uma ideia se uma empresa está crescendo ou não. Essas métricas também podem ser usadas para definir metas para o próximo mês ou ano, enquanto as estimativas de receita derivadas do AUM podem ajudar na criação de orçamentos anuais. (Para mais informações, consulte: Passos-chave para construir uma ótima prática de planejamento financeiro .)
O problema com as métricas tradicionais de AUM é que o crescimento geralmente se tornará uma figura decrescente à medida que a prática cresce. Para evitar esse problema, os consultores financeiros podem, em vez disso, considerar novos AUM líquidos – ou novos ativos sob gestão – para o período menos contas perdidas. Os proprietários de negócios podem usar essa métrica para criar uma meta de crescimento consistente para cada período, em vez de ter que ajustá-la ao longo do tempo. Ele também fornece uma visão mais em tempo real do crescimento dos ativos.
Receita média por cliente
Os ativos sob gestão não podem ser considerados uma métrica única para medir o sucesso de uma prática de consultoria financeira porque ela mede apenas a receita de primeira linha. Por exemplo, uma prática pode aumentar o AUM ao longo do tempo, mas a escalada rápida dos custos pode reduzir a lucratividade. Algumas clínicas podem até descobrir uma série de clientes não lucrativos que pode valer a pena abandonar, em vez de continuar a prestar serviço com prejuízo – uma ocorrência surpreendentemente comum. (Para mais informações, consulte: Consultores: Quando você deve despedir um cliente? )
A receita média por cliente (ARPC) é uma ótima métrica para medir e melhorar as margens de lucro ao longo do tempo. Em alguns casos, um valor baixo de ARPC significa que os consultores financeiros podem ter como alvo uma clientela muito pequena. Essas práticas poderiam ser melhoradas aumentando o ARPC por meio de ofertas adicionais de produtos e serviços ou visando clientes de maior patrimônio líquido que poderiam melhorar as margens de lucro ao reduzir os custos de marketing e retenção. (Para mais informações, consulte: Dicas para atrair clientes ricos .)
Margem de lucro líquido
A receita média por cliente fornece uma ótima ideia das margens de lucro brutas antes dos custos fixos, mas o problema é que uma prática de consultoria financeira ainda pode ser não lucrativa em um nível líquido. Por exemplo, uma empresa com altos custos fixos – como estar localizada em um prédio de escritórios caro – pode dificultar a lucratividade em uma base líquida, mesmo que a empresa possa ser altamente lucrativa ao observar as margens brutas e métricas ARPC.
As margens de lucro líquido podem ser calculadas dividindo o lucro líquido pelo total de vendas e multiplicando o resultado por 100 – sem dúvida, uma equação familiar para consultores financeiros. Em geral, as práticas de consultoria financeira devem tentar otimizar para margens de lucro líquido mais altas, mas é importante reconhecer que algumas despesas de capital podem ser necessárias para o crescimento de longo prazo. As soluções tecnológicas são um grande exemplo, pois proporcionam uma vantagem competitiva a um alto custo inicial. (Para saber mais, consulte: Como a Fidelity ajuda os consultores a eliminar clientes não lucrativos .)
The Bottom Line
Os consultores financeiros podem obter maior sucesso medindo seu progresso operacional e financeiro usando uma série de métricas importantes. Embora os consultores possam estar acostumados a analisar empresas de capital aberto, existem algumas métricas não convencionais que eles podem querer usar para medir o sucesso de sua empresa de consultoria, que podem ser diferentes de outras empresas. Os consultores devem ter certeza de que estão empregando as métricas corretas e acompanhando-as de forma consistente ao longo do tempo.
Além dessas métricas, os consultores financeiros também podem considerar a análise de métricas não financeiras, como toques de clientes, para otimizar sua reputação e outros ativos intangíveis ao longo do tempo. Essas melhorias acabarão por levar a benefícios mais tangíveis, como redução da rotatividade de clientes, custos de marketing mais baixos e maior lucratividade. (Para mais informações, consulte: Trends Challenging Financial Advisors .)