Se você é proprietário de sua casa, provavelmente já recebeu cartas de corretores de imóveis afirmando: “Tenho um comprador para sua casa”. Não se engane: essas cartas são cartas de solicitação mal disfarçadas de agentes de listagem de candidatos a candidatos. Mesmo que um desses agentes represente um comprador no mercado de uma casa, há quase nenhuma chance de que o comprador realmente queira sua casa específica. Essa é uma das razões pelas quais o público muitas vezes desconfia dos corretores imobiliários, porque alguns deles distorcem abertamente a verdade.Contanto que o agente possa racionalizar a mentira, ele pode não ver o mal em inventar fatos que não são verdadeiros.
Os vendedores que oferecem suas casas para venda por conta própria, conhecidos como FSBOs (For Sale By Owners), também ouvem de corretores que afirmam ter compradores. E talvez sim, talvez não, mas, na verdade, esses corretores sabem que muitas casas FSBO têm problemas para vender e querem estar lá quando os proprietários perceberem que precisam se listar com um corretor.
Por que a mentira?
Como os agentes se safam dizendo que tenho um comprador em dinheiro para sua casa quando eles não têm? Porque ninguém questiona. Porque os agentes dirão: Ei, estou trabalhando com alguns compradores e, embora sua casa não se enquadre nos parâmetros deles, quem pode dizer que eles não mudarão de ideia sobre isso? Ou, amanhã , posso encontrar um comprador que queira comprar sua casa, nunca se sabe. Porém, isso não altera o fato de o corretor não ter, neste exato momento, comprador para sua casa.
Os agentes também gastam, er, investem , muito dinheiro em cursos de treinamento de vendas. Os treinadores de vendas dizem que não há problema em falsificar a verdade para ter a chance de falar com um vendedor. O que um agente pode estar procurando é uma oportunidade de sentar-se com o vendedor e aplicar táticas de vendas para obter a lista. Mas não é assim que os agentes de listagem encontram compradores para sua casa.
Como os agentes encontram compradores de casas
Um corretor de imóveis não está disposto a gastar dinheiro e tempo tentando encontrar um comprador para uma casa que não esteja na lista do corretor. Esse agente deseja listar sua casa, geralmente por meio de uma listagem de direito de venda exclusivo. Esse tipo de contrato de listagem diz que o corretor ganha uma comissão quando a casa é vendida, independentemente de quem encontrou o comprador. Antes de dizer: “Espere um minuto, e se eu encontrar o comprador?” você precisa perceber que esse tipo de contrato de listagem preferencial também induz o corretor a gastar livremente e comercializar amplamente para expor sua casa ao maior grupo possível de compradores.
Depois que o agente de listagem assina um contrato de listagem com o vendedor, o agente usará uma combinação de várias técnicas de marketing:
- Colocar um sinal de venda no estaleiro, a menos que os regulamentos do HOA não permitam sinalização ou objetos do vendedor. De acordo com as estatísticas da National Association of Realtors, cerca de 10% ou mais dos compradores vêm de um signo.
- Segurando casas abertas. Talvez outros 5% dos compradores venham de casas abertas.
- Listar a casa no serviço de listagem múltipla (MLS). A maioria dos compradores vem do marketing do corretor, e o MLS é uma parte fundamental disso. Um bom agente enviará fotografias de qualidade profissional, fará o download da lista em todos os principais sites de propriedades e usará a impressão e a mala direta de acordo. Alguns agentes mantêm bancos de dados separados para entrar em contato com os agentes do comprador também nas cidades próximas.
- Fazer networking com outros agentes e promover a listagem em reuniões de escritório e de diretoria.
- Elaborar e-flyers e enviar e-mails para cada agente que pertence ao seu conselho.
Mas o fato é que o corretor só encontra o comprador depois que ele assina o contrato de listagem com você.
Listagens de bolso para encontrar compradores
As listagens de bolso são casas que não estão no mercado aberto e são conhecidas apenas pelo agente da lista e pelo corretor do agente. Não sou um grande fã de listagens de bolso porque essa prática tende a reduzir drasticamente o número de compradores que terão a oportunidade de ver essas casas. Em certos casos, os vendedores de casas de luxo às vezes não querem que suas casas sejam expostas ao público porque valorizam a privacidade em vez do dinheiro. Ou então, sua casa é tão estranha que poucos compradores, exceto aqueles com muito dinheiro que podem se dar ao luxo de reformar, irão querer.Alguns proprietários ricos gastam muito dinheiro para satisfazer gostos peculiares, só porque podem.
Alguns vendedores também esperam que uma listagem de bolso atraia o comprador paciente que está esperando nas sombras. Cada corretor tem um ou dois compradores que desejam que o corretor os informe se uma casa em um determinado bairro estiver disponível, mas isso não significa que o comprador pagará o valor de mercado por aquela casa ou que o comprador saberá que é para oferta.
As listagens de bolso são geralmente favorecidas por muitos corretores imobiliários porque significa que o corretor provavelmente também representará o comprador, uma prática conhecida como dupla terminação e agência dupla. Isso poderia significar uma comissão dupla para esse agente, porque o agente provavelmente embolsará os honorários do agente de listagem e venda. Dá a uma listagem de bolso um significado totalmente novo.
Porém, em termos realistas, geralmente faz mais sentido mostrar sua casa a um milhão de compradores em potencial do que a apenas um comprador.