O marketing de terceiros é um serviço de consultoria fornecido para gestores de fundos de hedge que precisam da experiência de profissionais de marketing experientes. As firmas de marketing terceirizadas, também conhecidas como distribuidores terceirizados, empregam especialistas em vendas e marketing de investimento experientes. Esses indivíduos levantam ativos para fundos de hedge por meio de seus relacionamentos dentro dos canais de distribuição, incluindo investidores institucionais, corretoras, plataformas de investimento, consultores financeiros e indivíduos de alto patrimônio líquido.
Neste artigo, exploraremos o campo altamente lucrativo e explicaremos como esses especialistas geram muito dinheiro, além do que uma carreira em marketing de terceiros realmente envolve.
Por que contratar profissionais de marketing terceirizados?
Os fundos de hedge contratam profissionais de marketing porque a especialidade principal do gestor de fundos de hedge geralmente é administrar o portfólio para investidores, e não desenvolver novos relacionamentos com eles. Embora a maioria dos fundos de hedge use apenas uma empresa de marketing por vez, alguns empregam várias, atribuindo regiões geográficas ou canais de distribuição específicos a cada uma. A maioria dos profissionais de marketing terceirizado ganha dinheiro cobrando uma pequena quantia, ao mesmo tempo que retém 20% de todas as taxas de administração dos ativos levantados.
Tornando-se um profissional de marketing terceirizado
Um desafio de iniciar uma carreira de marketing terceirizado é encontrar uma empresa que reserve um tempo para mostrar como eles operam e competem com outras empresas do setor. A maioria das firmas de marketing joga perto do colete e é lenta para contratar, a menos que o indivíduo que está se candidatando ao emprego venha de outra firma de marketing terceirizada ou possa mostrar um histórico substancial de captação de ativos que pode ser confirmado por alguns meios objetivos.
Os requisitos de licenciamento apresentam outra barreira para esse campo. A maioria dos comerciantes terceirizados bem estabelecidos está associada a um corretor-negociante e, dependendo dos tipos de produtos que estão comercializando, os comerciantes terceirizados são geralmente obrigados por lei a serem licenciados. Alguns comerciantes terceirizados estabelecem sua própria corretora para atender a esse requisito, enquanto outros simplesmente firmam um acordo com uma corretora existente.
(Para saber mais, consulte Você deve adicionar uma licença de títulos ao seu repertório? )
Tipos de serviços de marketing de terceiros
A maioria dos serviços de marketing de terceiros é concluída fora do local, nos escritórios da empresa de marketing. Essas empresas podem trabalhar em nome de vários administradores de fundos de hedge a qualquer momento. Existem dezenas de atividades que as empresas de marketing terceirizadas fornecem aos seus clientes de fundos de hedge, mas a maioria pode ser dividida em uma de duas categorias: marketing e vendas.
Marketing
A gama de atividades realizadas por um comerciante terceirizado depende do tamanho e do histórico da empresa e do cliente do fundo de hedge. Os tipos de serviços de marketing que empresas de marketing terceirizadas podem oferecer incluem:
- Desenvolvimento de materiais de marketing
- Orientação para novos produtos
- Desenvolvimento de banco de dados de investidores
- Relações com a mídia
Solicitação de desenvolvimento de proposta (RFP)- Marketing de Eventos
Muitos profissionais de marketing terceirizados trabalham com seus clientes de fundos de hedge apenas com base em comissão, mas alguns com maior experiência em marketing podem cobrar uma retenção moderada, ao mesmo tempo que recebem uma porcentagem das taxas sobre os ativos levantados. A importância de se um profissional de marketing terceirizado ajudou com marketing, relações públicas, preenchimento de banco de dados ou seleção de um novo gerente assistente de portfólio empalidece em comparação com a importância do sucesso de uma empresa de marketing terceirizada em aumentar ativos para seu cliente. Há exceções, mas a maioria dos profissionais de marketing é avaliada quase exclusivamente por sua capacidade de levantar ativos.
(Se o lado do marketing for atraente para você, leia o argumento de venda do diretor de marketing .)
Vendas
As atividades de vendas que os profissionais de marketing terceirizados realizam podem incluir:
- Chamada fria
- Participando de conferências do setor
- Gerenciando uma equipe de vendas
- Coreografando chamadas em conferência e visitas no local
Em geral, um comerciante terceirizado gerencia o ciclo de vendas para clientes de fundos de hedge, envolvendo o diretor de investimentos ou outros gerentes de portfólio, conforme necessário, para educar potenciais investidores ou reunir-se com analistas. Os deveres incluem educar potenciais investidores ou reunir-se com analistas. Os ciclos de vendas podem variar de apenas seis semanas a 18-24 meses. Por causa disso, a maioria dos contratos de marketing de terceiros dura de três a cinco anos e geralmente inclui cláusulas de impulso que garantem que o profissional de marketing seja compensado, mesmo se a venda ocorrer depois de parar de trabalhar com esse cliente de fundo de hedge específico.
Executando a devida diligência em um profissional de marketing terceirizado
Os fundos de hedge que conduzem a devida diligência em uma empresa de marketing terceirizada devem sempre fazer perguntas sobre a empresa e seus funcionários. A avaliação de um profissional de marketing em potencial deve ser tão rigorosa quanto a conclusão de uma RFP para um consultor institucional. Uma parceria está sendo formada e investir tempo e dinheiro com os profissionais errados pode ser caro em termos de dólares reais e custos de oportunidade.
As áreas a serem cobertas durante a realização de due diligence em um comerciante de terceiros incluem:
- Experiência anterior de trabalho
- Licença atual e verificação do corretor
- História de levantamento de ativos ao longo de suas carreiras
- Histórico de levantamento de ativos enquanto trabalhava junto com a empresa
- Referências de clientes anteriores de fundos de hedge
- Número de anos de experiência
- Escopo de sua experiência em canais de distribuição
- Número total de clientes atuais
- Compromisso potencial de tempo em termos de horas por semana e duração do contrato, e
- Personalidade e cultura do grupo
Ao mesmo tempo, os profissionais de marketing terceirizados também precisam realizar a devida diligência em um cliente potencial. Se um gestor de fundo de hedge tem uma reputação ruim, isso pode refletir negativamente no comerciante que está fazendo a promoção.
The Bottom Line
O potencial de absorver 20% das taxas de administração de um fundo de hedge é uma atração óbvia para essa carreira. No entanto, esta é uma indústria desafiadora e implacável para se trabalhar. Embora os serviços de marketing terceirizados sempre se concentrem em marketing e vendas, seus modelos de serviço evoluem e se adaptam continuamente para atender às demandas de seus clientes de fundos de hedge.