Iniciando um Negócio de Coaching de Carreira

Você quer abrir uma empresa de coaching de carreira? Se SIM, aqui está um guia detalhado sobre como iniciar um negócio de coaching de carreira sem dinheiro e sem experiência.

Se você teve sucesso como conselheiro ou coach, e como alguém que já trabalhou com profissionais, e está procurando iniciar seu próprio negócio, então uma de suas melhores opções é iniciar um negócio de coaching de carreira.

Nos Estados Unidos da América e, claro, na maioria dos países do mundo, os coaches de carreira são muito procurados, pois é a norma para os alunos que se formaram entrar no mundo corporativo ou para os empregados que mudam de uma carreira para outra. Oferecer uma visão profissional a pessoas de carreira à medida que buscam crescer na escada corporativa é empolgante e financeiramente compensador.

Se você está pensando em começar sua própria empresa de coaching de carreira, mas não sabe como fazê-lo, então você deve considerar ler este artigo; ele lhe dará o guia e a direção necessários.

Iniciando um Negócio de Coaching de Carreira – Um Guia Completo

1. Compreenda a indústria

Um coach de carreira é um profissional que ajuda pessoas voltadas para a carreira a definir, redefinir e alcançar seus objetivos profissionais de carreira.

Como coach de carreira, você pode optar por trabalhar para uma organização e parte de sua responsabilidade é ajudar no treinamento e desenvolvimento da equipe, transição de funções e questões relacionadas ao emprego. Os coaches de carreira são conhecidos por se comunicarem com clareza e confiança com todos os níveis profissionais, incluindo executivos, tanto um a um quanto na frente de um público (por exemplo, apresentações, workshops, seminários).

Para ganhar credibilidade como Coach de carreira, espera-se que você se inscreva em um programa de treinamento de coach aprovado ou credenciado pela International Coach Federation (ICF), completando pelo menos 60 horas de treinamento específico para coach. Para se tornar um membro da ICF, os Coaches de Carreira também devem completar um certo número de horas de coaching sob a supervisão de um coach experiente. Eles também devem demonstrar domínio total dos padrões da ICF, Código de Ética e Competências Essenciais.

Além de uma certificação de coaching de uma escola credenciada pela ICF, os Coaches de Carreira geralmente possuem um bacharelado ou mestrado em Psicologia, Desenvolvimento de Carreira, Envolvimento na Comunidade, Serviços Humanos / Sociais, Administração de Negócios, Educação ou outros campos relacionados.

Um relatório recente publicado mostra que o crescimento na indústria de Coaching de Carreira aumentou rapidamente nos últimos anos.

Os coaches de carreira geram receita de várias maneiras, inclusive auxiliando os clientes durante o processo de busca de emprego, fornecendo-lhes preparação para entrevistas e conselhos sobre currículos / cartas de apresentação, identificando as habilidades dos clientes e ajudando-os a melhorar essas habilidades ou desenvolver novas, facilitando a resolução de conflitos por ajudando o cliente a desenvolver inteligência emocional, etc.

Nos últimos cinco anos, o crescimento econômico e o aumento do emprego impulsionaram a indústria para cima e a receita deve continuar a aumentar à medida que os mercados financeiros melhoram.

Alguns dos fatores que incentivam os empreendedores a iniciar seu próprio negócio de coaching de carreira é que o negócio tem requisitos de entrada de baixo nível e, claro, é um daqueles negócios que podem ser iniciados com muito pouco capital inicial, especialmente se você quiser começar com conforto de sua casa.

Curiosamente, como um negócio de coaching de carreira, você pode se dar ao luxo de fazer parceria com outras empresas menores que estão em coaching de negócios, coaching pessoal e empresas que oferecem serviços relacionados. O resultado final é que você deve estar sempre em rede e manter relacionamentos para promover ativamente oportunidades de carreira.

2. Realizar pesquisas de mercado e estudos de viabilidade

• Demografia e psicografia

A composição demográfica e psicográfica dos clientes neste setor são indivíduos com mobilidade ascendente ou que foram recentemente demitidos de uma posição de nível médio ou superior. Eles também cortam os recém-formados do ensino médio, escolas de comércio, faculdades, universidades e executivos corporativos.

