Os recém-chegados ao setor financeiro descobrirão que as ligações não solicitadas ainda podem ser um método eficaz de encontrar novos clientes e construir uma carteira de negócios. Embora a realização de seminários para investidores e a visita de corporações para auxiliar na administração de seus planos de aposentadoria sejam alternativas excelentes, às vezes o telefonema frio ainda é benéfico, ou mesmo obrigatório. Mas só funciona se você o fizer bem, então continue lendo para obter uma lista de dicas e estratégias a serem incluídas em scripts de chamada fria.
Principais vantagens
- Em vez de tentar fazer uma venda na primeira ligação, faça algumas sugestões ao cliente em potencial e faça o acompanhamento.
- Certifique-se de enfatizar seus talentos e fazer perguntas – mas não se torne muito pessoal.
- Ouvir seus clientes e suas necessidades pode fornecer informações valiosas e provar que você é um grande corretor.
- Certifique-se de marcar uma data para acompanhar o seu cliente em potencial.
Não venda na primeira chamada
Muitos corretores recém-formados cometem o erro de tentar fazer uma venda na primeira vez que falam com um cliente em potencial. Em muitos casos, eles estão tão ansiosos para abrir uma conta que dão a impressão de enfiar ações na garganta do cliente em potencial. Ser muito persistente, entretanto, fará com que muitos clientes em potencial suspeitem ou recuem. Em vez disso, dê ao cliente potencial duas ou três ações para ficar de olho – aquelas que você acredita que terão um bom desempenho. É uma boa ideia evitar compartilhar suas melhores ideias com não clientes, porque sua próxima escolha (se e quando eles se tornarem seus clientes) pode ser prejudicada em comparação com as primeiras. Essencialmente, você deseja dar a seus clientes em potencial três ações que você acha que têm o maior potencial de valorização – mesmo que esse crescimento seja relativamente pequeno.
Ao fornecer aos clientes em potencial duas ou três recomendações em vez de apenas uma, você também estará protegendo suas apostas ao mesmo tempo em que evidencia a compreensão de uma abordagem de portfólio para gerenciamento de ativos. Lembre-se de que tudo pode acontecer no mercado de ações e não é incomum até mesmo as melhores empresas negociarem em baixa em alguns mercados. Por fim, ao ouvir o nome de apenas uma ação, seu cliente em potencial pode ter a impressão de que você está atrás do dinheiro dele para uma ação e uma transação, e certamente não é assim que você deseja iniciar um relacionamento.
Após a conversa inicial, espere algumas semanas ou meses, depois converse com o cliente em potencial e analise as escolhas que você deu a ele. As probabilidades são de que, se suas seleções tiverem sido bem-sucedidas, o cliente em potencial ficará mais interessado em conversar com você e ouvir suas próximas ideias. Isso é conhecido como abordagem de venda suave.
Não envie coisas pelo correio
Existe um velho ditado na indústria de corretagem: os mala-remetentes são fracassados. Isso não significa que você não deva fornecer ao cliente potencial as informações solicitadas, mas tente fazer o que puder por e-mail. Isso mantém o cliente em potencial envolvido. Provavelmente, você ficará melhor se eles estiverem dispostos a acessar um site que descreva sua empresa e seus talentos, ao mesmo tempo que oferece acesso às pesquisas e análises de investimentos de sua empresa. Quanto mais você engaja seus clientes em potencial e lhes dá a oportunidade de participar do aprendizado sobre você e sua empresa, mais interessados eles ficarão.
Em vez de enviar mala direta a um cliente em potencial, envolva seus clientes por e-mail ou direcionando-os ao seu site.
Enfatize seus talentos
Se você tem experiência com planejamento imobiliário ou planos de aposentadoria, ou se pode apresentar uma narrativa sobre como ajudou os clientes a atingirem seus objetivos financeiros, você terá mais progresso do que se simplesmente sugerir a compra de ações em potencial. O cliente em potencial precisará de um motivo para confiar em você antes de enviar dinheiro para você.
Faça perguntas, mas não se torne muito pessoal
Um bom vendedor – e um consultor sólido – faz muitas perguntas. É assim que você aprende sobre os sonhos e objetivos financeiros do cliente potencial. Ainda assim, lembre-se de que eles não o conhecem e, portanto, ficarão relutantes em discutir detalhes íntimos sobre suas atuais ações. Corretores que se arriscam e fazem essas perguntas pessoais logo na primeira ligação têm maior probabilidade de falhar. Melhor deixar a prerrogativa de revelar essas informações para seus clientes em potencial, sugerindo isso – assim que eles o conhecerem e aprenderem sobre sua empresa e suas capacidades, talvez eles queiram discutir seus ativos e objetivos com você. Isso permite que você venda ao cliente potencial as vantagens de lidar com você e sua empresa sem ser um vendedor insistente e estereotipado.
Ouça as respostas do cliente em potencial
Lembre-se, temos dois ouvidos e apenas uma boca por um motivo. Em outras palavras, os corretores podem se beneficiar ouvindo mais e falando menos. Ouça o que seus clientes em potencial dizem ao telefone porque, mesmo que eles não se abram com você nas primeiras ligações, às vezes eles liberam informações valiosas que podem ajudar a aumentar suas chances de fechar uma venda. Por exemplo, eles podem falar sobre seu cônjuge, filhos ou sua hipoteca muito grande. Eles também podem mencionar a morte de um parente ou uma mudança recente de emprego. Eventos que mudam a vida, como esses, apresentam motivos pelos quais um cliente potencial pode precisar da ajuda de um profissional financeiro. É sua função mostrar isso a eles e se apresentar como o melhor candidato possível para o trabalho.
Defina uma data para ligar novamente
O primeiro telefonema que você faz para um cliente em potencial é uma apresentação, não um telefonema de vendas. Ele permite que o cliente potencial e o corretor se conheçam e também oferece a oportunidade de fazer algumas perguntas básicas sobre a situação financeira do cliente potencial. Ao final da ligação, o corretor deve dizer que gostaria de fazer o acompanhamento em algumas semanas ou meses e sugerir uma data específica para isso. Obviamente, isso significa que você deve entrar em contato com o cliente em potencial nesta data. Isso vai mostrar a eles que você é um profissional organizado que significa negócios.
The Bottom Line
A chamada fria provavelmente continuará a ser uma parte necessária de ser um corretor, especialmente para corretores mais novos, à medida que constroem sua carteira de negócios. Embora possa ser difícil de vender, a chamada fria não precisa ser necessariamente tão problemática. Os corretores mais bem-sucedidos enfatizam a reputação de suas empresas e seus talentos e ouvem o que os clientes em potencial têm a dizer. Se você seguir essas dicas simples, é provável que tenha sucesso no uso de chamadas não solicitadas para desenvolver seu negócio.