CAPÍTULO DEZ – Você está escrevendo um plano de negócios? Você quer aprender como desenvolver um plano e estratégia de marketing para um novo produto? Se SIM, então você é aconselhado a continuar lendo .
Como empresário, você confia na sua intuição para tomar decisões de negócios na maior parte do tempo. Este conhecimento informal é muito importante no processo de tomada de decisão. No entanto, pode não fornecer os fatos de que você precisa para obter resultados de marketing. E é aí que entra sua estratégia de marketing.
Sua estratégia de marketing é a parte vital de seu plano de negócios que descreve como você desenvolve produtos e serviços que atendam às necessidades de seu mercado-alvo. Ele também descreve como você convencerá os clientes de que sua oferta é melhor do que a da concorrência.
Com uma boa estratégia de marketing, você alcançará seu público-alvo, expandirá sua base de clientes e, por fim, fará seu negócio crescer. Além disso, você definirá objetivos de marketing claros, realistas e mensuráveis para o seu negócio.
Toda empresa, grande ou pequena, precisa de uma estratégia de marketing ( mesmo que você não planeje buscar financiamento de terceiros ). Os clientes não serão atraídos para o seu negócio por osmose. Eles só comprarão de você se souberem quem você é, o que está oferecendo e por que devem preferir suas ofertas às de seus rivais. Tudo isso é o que sua estratégia de marketing definiria.
Desenvolver uma estratégia de marketing não é tão fácil. Requer muita pesquisa, tempo e comprometimento, pois é um processo vital que pode fazer ou arruinar seu negócio. Agora, vamos examinar as etapas envolvidas na preparação de uma estratégia de marketing para sua empresa.
Escrevendo um Plano de Marketing e Estratégia de Negócios para um Novo Produto
1. Defina o seu mercado-alvo
A primeira etapa importante de seu plano de marketing é definir seus clientes-alvo. Claro, isso nem é preciso dizer. Embora algumas ofertas ( como lanches ou suco de fruta processado ) possam ser direcionadas a todas as faixas etárias, a maioria dos produtos e serviços são necessários apenas para uma categoria específica de pessoas, seu mercado-alvo. Você precisa definir seu mercado-alvo para evitar o marketing de seus produtos ou serviços para quem não precisa deles.
Isso é chamado de análise demográfica. Para fazer uma análise demográfica adequada, você terá que classificar seus clientes-alvo em variáveis como idade, ocupação, sexo, renda, raça, estado civil, etnia e educação. Essas características socioeconômicas podem ser usadas para prever razoavelmente o comportamento do consumidor.
Você pode usá-lo para descobrir como seus clientes potenciais fazem suas escolhas de produtos ou como eles respondem às diferentes estratégias de marketing para que você possa descobrir a melhor abordagem a ser usada em seu novo negócio. Você pode começar com a localização.
- Você está alvejando um público dentro de uma localidade?
- Ou você está visando um público nacional ou global ?
Descubra a resposta certa e anote-a. A idade é outro fator que você deve considerar.
- Suas ofertas são adequadas para crianças pequenas?
- Eles são mais adequados para crianças mais velhas e adolescentes?
- Eles são para adultos ou idosos ?
Novamente, escreva o que você acha que é a resposta certa. Além disso, sua oferta pode ser adequada para apenas um sexo, masculino ou feminino. Se for esse o caso, também vale a pena anotar. Pense em outros fatores que podem ajudá-lo a especificar seu mercado-alvo e a analisar esses fatores.
- Definição do cliente
Você precisará descrever várias características demográficas gerais e específicas que se aplicam. Algumas das perguntas que você responderá são:
- Onde é que eles vivem?
- Qual é a faixa etária deles?
- Qual é o seu nível de educação?
- Quantos deles existem?
- Quais são alguns padrões de comportamento comuns?
- No que eles gastam seu tempo livre?
- Onde eles trabalham?
- Que tecnologia eles usam?
- Que etnia são eles?
- Quanto eles ganham?
- Onde eles são comumente empregados?
- Quais são seus valores, crenças ou opiniões?