No que se refere à faixa etária, são qualificados como seus clientes aqueles que se enquadram na faixa etária de 18 a 65 anos, no que se refere à classe trabalhadora a lei estipula. Embora seja preferível ter como alvo os clientes mais jovens, porque são o maior número de grupos que procuram mais coaching de carreira, enquanto os clientes mais velhos podem precisar da sua ajuda para se manterem atualizados sobre as tendências atuais e para se certificarem de que o seu currículo é atual e competitivo.

Da mesma forma, coaches de carreira também podem ser contratados por organizações corporativas para ajudar a apoiar seus funcionários que estão lutando com questões específicas, como lidar com pessoas difíceis ou negociações. Esses indivíduos de alto potencial podem precisar de um pequeno impulso para ter sucesso em seus cargos ou podem estar se preparando para assumir novas responsabilidades.

3. Decida em qual nicho se concentrar

Não há ideias de nicho neste negócio em particular em que alguém possa se especializar, porque coaching de carreira é uma ideia de nicho na indústria de coaching.

O nível de competição na  indústria

Não importa a linha de negócios em que você decida lançar sua barraca, você ainda vai competir com outras pessoas que estão na mesma área de negócios e o negócio de serviços de coaching de carreira não é uma exceção.

O nível de competição no setor de coaching de carreira depende muito de sua localização e, claro, você pode aumentar sua vantagem competitiva no setor garantindo que se atualize continuamente. Você deve estar sempre em rede e manter relacionamentos para promover ativamente oportunidades de carreira se quiser permanecer competitivo no setor.

A verdade é que não importa o nível de concorrência em um setor, se você tiver feito a sua devida diligência e promover sua marca e promover seus produtos ou serviços de maneira adequada, sempre terá progresso no setor. Apenas certifique-se de que você tem o que é preciso para treinar corretamente, para oferecer a solução certa para as preocupações de carreira das pessoas e organizações e que sabe como chegar ao seu mercado-alvo.

4. Conheça seus principais concorrentes na indústria

Estas são algumas das principais empresas de serviços de coaching de carreira nos Estados Unidos da América e também no mundo;

• Rede de Planejamento de Carreira e Desenvolvimento de Adultos (CPADN)
• Acontecer com sua carreira, LLC (HTYC)
• A International Coach Federation (ICF)
• The Coaches Training Institute (CTI®)
• As academias
• Diretores de Carreira Internacional (CDI)
• The Life Purpose Institute
• The Career Thought Leaders Consortium
• Nielsen Career Consulting
• Jody Michael Associates

Análise econômica

Quando se trata de iniciar uma empresa de coaching de carreira, você só precisa fazer uma pesquisa econômica e de mercado correta antes de se aventurar no negócio.

Dependendo da escala com a qual você deseja começar, você pode exigir até vários milhares de dólares para eliminá-lo e, ao mesmo tempo, pode precisar de muito menos do que se decidir iniciar o negócio em sua casa, um virtual escritório e espaço de escritório compartilhado.

Espera-se que você contrate os serviços de especialistas que o ajudarão com uma análise econômica e de custos abrangente e a lucratividade dos negócios no local em que pretende iniciar o negócio. Se você fizer sua análise econômica e de custos antes de lançar o negócio, pode não ter que esperar muito antes de atingir o ponto de equilíbrio.

5. Decida se deve comprar uma franquia ou começar do zero

Quando se trata de iniciar um negócio dessa natureza, vale a pena comprar a franquia de uma empresa de coaching de carreira de sucesso, em vez de começar do zero. Mesmo que seja relativamente caro comprar a franquia de uma firma de coaching de carreira estabelecida, com certeza você vai pagar a longo prazo.

Mas se você realmente deseja construir sua própria marca depois de ter provado seu valor na indústria de coaching, então você pode querer começar sua própria empresa de coaching de carreira do zero. A verdade é que, a longo prazo, você terá de pagar para começar do zero a sua empresa de coaching de carreira. Começar do zero proporcionará a você a oportunidade de realizar pesquisas de mercado completas e estudos de viabilidade antes de escolher um local para lançar o negócio.

6. Conheça as possíveis ameaças e desafios que você enfrentará

Se você decidir iniciar sua própria empresa de coaching de carreira hoje, um dos principais desafios que provavelmente enfrentará é a presença de firmas de coaching de carreira bem estabelecidas e também outras empresas relacionadas de coaching de vida e desenvolvimento pessoal que estão oferecendo os mesmos serviços que você pretende oferecer. A única maneira de evitar esse desafio é criando seu próprio mercado.

