É impossível determinar se reduzir custos ou aumentar a receita é mais importante para todas as empresas. São muitos os fatores que podem influenciar a resposta de uma determinada empresa, em um determinado mercado ou em uma determinada economia. Um foco específico de marketing pode ser a chave para a estabilidade financeira e o aumento constante dos lucros.
Compreendendo a lucratividade
É importante entender as métricas básicas de lucratividade, como a diferença entre lucro e margem de lucro. O lucro é o dinheiro que uma empresa ganha depois de contabilizar todas as despesas. A margem de lucro é calculada como o lucro líquido dividido pela receita. As margens de lucro são expressas como uma porcentagem e, na verdade, medem quanto – de cada dólar em vendas – uma empresa realmente mantém em lucros.
Principais vantagens
- Se é melhor cortar custos ou aumentar a receita, muitas vezes depende da empresa e do setor em que opera.
- As margens de lucro, que são calculadas como lucro líquido dividido pela receita, nem sempre melhoram quando as vendas aumentam ou os custos são reduzidos.
- O aumento da receita pode resultar em custos mais altos e margens de lucro menores.
- Cortar custos pode resultar em vendas menores e também margens de lucro menores se a participação no mercado for perdida com o tempo.
- O foco na marca e na qualidade pode ajudar a sustentar preços mais altos nas vendas e garantir margens de lucro mais altas a longo prazo.
Impacto do aumento da receita
Reduzir custos ou aumentar a receita pode aumentar o lucro líquido da empresa (resultado financeiro), mas pode não melhorar a margem de lucro líquido da empresa. Considere uma empresa hipotética que aumenta a receita anual de $ 1 milhão para $ 2,2 milhões, aumentando sua equipe de vendas de cinco para 15 pessoas com um salário médio de $ 100.000 cada. O adicional de $ 1,2 milhão em receita resulta apenas em $ 200.000 de lucro líquido adicional e na verdade reduz as margens de lucro em quase 20%.
A empresa tem que resolver a questão de se a margem de lucro mais baixa é aceitável em troca do aumento absoluto do dólar nos lucros, já que a margem mais baixa pode não oferecer um colchão financeiro suficiente para garantir a viabilidade contínua da empresa. A empresa pode ter dólares adicionais no banco, mas pode estar em uma condição financeira menos saudável ou menos segura.
Impacto da redução de custos
A redução de custos aumenta a lucratividade, mas apenas se os preços de venda e o número de vendas permanecerem constantes. Se as reduções de custos resultarem na diminuição da qualidade dos produtos da empresa, a empresa pode ser forçada a reduzir os preços para manter o mesmo nível de vendas. Isso pode eliminar quaisquer ganhos potenciais e resultar em uma perda líquida.
Um impacto negativo ainda maior pode resultar ao longo do tempo de uma perda gradual de participação de mercado, pois a redução na qualidade torna impossível manter os números de vendas. No entanto, se uma empresa pode cortar custos com eficiência sem afetar a qualidade, o preço de venda ou os números de vendas, isso fornece um caminho para maior lucratividade.
Estratégias para aumentar a lucratividade
Outro fator a considerar é se aumentar as receitas ou reduzir significativamente os custos é uma opção viável. Uma empresa pode já estar operando com eficiência quase máxima em termos de redução de custos, tendo negociado os melhores preços possíveis para materiais, pessoal e instalações. Com relação ao aumento da receita, uma empresa pode estar em um mercado tão competitivo ou em uma economia tão deprimida – aumentar o número de vendas ou os preços não são metas realistas.
Uma estratégia para aumentar a lucratividade por meio do aumento da receita é conseguir preços mais altos por meio de um branding de sucesso. Exemplos desse sucesso são empresas clássicas, como Coca-Cola ou Sony, ou varejistas de ponta, como Abercrombie & Fitch. Essas empresas estabeleceram identidades que lhes permitem comandar preços significativamente mais altos do que os concorrentes, aumentando simultaneamente a participação de mercado e mantendo essa status de mercado premium, mesmo em crises econômicas.
Focar na qualidade e na marca como meio de aumentar as receitas e solidificar uma base de clientes pode ser o caminho mais seguro para a prosperidade de longo prazo de uma empresa.