Os detalhes e as perguntas que você fará variam muito com base no que você está oferecendo. Essencialmente, você deseja pintar uma imagem o mais detalhada possível, com as informações qualitativas e quantitativas que puder reunir.
Há muitas maneiras de dividir seus segmentos de clientes, mas você desejará fazer isso da maneira mais significativa para o que está tentando comercializar. No que diz respeito ao marketing, você precisará fornecer um plano detalhado sobre como irá gerar reconhecimento para, no final das contas, colocar o que está vendendo nas mãos de seus clientes-alvo.
2. Escreva os benefícios de seus produtos ou serviços
Pense nos benefícios que os consumidores obterão de seus produtos ou serviços e liste o maior número possível. Lembre-se de que esses benefícios devem incluir aqueles que seus clientes já esperam de seu produto ou serviço.
Por exemplo, se você está começando um negócio de fabricação ou varejo de tablet PCs, os clientes não comprarão seus produtos se cada unidade não vier com WiFi e o motivo para isso é claro: todos esperam que todos os tablets venham com WiFi . Você entendeu?
3. Faça uma análise da situação: você precisa ter uma compreensão clara do seu mercado e de seus concorrentes. Você também precisa entender os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças ao seu negócio.
- Forças
Seus pontos fortes neste contexto referem-se à superioridade ou singularidade de seus produtos. Você precisa anotar todos os pontos fortes do seu produto sobre aqueles que já estão no mercado – é maior em tamanho? A qualidade é melhor? É uma alternativa saudável ou que economiza tempo?
- Fraquezas
Quais são as coisas que faltam em seus produtos? É mais caro do que os produtos do seu concorrente? Você é uma nova marca sem uma base de clientes pré-existente? Você está operando em um mercado altamente competitivo? Seus profissionais de marketing são inexperientes? Tudo isso o ajudará a entender como se preparar para os desafios que você pode enfrentar no mercado.
- Oportunidades
Quais são os pontos fracos de seus concorrentes que você pode aproveitar? Talvez eles estejam ignorando uma seção do mercado? Ou talvez eles nem mesmo anunciem porque pensam que já têm uma grande base de clientes, portanto, não precisam de anúncios? Ou talvez eles não tenham conseguido colocar seus negócios online? Todos esses são exemplos de oportunidades para seu novo produto.
- Ameaças
Quais são as ameaças aos seus novos produtos – orçamento de marketing insuficiente, inexperiência, regulamentações governamentais? Analisar seus negócios / novos pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças, também conhecido como análise SWOT, pode ajudá-lo a descobrir como usar as oportunidades e pontos fortes a seu favor e como trabalhar com os pontos fracos e ameaças para que eles não afetará o sucesso de seu novo produto após o lançamento.
4. Defina os pontos de venda exclusivos de seu produto
Sua proposta única é simplesmente um ou dois dos recursos mais exclusivos que seu produto possui. Pode ser qualidade, conveniência, preços com desconto e assim por diante. É isso que você venderá aos seus clientes. É o que fará os clientes em potencial ficarem surpresos ao ouvirem sobre seu produto. Também estará presente em todos os seus materiais promocionais.
Para ser capaz de usar sua proposição única de maneira eficaz, você deve criar uma frase ou frase a partir dela. Além dos benefícios que os clientes esperam de seu produto ou serviço, liste os benefícios que tornam sua oferta única. Descubra os benefícios que estão faltando nas ofertas de seus rivais.
Até mesmo seu preço pode ser um ponto de venda exclusivo, especialmente se seus produtos ou serviços forem mais baratos do que outros no mercado e, ainda assim, forem da mesma qualidade ou até mesmo superior. Quanto mais vantagens suas ofertas tiverem sobre outras já existentes no mercado, maiores serão suas chances de atrair toneladas de clientes para o seu negócio.
5. Descreva suas metas de marketing
É importante deixar claro o que você deseja alcançar com seu plano de marketing para que possa escolher as estratégias certas – você está tentando aumentar o conhecimento de seus produtos? Você está tentando aumentar as vendas?
Escreva uma lista de todos os seus objetivos de marketing e escolha a melhor estratégia de marketing que o ajudará a atingir todos os seus objetivos sem gastar muito. Por exemplo, preços com desconto podem ser uma boa estratégia para aumentar o conhecimento da marca e as vendas, mas pode não ser a melhor estratégia para aumentar os lucros.