7. Escolha a pessoa jurídica mais adequada (LLC, C Corp, S Corp)

• Melhor entidade jurídica para usar neste tipo de negócio

Ao considerar iniciar uma empresa de coaching de carreira, a entidade legal que você escolher irá percorrer um longo caminho para determinar o quão grande o negócio pode crescer.

Você tem a opção de escolher uma sociedade em geral ou sociedade de responsabilidade limitada para sua empresa de coaching de carreira. Normalmente, a parceria geral deveria ser a estrutura de negócios ideal para uma empresa de coaching de carreira de pequena escala, especialmente se você está apenas começando com um capital inicial moderado.

Mas se sua intenção é expandir o negócio e ter clientes corporativos e individuais de todos os Estados Unidos da América e de outros países do mundo, então escolher a parceria geral não é uma opção para você. A Limited Liability Company, LLC vai cortá-lo para você.

A configuração de uma LLC protege você de responsabilidade pessoal. Se algo der errado no negócio, apenas o dinheiro que você investiu na sociedade de responsabilidade limitada estará em risco. Não é assim para parcerias gerais. As sociedades de responsabilidade limitada são mais simples e flexíveis de operar e você não precisa de um conselho de administração, reuniões de acionistas e outras formalidades gerenciais.

Estes são alguns dos fatores que você deve considerar antes de escolher uma entidade legal para o seu negócio de coaching de carreira; limitação da responsabilidade pessoal, facilidade de transferência, admissão de novos proprietários e expectativas dos investidores e, claro, impostos.

Se você dedicar seu tempo ao estudo das várias entidades legais para usar em sua empresa de coaching de carreira, você concordará com essa empresa de responsabilidade limitada; uma LLC é mais adequada. Você pode iniciar este tipo de negócio como uma sociedade de responsabilidade limitada (LLC) e, no futuro, convertê-lo em uma empresa ‘C’ ou uma empresa ‘S’, especialmente quando você tem planos de abrir o capital.

O upgrade para uma corporação ‘C’ ou corporação ‘S’ lhe dará a oportunidade de expandir sua empresa de coaching de carreira de modo a competir com os principais jogadores do setor; você poderá gerar capital de empresas de capital de risco, terá uma estrutura tributária separada e poderá transferir facilmente a propriedade da empresa; você desfrutará de flexibilidade na propriedade e em suas estruturas de gerenciamento.

8. Escolha um nome comercial atraente

Quando se trata de escolher um nome para uma empresa, espera-se que você seja criativo, pois qualquer nome que você escolher para sua empresa percorrerá um longo caminho para criar uma percepção do que a empresa representa. Se você está pensando em começar sua própria empresa de serviços de coaching de carreira, aqui estão alguns nomes cativantes que você pode escolher;

• Sam Dennis® Career Coaching Services, LLC
• Upshot® Career Coaching Services, LLC
• Larry & Williams ™ Career Coaching Firm, LLP
• George Larrup & Co ™ Serviços de coaching de carreira, LLP
• Next Level® Career Coaching Services Company, Inc.
• Jim Richards & Associates® Career Coaches, LLP
• Pinnacle® Career Coaching & Advisory Services Group
• Serviços de Coaching de Carreira Free Fly ™, LLC
• Sébastien Anderson e Co-Coaches de Carreira, LLP
• Lilac Gates ™ Career Coaching Services, Inc.

9. Discuta com um agente para saber as melhores apólices de seguro para você

Nos Estados Unidos da América e na maioria dos países do mundo, você não pode operar um negócio sem ter algumas das coberturas básicas da apólice de seguro exigidas pelo setor no qual deseja operar. Portanto, é imperativo criar um orçamento para coberturas de apólices de seguro e talvez consultar um corretor de seguros para orientá-lo na escolha das melhores e mais adequadas apólices de seguro para o seu negócio.

Você precisaria de um seguro de responsabilidade geral, bem como de uma apólice de seguro de responsabilidade cibernética (esta é uma nova forma de seguro que protege você contra hackers). Se você contratar funcionários, será obrigatório adquirir o Seguro de Compensação de Trabalhadores porque é um requisito legal em todos os estados dos Estados Unidos da América.

