O que é a caça de elefantes?
A caça de elefantes descreve a prática de almejar grandes empresas ou clientes. Caçar elefantes é um termo da moda usado para descrever uma estratégia de ir atrás de clientes muito grandes para vender um bem ou serviço, bem como buscar grandes empresas para aquisição. Por exemplo, caçar um elefante pode ser uma startup visando empresas como Google (GOOG) ou AT&T (T) como clientes. Esses clientes podem fornecer contratos grandes, mas podem ser difíceis de captar e exigir que grandes equipes sejam resolvidos.
Principais vantagens
- Caçar elefantes se refere a almejar grandes empresas ou clientes, seja para vender-lhes um bem ou serviço ou para aquisições.
- Os clientes ou aquisições do Elephant podem fornecer grandes contratos, mas podem ser difíceis de capturar ou pousar e exigem grandes equipes para serem derrubados.
- Warren Buffett é um popular caçador de elefantes no mundo dos investidores e geralmente se refere às suas empresas-alvo em potencial como “elefantes”, ou grandes aquisições.
Compreendendo os elefantes caçadores
Caçar elefantes é um termo coloquial para descrever a prática de almejar grandes empresas como clientes potenciais ou alvos de aquisição. Seja vendendo uma torradeira ou adquirindo um concorrente, as empresas podem seguir uma de várias estratégias ao decidir onde concentrar os recursos limitados.
Do ponto de vista das vendas, a caça de elefantes enfatiza a localização de clientes de nível empresarial que farão grandes compras. Se uma empresa conseguir fechar uma venda de “elefante”, ela poderá ter um impacto positivo significativo em suas receitas, especialmente se for capaz de obter um contrato plurianual.
Startups que conseguem fechar um grande cliente podem usar essa informação para convencer outras grandes empresas de que ela fornece um bom produto, pois as empresas têm maior probabilidade de trabalhar com uma nova empresa se souberem que outras grandes empresas também estão fazendo a mesma coisa.
Tipos de Elefantes
Clientes
É importante notar que focar em empresas grandes e existentes pode ser um empreendimento que consome muitos recursos. A receita média por conta (ARPA) será muito maior para os elefantes, mas o número de empresas que se qualificam como elefantes será menor do que o número de empresas menores. Adquirir clientes com baixo ARPA pode ser mais fácil do que adquirir clientes de maior valor, mas clientes com muito baixo ARPA exigem que a empresa seja capaz de atingir um grande público.
Os elefantes são os mais altos do proverbial totem, gerando mais receita. Enquanto isso, também existem veados, coelhos, ratos e moscas – cada um é menor e oferece menor receita, mas é mais fácil de “pousar”. Portanto, embora algumas empresas possam ter como alvo um elefante, elas também podem optar por gastar seu tempo tentando capturar ou adquirir, por exemplo, 10 veados, 100 coelhos, 1.000 ratos ou 10.000 moscas para obter a mesma receita.
Aquisições
As empresas que procuram adquirir outra empresa também consideram o custo da aquisição em relação ao potencial de crescimento. O custo de aquisição pode ser enorme e, em alguns casos, o valor percebido da empresa-alvo pode ser um grande múltiplo de seus ganhos. Esse costuma ser o caso das empresas de tecnologia, pois muitas vezes estão nos estágios iniciais de desenvolvimento, mas o mercado pode ver muitos potenciais.
Warren Buffett é um popular caçador de elefantes, disse ter uma “arma para elefantes” que usa para fazer grandes aquisições e comprar empresas-alvo.
Exemplo de caça de elefantes
Para startups de software como serviço (SaaS) que buscam caçar elefantes, eles têm como alvo muitas das maiores empresas de tecnologia, como Salesforce.com (CRM) ou Workday (WDAY). No entanto, por outro lado, pode levar anos e milhares de dólares para encontrar um problema que valha a pena resolver para os elefantes – grandes empresas.