Como a penetração no mercado é usada pelas empresas para obter participação no mercado

O que é penetração de mercado?

A penetração no mercado é uma medida de quanto um produto ou serviço está sendo usado pelos clientes em comparação com o mercado total estimado para aquele produto ou serviço. A penetração no mercado também pode ser usada no desenvolvimento de estratégias empregadas para aumentar a participação no mercado de um determinado produto ou serviço.

Compreendendo a penetração de mercado

A penetração no mercado pode ser usada para determinar o tamanho do mercado potencial. Se o mercado total for grande, os novos participantes do setor podem ser incentivados a ganhar participação de mercado ou uma porcentagem do número total de clientes em potencial no setor.

Por exemplo, se há 300 milhões de pessoas em um país e 65 milhões delas possuem telefones celulares, a penetração de mercado de telefones celulares seria de aproximadamente 22%. Em teoria, ainda existem 235 milhões de clientes potenciais a mais para telefones celulares, ou 78% da população permanece inexplorada. Os números de penetração podem indicar o potencial de crescimento para os fabricantes de telefones celulares.

Em outras palavras, a penetração no mercado pode ser usada para avaliar um setor como um todo, a fim de determinar o potencial para as empresas dentro do setor ganharem participação de mercado ou aumentarem sua receita por meio de vendas. Revisitando nosso exemplo, a penetração do mercado global de telefones celulares é freqüentemente usada para estimar se os produtores de telefones celulares podem cumprir suas estimativas de receitas e ganhos. Se o mercado for considerado saturado, isso significa que as empresas existentes detêm a vasta maioria da participação de mercado – deixando pouco espaço para novo crescimento de vendas.

Penetração de mercado para empresas

A penetração no mercado não é usada apenas em uma escala global e de toda a indústria para medir o escopo e para produtos e serviços, mas também é usada por empresas para avaliar a participação de mercado de seus produtos.

Como métrica, a penetração no mercado está relacionada ao número de clientes em potencial que compraram o produto de uma empresa específica em vez do produto de um concorrente, ou nenhum produto. A penetração de mercado para empresas é geralmente expressa como uma porcentagem, o que significa que o produto da empresa representa uma certa porcentagem do mercado total para esses produtos.

Para calcular a penetração de mercado, o volume de vendas atual do produto ou serviço é dividido pelo volume total de vendas de todos os produtos semelhantes, incluindo aqueles vendidos por concorrentes. O resultado é multiplicado por 100 para mover o decimal e criar uma porcentagem.

Se uma empresa tem uma alta penetração de mercado para seus produtos, ela é considerada líder de mercado nesse setor. Os líderes de mercado têm uma vantagem de marketing porque podem alcançar mais clientes em potencial devido a seus produtos e marcas bem estabelecidas. Por exemplo, um líder de mercado e fabricante de cereais terá muito mais espaço nas prateleiras e melhor posicionamento do que as marcas concorrentes porque seus produtos são muito populares.

Além disso, os líderes de mercado podem negociar melhores condições com seus fornecedores devido ao seu volume de vendas significativo. Como resultado, os líderes de mercado muitas vezes podem produzir um produto mais barato do que seus concorrentes, dada a escala de sua operação.

Aumento da Penetração no Mercado

Embora a penetração no mercado seja uma métrica para determinar o nível de participação de mercado obtido e o potencial para novas vendas, o desenvolvimento do mercado se concentra nas etapas para alcançar os ganhos de participação de mercado.

O desenvolvimento do mercado costuma ser uma estratégia de detalhes específicos ou etapas de ação necessárias para aumentar o número de clientes potenciais. Algumas estratégias empregam publicidade, campanhas de mídia social e esforços diretos de alcance de vendas para clientes em potencial de segmentos de mercado inexplorados. A redução de preços e o agrupamento de ofertas de produtos também podem ajudar a ganhar força em porções do mercado anteriormente inexploradas.

Por exemplo, uma empresa estabelecida pode ter um produto que tem uma grande porcentagem de participação de mercado para mulheres. No entanto, a empresa, após sua análise de penetração de mercado, percebe que tem uma pequena participação de mercado com clientes do sexo masculino. Como resultado, eles podem desenvolver um produto específico e uma campanha de marketing projetada para aumentar seus clientes homens.

A penetração no mercado, como medida, pode ser recalculada após as várias campanhas de vendas e marketing para determinar seu nível de sucesso – se a participação no mercado aumentou ou diminuiu. A penetração no mercado fornece às empresas uma enorme percepção de como seus clientes e o mercado total veem seus produtos. Os números podem, por sua vez, ser comparados com concorrentes específicos para determinar como a empresa está se saindo em seus esforços de vendas e como seus produtos e serviços se comparam à concorrência.

Exemplo de penetração de mercado

No quarto trimestre de 2017, a Apple Inc. (AAPL) tinha acumulado uma participação de mercado de mais de 50% do mercado de smartphones em todo o mundo. A  Apple tem lançado consistentemente novas versões de seus iPhones com aprimoramentos e atualizações adicionais, incluindo o lançamento de seus iPhone X topo de linha. Como resultado de sua penetração no mercado, a Apple tem uma participação de mercado maior do que todos os seus concorrentes juntos.

No entanto, a empresa ainda tem oportunidades de aumentar sua base de clientes visando os clientes de seus concorrentes e atraí-los para os produtos e serviços da Apple.