10. Proteja sua propriedade intelectual com marcas registradas, direitos autorais, patentes

Se você está pensando em iniciar sua própria empresa de coaching de carreira, geralmente é necessário entrar com um pedido de proteção de propriedade intelectual / marca registrada, porque a natureza do negócio permite que você desafie organizações e indivíduos em tribunal pelo uso ilegal das propriedades intelectuais da sua empresa .

Da mesma forma, se você deseja proteger o logotipo da sua empresa e outros documentos ou softwares que são exclusivos para você ou mesmo jingles e conceitos de produção de mídia, você pode prosseguir com o arquivo de proteção de propriedade intelectual. Se você deseja registrar sua marca, espera-se que comece o processo preenchendo um pedido no USPTO. A aprovação final de sua marca está sujeita à análise de advogados conforme exigido pelo USPTO.

11. Obtenha a certificação profissional necessária

Se você deseja causar um impacto na indústria de coaching de carreira, deve trabalhar no sentido de obter todas as certificações necessárias em sua área de especialização. A certificação valida sua competência e mostra que você é altamente qualificado, comprometido com sua carreira e atualizado neste competitivo mercado.

Para ganhar credibilidade, os Coaches de Carreira devem se inscrever em um programa de treinamento de coach aprovado ou credenciado pela International Coach Federation (ICF), completando pelo menos 60 horas de treinamento específico para coach. Para se tornar um membro da ICF, os Coaches de Carreira também devem completar um certo número de horas de coaching sob a supervisão de um coach experiente. Eles também devem demonstrar domínio total dos padrões da ICF, Código de Ética e Competências Essenciais.

Estas são algumas das certificações que você pode trabalhar para alcançar se quiser administrar sua própria empresa de serviços de coaching de carreira;

• Certifica Coach de Carreira Profissional (CPCC)
• Certified Career Coach ™
• PARW / CC
• Filiação à National Career Development Association
• Graduação em Psicologia ou Cursos Relacionados

Observe que você não pode administrar com sucesso uma empresa de coaching de carreira nos Estados Unidos e na maioria dos países do mundo sem adquirir certificações profissionais e licença comercial, mesmo que tenha experiência adequada com histórico no setor.

12. Obtenha os documentos jurídicos necessários para operar

• Contrato de Serviços (descrevendo os termos e condições do serviço)

As empresas de coaching de carreira devem exigir que os clientes assinem um contrato de serviço antes de iniciar um novo projeto. Este acordo deve esclarecer as expectativas do cliente e minimizar o risco de disputas legais, estabelecendo termos e condições de pagamento e expectativas de nível de serviço.

• Isenção de responsabilidade e renúncia de coaching

Os coaches de carreira precisam deixar claro para seus clientes que eles não são profissionais médicos treinados. Isso pode ser feito pedindo aos clientes que assinem um formulário de liberação de responsabilidade. Aqui estão alguns dos outros documentos legais que se espera que você tenha em vigor se quiser dirigir legalmente sua própria empresa de coaching de carreira nos Estados Unidos da América;

• Certificado de incorporação
• ID do contribuinte federal
• Licença Estadual
• Licença e certificação comercial
• Plano de negócios
• Acordo de não divulgação
• Contrato de Trabalho (cartas de oferta)
• Acordo Operacional para LLCs
• Apólice de seguro
• Documentos de contrato de consultoria
• Termos de uso online
• Documento de Política de Privacidade Online
• Apostila (para aqueles que pretendem operar fora dos Estados Unidos da América)
• Estatuto da empresa
• Apólice de seguro
• Memorando de Entendimento (MoU)

13. Aumente o capital inicial necessário

Além das certificações exigidas e da experiência prática, iniciar uma empresa de coaching de carreira pode ser rentável. Garantir um escritório padrão em um bom distrito comercial, equipar o escritório e pagar seus funcionários são parte do que consumirá uma grande parte do seu capital inicial.

Sem dúvida, quando se trata de financiar um negócio, uma das primeiras coisas que você deve considerar é escrever um bom plano de negócios. Se você tiver um documento de plano de negócios bom e viável em vigor, talvez não precise se esforçar antes de convencer seu banco, investidores e amigos a investir em seu negócio ou a firmar parceria com você.

