A discriminação de preços é uma estratégia que consiste em uma empresa ou vendedor cobrar um preço diferente de vários clientes pelo mesmo produto ou serviço. É uma das práticas competitivas usadas por empresas maiores e estabelecidas na tentativa de lucrar com as diferenças de oferta e demanda dos consumidores.
Uma empresa pode aumentar seus lucros cobrando de cada cliente o valor máximo que ele está disposto a pagar, eliminando o excedente do consumidor, mas muitas vezes é um desafio determinar qual é o preço exato para cada comprador. Para que a discriminação de preços seja bem-sucedida, as empresas devem entender sua base de clientes e suas necessidades, e deve haver familiaridade com os vários tipos de discriminação de preços usados na economia. Os tipos mais comuns de discriminação de preços são a discriminação de primeiro, segundo e terceiro grau.
Discriminação de preços de primeiro grau
Em um mundo de negócios ideal, as empresas seriam capazes de eliminar todos os excedentes do consumidor por meio da discriminação de preços de primeiro grau. Esse tipo de estratégia de preços ocorre quando as empresas podem determinar com precisão o que cada cliente está disposto a pagar por um produto ou serviço específico e vender esse bem ou serviço pelo preço exato.
Em alguns setores, como a venda de carros ou caminhões usados, a expectativa de negociar o preço final de compra faz parte do processo de compra. A empresa que vende o carro usado pode coletar informações por meio de mineração de dados relacionados aos hábitos de compra anteriores de cada comprador, receita, orçamento e produção máxima disponível para determinar o que cobrar por cada carro vendido. Essa estratégia de preços é demorada e difícil de aperfeiçoar para a maioria das empresas, mas permite que o vendedor obtenha o maior lucro disponível para cada venda.
Discriminação de preços de segundo grau
Na discriminação de preços de segundo grau, a capacidade de reunir informações sobre cada comprador potencial não está presente. Em vez disso, as empresas definem preços de produtos ou serviços de maneira diferente, com base nas preferências de vários grupos de consumidores.
Na maioria das vezes, as empresas aplicam discriminação de preços de segundo grau por meio de descontos por quantidade; os clientes que compram a granel recebem ofertas especiais não concedidas a quem compra um único produto. Esse tipo de estratégia de preço é usado com mais frequência em varejistas de warehouse, como Sam’s Club ou Costco (COST), mas também pode ser visto em empresas que oferecem cartões de fidelidade ou recompensas para clientes frequentes.
A discriminação de preços de segundo grau não elimina totalmente o excedente do consumidor, mas permite que uma empresa aumente sua margem de lucro em um subconjunto de sua base de consumidores.
Discriminação de preços de terceiro grau
A discriminação de preços de terceiro grau ocorre quando as empresas definem preços de produtos e serviços de maneira diferente, com base na demografia única de subconjuntos de sua base de consumidores, como estudantes, militares ou idosos.
As empresas podem compreender as características gerais dos consumidores com mais facilidade do que as preferências de compra dos compradores individuais. A discriminação de preços de terceiro grau fornece uma maneira de reduzir o excedente do consumidor atendendo à elasticidade-preço da demanda de subconjuntos específicos de consumidores.
Esse tipo de estratégia de preços costuma ser vista em vendas de ingressos de cinema, preços de admissão em parques de diversões ou ofertas de restaurantes. Grupos de consumidores que, de outra forma, não podem ou não querem comprar um produto devido à sua renda mais baixa são capturados por essa estratégia de preços, aumentando os lucros da empresa.