E se eu te levasse a um lugar e lhe mostrasse um quarto e então lhe dissesse que há muitos diamantes naquela sala ( claro, sou alguém em quem você confia, então você acreditaria em mim ) e que você pode ter todos os diamantes para você, exceto que eu não tenho as chaves e o brinquedo é construído com aço muito forte que não pode ser facilmente comprometido; o que você faria?
Você poderia simplesmente sair deixando para trás tesouros que são potencialmente seus apenas por causa de algumas portas de aço idiotas? Aço que se dane! (Perdoe meu francês). A maioria das pessoas faria o que fosse necessário para penetrar naquela porta de aço, apenas para obter o que quer que estivesse lá dentro.
A chamada fria é exatamente como o que acabei de descrever acima. Eu que mostrei onde estão os tesouros, sou o líder, a sala é o seu cliente em potencial e a porta de aço é a fachada que eles ergueram inicialmente, o que torna difícil convencê-los a fazer negócios com você. Assim como você não pode quebrar a porta de aço com apenas um golpe do martelo; você não pode obter clientes após a primeira chamada. Você tem que continuar cavando para fazer a porta ceder, assim como precisa continuar tentando persuadir o cliente a tratá-lo com condescendência.
Sim, gritariam, alguns diriam que já têm outra pessoa, outros fariam você se sentir um lixo. Mas você não faz uma ligação fria para conquistar todos os clientes que você liga, você liga para os poucos que o tratariam com condescendência e incentiva outros a fazer o mesmo. Portanto, você não precisa ver a chamada fria como uma estratégia de marketing difícil; na verdade, é muito eficaz quando feito da maneira certa. Eu analisei um guia passo a passo sobre como fazer uma chamada fria para conquistar novos clientes.
Como fazer uma chamada fria para vendas e conquistar novos clientes
1. Decida o que você deseja alcançar -: Antes de iniciar uma chamada fria, certifique-se de ter um objetivo claramente analisado. Se você está ligando para um cliente em potencial pela primeira vez e espera obter uma resposta positiva, pode se decepcionar 90% das vezes. A primeira chamada deve ser para conhecer o cliente em potencial e se apresentar a você e sua empresa.
As pessoas geralmente tratam com pessoas em quem podem confiar e fazer ligações frias pela primeira vez torna você um estranho, portanto, seu foco deve ser estabelecer um relacionamento e ganhar o direito de ligar novamente, além de vender seu produto.
2. Descubra quem é responsável pela tomada de decisões -: Isso é especialmente importante para organizações corporativas. Você não quer desperdiçar seu tempo e energia perseguindo alguém apenas para descobrir no final do dia que a decisão de compra será tomada por outra pessoa. Portanto, sempre vale a pena descobrir quem toma a decisão de compra; essa é a pessoa que você deve perseguir.
3. Reúna informações sobre os clientes potenciais -: Quando você tem informações sobre a pessoa com quem está falando, isso o coloca em uma posição de poder. É como amizade; você nunca fica nervoso ao se encontrar ou sair com seus amigos por causa do nível de familiaridade. Procure algumas informações sobre essa pessoa para que pareça que você a conhece ao falar com ela.
4. Decida o que você vai dizer -: Bem, a maioria das pessoas o aconselharia a ter um roteiro, mas eu diria; tem uma diretriz. Ter um script pode levá-lo a ler o script, e isso certamente desanima a maioria dos clientes em potencial. Em vez de ter um roteiro, por que não ter uma orientação que você seguiria e deixasse toda a discussão fluir naturalmente. Algumas das coisas a incluir em suas diretrizes são:
- Introdução -: Apresente-se, a empresa que você representa e seus produtos / serviços.
- Incluir um estudo de caso -: Em seguida, você deve incluir um estudo de caso. Diga algo como “ Somos responsáveis pela gestão e manutenção da frota da Ace Haulage Company e, como você administra um negócio semelhante, gostaríamos de saber se você também estaria interessado em excelentes serviços de gestão de frotas ”.
- Adicionar uma declaração de benefício -: Certifique-se de informá-los sobre os benefícios de ser condescendente com você. Você pode dizer “ Quando você nos patrocina, tiramos de você o fardo de consertar sua grande frota de caminhões de transporte. Também oferecemos serviços de reparo 24 horas por dia, 7 dias por semana, para colocar qualquer veículo defeituoso em funcionamento, para que seus clientes nunca fiquem desapontados com o atraso de suas mercadorias ”
- E uma promoção : adicione quaisquer ofertas especiais ou descontos que você está oferecendo também.
5. Elabore possíveis perguntas e respostas práticas -: Os clientes em potencial certamente farão perguntas para saber mais sobre o que você está oferecendo a eles. Se você não estiver bem preparado para responder a essas perguntas, pode começar a gaguejar e soar de uma maneira que pode desanimar os clientes em potencial, portanto, pratique listando as possíveis perguntas que podem ser feitas e pratique como responderia a elas.
6. Não espere: se o som de ‘NÃO’ ainda faz você se sentir mal, então você não está totalmente pronto para ser um comerciante. Você ouviria muitos nãos neste negócio; não se sinta mal, não é pessoal. No entanto, você deve saber como tirar proveito do não. Em vez de desistir depois que um cliente diz não, por que não pedir seu endereço de e-mail, talvez uma estratégia de marketing por e-mail o convença.
7. Escolha o momento certo: Para ter sucesso na chamada fria, você deve entender o momento certo . Você deve saber quando ligar e quando não. Ligar para pessoas em períodos de maior movimento é uma má ideia. Escolha um horário em que as pessoas estejam se acomodando para o trabalho, como entre 8h30 e 21h, um horário em que é provável que as pessoas estejam de folga ou pouco antes do fechamento do trabalho. Esses são momentos em que as pessoas geralmente estão à vontade e menos ocupadas. Evite ligar para as pessoas quando elas ainda estiverem na cama ou tentando jantar com a família e, certamente, não quando estiverem na berlinda do trabalho.
8. Respeite os porteiros -: Não apenas os uniformizados que abrem os portões para você entrar; Quero dizer, as secretárias, assistentes, recepcionistas e todas as outras pessoas por quem você tem que passar para ter acesso aos tomadores de decisão. Torne-os seus amigos e faça com que se interessem por sua causa. Considere oferecer a eles produtos, ofertas e outras coisas de cortesia que os façam cantar o evangelho de sua bondade para o chefe.
9. Seja confiante: a confiança é como fumaça, sempre escaparia. Certifique-se de que está confiante e convincente antes de fazer uma chamada fria.
10. Seja persistente e nunca desista até que você quebre a porta de aço e obtenha os diamantes para você.