Aqui estão algumas das opções que você pode explorar ao buscar capital inicial para sua empresa de serviços de coaching de carreira;

• Levantando dinheiro com economias pessoais e venda de ações e propriedades pessoais
• Levantando dinheiro de investidores e parceiros de negócios
• Vender ações para investidores interessados
• Solicitando um empréstimo do seu banco
• Apresentando sua ideia de negócio e solicitando subsídios de negócios e financiamento inicial de organizações doadoras e investidores anjos
• Obtenha empréstimos em condições favoráveis ​​de seus familiares e amigos.

14. Escolha um local adequado para o seu negócio

Os negócios de coaching de carreira e a maioria dos tipos de negócios baseados em serviços de consultoria, em grande medida, exigem que você veja fisicamente com seus clientes, portanto, eles devem estar localizados em uma boa localização; um local que é propenso ao tráfego humano e veicular e um local que é o epicentro de um distrito comercial, se você realmente quiser atender a muitos clientes e maximizar os lucros do negócio.

Portanto, se você está procurando um local para sua empresa de coaching de carreira, certifique-se de que seja um local que esteja localizado em um distrito comercial de sua cidade, um local que seja visível e de fácil acesso. Claro, você não gostaria de localizar esse tipo de empresa nos arredores da cidade.

Seus clientes devem poder descer e localizar seu escritório com pouca ou nenhuma dificuldade. Estes são alguns dos fatores-chave que você deve considerar antes de escolher um local para sua empresa de coaching de carreira;

• A demografia da localização
• A demanda por serviços de empresas de serviços de coaching de carreira relacionados com empresas no local
• O poder de compra dos moradores do local
• Acessibilidade do local
• O número de empresas de coaching de carreira e empresas de serviços relacionados que no local
• As leis e regulamentos locais na comunidade / estado
• Trânsito, estacionamento e segurança

15. Contrate funcionários para suas necessidades técnicas e de mão de obra

Em média, não há tecnologia ou equipamento especial necessário para administrar este tipo de negócio, exceto para software de acompanhamento e treinamento personalizado e outros softwares relacionados e aplicativos de software de gerenciamento de mídia social. Você também precisará de computadores / laptops, internet, telefone, fax e móveis de escritório (cadeiras, mesas e prateleiras).

Quando se trata de escolher entre alugar ou alugar um espaço de escritório, o tamanho da empresa de coaching de carreira que você deseja construir e todo o seu orçamento para o negócio devem influenciar sua escolha. Se você tem capital suficiente para administrar um negócio de coaching de carreira padrão, deve considerar o aluguel de uma instalação para seu escritório.

No que diz respeito ao número de funcionários com os quais espera-se que você dê o pontapé inicial no negócio, você precisará considerar suas finanças antes de tomar uma decisão. Em média, você precisaria de um diretor executivo / coach líder de carreira e consultor, coaches de carreira, administrador e gerente de RH, desenvolvedor de negócios, contador, executivo de atendimento ao cliente / oficial de recepção.

Além disso, você precisaria de um mínimo de 3 a 7 funcionários principais para administrar com eficácia uma empresa de coaching de carreira de médio porte, mas padrão.

O processo de entrega de serviços da empresa

O processo de entrega de serviços de uma empresa de coaching de carreira gira em torno da comunicação com os clientes e da realização de pesquisas para ajudar a resolver desafios. Diariamente, um coach de carreira está envolvido em reescrever um currículo, atualizar um perfil do LinkedIn, refinar uma apresentação corporativa ou aconselhar um cliente em uma situação particularmente difícil com outras pessoas.

• Oferecendo suporte no desenvolvimento profissional, identificando os objetivos dos clientes e ajudando-os a trabalhar para alcançá-los.
• Identificar as habilidades dos clientes e ajudá-los a melhorar essas habilidades ou desenvolver novas.
• Assistir clientes durante o processo de busca de emprego, fornecendo-lhes preparação para entrevistas e conselhos sobre currículos / cartas de apresentação.
• Facilitar a resolução de conflitos ajudando o cliente a desenvolver inteligência emocional e networking e manter relacionamentos para promover ativamente oportunidades de carreira.

É importante ressaltar que uma empresa de serviços de coaching de carreira pode decidir improvisar ou adotar qualquer processo e estrutura de negócios que garanta um bom retorno sobre o investimento (ROI), eficiência e flexibilidade.

