Unidades por transação (UPT)

Publicado por Javier Ricardo

O que são unidades por transação (UPT)?


Unidades por transação (UPT) é uma
métrica de vendas frequentemente usada no setor de vendas de varejo para medir o número médio de itens que os clientes estão comprando em qualquer transação. Quanto maior o UPT, mais itens os clientes compram a cada visita.


Principais vantagens

  • Unidades por transação (UPT) é uma métrica de vendas usada para medir o número médio de itens que os clientes compram em qualquer transação.
  • Quanto mais altas as unidades por transação (UPT), mais itens os clientes compram para cada visita.
  • Fazer com que as pessoas comprem mais sugere que a empresa tem uma compreensão decente de seus clientes. Isso também significa receita extra e potencialmente mais alavancagem para elevar os preços e as margens de lucro.
  • Os varejistas costumam fazer das unidades por transação (UPT) um indicador-chave de desempenho (KPI).
  • Uma unidade básica por transação (UPT) é calculada dividindo o número de itens comprados pelo número de transações do período.
  • É aconselhável que as unidades por transação (UPT) sejam calculadas posteriormente em uma base diária, em vez de uma base trimestral ou sazonal para os dados mais precisos.

Noções básicas sobre unidades por transação (UPT)


Os varejistas querem que as pessoas que entram e navegam em suas lojas e sites comprem o máximo de itens possível.
Os compradores satisfeitos têm maior probabilidade de encher suas cestas com produtos, comprando coisas que pretendem comprar, bem como complementos e outros itens extras vendidos a eles quando estão na loja ou navegam online.


Muitos especialistas concordam que o aumento de unidades por transação (UTP) é frequentemente o que determina o sucesso ou o fracasso para um varejista de pequeno a médio porte.
Fazer com que os clientes comprem mais sugere que a empresa está engajada e tem um entendimento decente de seus clientes. Isso também significa receita extra
e potencialmente mais alavancagem para elevar os preços e as margens de lucro. Não deve ser surpresa, então, que os varejistas muitas vezes fazem das unidades por transação (UPT) um indicador-chave de desempenho (KPI).

Cálculo de unidades por transação (UPT)


Uma unidade básica por transação (UPT) é calculada simplesmente dividindo o número de itens comprados pelo número de transações do período.
No entanto, há uma série de fatores adicionais a serem considerados que podem influenciar a forma como o valor é calculado.


As unidades por transação (UPT) podem atingir vários objetivos.
Eles podem ser medidos em lojas individuais para identificar áreas de mercado onde os clientes tendem a comprar diferentes números de itens quando fazem compras. Os varejistas também podem rastrear itens por venda de um funcionário para medir o desempenho das vendas ou manter o controle das unidades por transação (UPT) em toda a empresa para obter uma visão mais ampla dos padrões gerais de vendas.


Outra consideração importante a fazer é calcular unidades por transação (UPT) em uma base dia a dia, com base sazonal ou por um período de tempo mais longo.
Geralmente é aconselhável coletar dados sobre itens vendidos e transações diárias. A partir daí, os dados podem ser ajustados para se concentrar em períodos de tempo mais longos com maior precisão.


Como exemplo de UPT, a empresa A pode comparar o desempenho de vendas de dois funcionários.
O primeiro funcionário fez 30 vendas com um total de 105 itens, enquanto um segundo funcionário vendeu 105 itens em 35 vendas. Assim, as unidades por transação (UPT) para o primeiro funcionário são 3,5 e as unidades por transação (UPT) para o segundo funcionário são 3,0.

Exemplo da vida real


No primeiro trimestre de 2019, a Macy’s Inc. (M) relatou um aumento de 5,7% nas transações, em comparação com o primeiro trimestre de 2018. Uma análise mais detalhada de todos os números revela que este número impressionante pode ser um pouco enganador.
Por quê? Porque a média de unidades por transação (UPT) caiu 2,2%.


O que isso nos diz é que uma parte do crescimento das transações da loja de departamentos foi impulsionada por clientes fiéis que distribuíram as compras mais do que o normal, em vez de a Macy’s atrair um fluxo de novos compradores.
Talvez o programa de fidelidade relativamente novo da empresa, que oferece remessa gratuita aos que gastam mais, independentemente do valor do pedido, tenha algo a ver com o fato de os clientes não se sentirem inclinados a comprar itens de uma só vez.


A análise de unidades por transação (UPT) pode ajudar as empresas a ajustar fatores operacionais, metodologias de publicidade e até mesmo layouts de loja, para motivar os clientes a fazer mais compras e aumentar as unidades por transação (UPT).