6. Defina seus métodos de marketing
Mesmo que sua oferta tenha uma lista infinita de benefícios exclusivos, os clientes não comprarão, a menos que você os informe sobre sua oferta. E é isso que o marketing faz. No entanto, seus esforços de marketing podem ser inúteis se você não adotar os métodos e a mídia corretos. Por exemplo, se seu público-alvo são adolescentes e jovens adultos, a publicidade móvel funcionaria magicamente para você, porque os adolescentes passam muitas horas com seus dispositivos móveis todos os dias.
Da mesma forma, se você tem como alvo os idosos, considere a publicidade em jornais, porque eles lêem muito jornais. Mas se você está almejando um público geral, a propaganda na TV funcionaria. Claro, todo mundo assiste TV. Lembre-se de que seus métodos de marketing devem incluir mídia de publicidade online e offline.
7. Escreva Seu Orçamento de Marketing: Depois de escolher a melhor estratégia para atingir seus objetivos mais rapidamente, você tem que descobrir quanto isso vai custar a você, caso contrário, seus planos podem não valer muito. Você deve anotar todos os custos de marketing de seus produtos e de onde virá o dinheiro.
Marketing de seus produtos e serviços
Antes de começar a anotar um plano de marketing detalhado, lembre-se de que o cliente passa por uma sequência de cinco etapas antes de tomar a decisão final de compra. Essas etapas, juntas formando o que é conhecido como o ” processo de adoção de 5 etapas do comprador “, estão listadas abaixo:
- Conscientização : o cliente sabe que você existe, mas não sabe o que você faz ou vende.
- Interesse : os clientes já ouviram falar de você e, por causa do que veem, ela quer saber mais.
- Avaliação : os clientes agora decidiram se vão dar uma chance ou não.
- Teste : os clientes estão dispostos a fazer uma compra inicial para levar seus produtos ou serviços para uma rodada.
- Adoção : os clientes agora adoram o que você tem para vender e comprarão regularmente de você.
A primeira metade desse processo de adoção é coberta por seu plano de publicidade e promoções, enquanto a segunda metade requer um plano de vendas e distribuição sólido. Algumas das perguntas que você deseja responder para cada um estão descritas abaixo:
Plano de Publicidade e Promoção
- Você terá uma presença dedicada em muitos dos canais online populares ( como site, mídia social, mercado relevante, etc. ) usados hoje para ganhar conhecimento da marca?
- O seu plano de marketing terá como foco principal o inbound ( como SEO, mídia social, blog, etc. ), o outbound ( como PPC, marketing de afiliados, equipes de vendas, etc. ), o tradicional ( como mala direta, brochuras e publicidade impressa? ), ou uma mistura dos três?
- Quais são os outros meios de marketing de baixo custo, mas eficazes, que você utilizará para chamar a atenção?
- Qual é a sua estratégia de RP? Por que a imprensa estaria interessada em sua história?
Plano de Vendas e Distribuição
- Que canais você usará para divulgar seu produto? Você venderá por meio do seu site, de um varejista, de um atacadista ou de um canal totalmente diferente?
- Como os clientes pagarão pelo seu produto?
- Qual será a sua política de devolução? Você vai oferecer alguma garantia? Em caso afirmativo, como eles serão?
- O que acontece depois que um cliente faz uma compra? Que tipo de suporte ao cliente você fornecerá?
Depois de concluir as quatro etapas discutidas, você está a apenas um passo de ter sua estratégia de marketing pronta. E essa etapa é … revisão. Reveja tudo o que você anotou e ajuste-o até ficar satisfeito. Sua estratégia de marketing agora está pronta para ser incorporada ao seu plano de negócios.
Também ajuda a planejar o lançamento de um produto para seu novo produto. O lançamento de um produto pode ajudar a criar a consciência necessária de que seu produto precisa para sobreviver nos primeiros dias.
- Vá para o Capítulo 11: Desenvolvendo um Plano de Operações
- Volte para o Capítulo 9: Sua Análise do Setor
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