16. Escreva um plano de marketing repleto de ideias e estratégias

• Ideias e estratégias de marketing

Como uma empresa de serviços de coaching de carreira, você teria que provar seu valor repetidamente antes de atrair organizações corporativas e indivíduos para contratar seus serviços.

Pessoas e organizações só contratarão seus serviços ou comprarão seu produto se souberem que obterão bons retornos sobre o investimento. Aqui estão algumas das plataformas que você pode utilizar para comercializar sua empresa de serviços de coaching de carreira;

• Apresente seu negócio enviando cartas introdutórias junto com seu folheto para todas as organizações corporativas, recém-formados e candidatos a empregos dentro e fora da cidade em que você está operando e que têm capacidade para pagar por seus serviços
• Anuncie sua empresa em revistas de carreira, estações de rádio e TV relevantes (fique à disposição para talk shows relacionados a serviços de consultoria financeira e sessões interativas na TV e no rádio)
• Liste sua empresa em diretórios locais / páginas amarelas
• Participar de exposições internacionais de RH e empregos, seminários e feiras de negócios e outros
• Crie pacotes diferentes para diferentes categorias de clientes, a fim de trabalhar com eles
• Alavancagem na internet para promover seu negócio
• Junte-se a associações relevantes ao seu redor com o objetivo principal de networking e marketing de seus serviços; você provavelmente obterá referências dessas redes.
• Contrate os serviços de executivos de marketing e desenvolvedores de negócios para realizar marketing direto

17. Defina um preço razoável para seus serviços e produtos

Um fator importante que o ajudará a oferecer seus serviços a um preço altamente atraente é garantir que você obtenha seu capital de giro de fontes que não pressionem ou gerem altas taxas de juros.

Outra estratégia que o ajudará a oferecer seus serviços ao preço certo é garantir que você reduza os custos operacionais ao mínimo e canalize seus esforços para o marketing e a promoção de sua marca. Além do fato de que essa estratégia ajudará você a economizar custos, também ajudará a obter o preço certo para seus produtos e serviços.

Você também pode tentar, tanto quanto possível, trabalhar com empreiteiros e profissionais de marketing independentes; isso o ajudará a economizar custos para pagar executivos de vendas e marketing.

18. Desenvolva estratégias para aumentar o conhecimento da marca e criar uma identidade corporativa

Se você está no mercado e não está decidido a aumentar o reconhecimento de sua marca e comunicar sua identidade corporativa, então você deve estar pronto para enfrentar o que quer que a sociedade retrate seu negócio. Um dos segredos das grandes corporações é que elas estão dispostas a gastar fortunas para aumentar o conhecimento de sua marca e continuar a comunicar sua identidade corporativa da maneira que desejam que as pessoas as percebam.

Se a sua intenção de iniciar uma empresa de serviços de coaching de carreira é expandir o negócio além da cidade onde você vai operar para se tornar uma marca nacional e internacional, então você deve estar pronto para gastar dinheiro em promoção e propaganda de sua marca.

Ao promover sua marca e identidade corporativa como um treinador de carreira, você deve aproveitar tanto a mídia impressa quanto a eletrônica e também as mídias sociais (a internet). Na verdade, é rentável usar a internet e as plataformas de mídia social para promover suas marcas, além de ser bastante eficaz e de amplo alcance.

Abaixo estão as plataformas que você pode utilizar para impulsionar sua marca e para promover e anunciar sua empresa de serviços de coaching de carreira;

• Coloque anúncios em revistas e jornais relacionados com carreira, estações de rádio e TV.
• Incentive o uso de publicidade boca a boca de seus clientes fiéis
• Alavancar na internet e plataformas de mídia social como; YouTube, Instagram, Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+ e outras plataformas para promover seu negócio.
• Certifique-se de posicionar seus banners e outdoors em posições estratégicas em toda a sua cidade
• Distribua seus panfletos e folhetos em áreas-alvo dentro e ao redor de sua vizinhança
• Anuncie sua empresa em seu site oficial e empregue estratégias que o ajudarão a atrair tráfego para o site
• Marque todos os seus carros oficiais e assegure-se de que todos os membros da sua equipe e gerentes usem a camisa ou boné da marca em intervalos regulares.